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【原创】乱侃直销战役 (一)

上贴咱们说到：有三个因素对我们预测消费者购买产品的概率非常有帮助，这三个因素就是：recency, frequency, and monetary. 简称RFM.

借都神马意思捏？ Recency 是说，从你前一次购买产品到今天 (对啦，就是俺们研究你的这个时间点)，过去了多少个月。注意，是多少个月，而不是多少天。研究表明，在其他因素相当的情况下，过去的月数越多，你回来购买我产品的可能性就越低。反之就是，过去的月数越少，你再次购买我产品的概率就越大。

大家请注意，这条规律仅对零售业中的非耐用产品有效。对于耐用产品不仅无效反而会有误导作用。打个比方吧，汽车。消费者两次买车之间的时间间隔，平均间隔好像是50多个月，也就是说将近五年。所以对汽车零售业来说，上个月刚买走一辆宝马的主儿，俺们就不能说他比四年前的消费者有更大可能再次买车。

所谓非耐用产品，其实基本上就是时装 服饰 鞋类的代名词。这也将是本贴主要分析的产品。

在时装服饰行业里，通常会将消费者按 recency 分为三大类：

1. Recency 在12个月以内的，叫 Active (customer universe). 咱们姑且称之为“积极分子”吧

2. Recency 在13到24个月的，叫 Lapsed (customer universe). 咱们就叫它“冬眠客户”吧

3. Recency 在25到36个月的，叫 Deep Lapsed (customer universe). 就叫“死狗客户”吧

超过36个月的，有些也归在死狗客户里，有些则不再视作是自己的客户，如果他们回来买东西，就把他们视作新客户。

说完 recency，再说 frequency. Frequency 就是一个消费者在12个月内购买俺家商品的次数。研究发现，在其他因素相当的情况下，购买次数越多的消费者，将来再次购买的概率越高。

最后再来说说这个 monetary. 顾名思义，就是钱啦，或者准确点儿，就是消费金额。研究表明，在其他因素相当的情况下，消费金额越高的消费者，将来再次购买的概率越高。

那位兄弟问啦：这RFM 三个宝贝，对于预测消费者再次购买的可能性，是一样重要吗？

问得好。答案是：不一样。通常来说，R所提供的预测信息最为重要，F其次，M屈居第三。

另外，不是说除了RFM 再没其他可提供预测信息的因素了。但是总体来说，在所有能提供预测信息的因子里面，RFM绝对是前三位。另外，不同公司，第四位因子及以后的因子会有所不同，排序也不尽相同，但所有时装服饰鞋类公司 (其实也包括所有金融和保险业公司)，最富于预测信息的前三位因子，就是这仨，而且按有效性排序也永远是 R -- F -- M.

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