主题：【原创】闲聊，国内软件公司印象－－金山 kingsoft.com （一） -- 铁手

我以前在国内公司里上班的时候，做的是IBM小型机，而且我的资格比较老，和IBM的老人比较熟，他们对吴士宏的经历是很熟悉的，因此和我讲了有关她的情况。

吴士宏开始是IBM的一个Reception，后来改行做了销售，她的发迹是在广州IBM，业务范围是IBM大型机的销售和客户关系。IBM大型机在中国主要是卖给五大行，属于直销，因为利润太丰厚了，舍不得给代理。

广州IBM很厉害，他们把华南区五大行（特别是农行）的领导们都给买通了，大型机居然配到了县一级（例如广东顺德），而天津市这样直辖市一级的建行用的还是小型机呢。

吴士宏去的时候，她的前任已经把关系和门路都做好了，此人因此而步步高升，吴士宏作为她的下属也就跟着高升，当然应该承认，吴士宏的大客户关系作的还是不错的，但是能够作客户关系和能够签单是两回事。

在大公司的销售团队里，这种跟进高升是很平常的事情，因为只要那个销售英雄用着顺手，能够多拿单子，公司是不会在意他所用的团队人员的，毕竟销售业绩是最说明一切。

后来那个销售英雄离开了，吴士宏的好日子也就到头了，这就是为什么她会离开。但是她去微软则是一个错误的选择，因为微软面向的市场和IBM的完全不一样，二者的管理风格也很不相同，吴士宏在IBM的那一套在中国微软几乎完全用不上。

中国IBM的大型机是直销，依靠的是和五大行领导的私交；而中国微软走的是代理制，依靠的是扶植一级代理以及协调微软和一级代理的关系，但是同时又要给一级代理压单子，这样处理起来要比单纯的给领导行贿要难得多，吴士宏在这方面就很差了，处处吃力。

长城和联想这两个微软的一级代理是既做微软的代理又作微软的盗版，她却几乎没有办法来处理，因为那两家公司实际上是国营的，背景太强了，她没办法的。她曾经走过和各大部委签订所谓的行业许可，但是经常是许可的用户数量很多，金额却很低，具体的销售代表做完就跳槽，但是这个行业微软也就做不下去了，因为已经签过了。这样销售的三大渠道：行业、大代理和零售都不好办，但是美国总部却只看Bottomline的，中国微软总是完不成定额，甚至无法养活自己，作为总经理的吴士宏也就责无旁贷了。比尔盖茨来中国微软视察，按理说中国微软的总经理应该是首席接待者，但是比尔盖茨却绕过了她，她的位置也就很明显要不保了，她就是在这样的情况下离开的。她的那本书粉饰得太过分了，基本不可信。

平心而论，吴士宏是个优秀的大客户关系处理专家，但是其它方面她的缺点就很明显了。她在中国IBM做得很好，但是到了中国微软却做得很差就充分说明了这一点，后来她去了那个作家电的中国厂商，也就逐渐日暮西山了。

• 【西西河电子期刊】第8期（下）