主题：【原创】逐鹿蓝天(四十八) -- holycow

新年加餐一节

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克兰道尔出道后的第一份工作是在Hallmark贺卡公司的数据处理部门工作，在那里他开发了程序监控每一种贺卡在每一家门店的销售和库存情况，如果卖得好，就涨价，否则就降价。这种价格调整是有地区性和时效性的，某种贺卡在纽约卖得好，其他地方卖得一般，那就只调整纽约的价格；圣诞贺卡的价格当然在节前和节后不会一样。

克兰道尔的产出管理实质上和卖贺卡没什么两样，只不过卖的是机上的座位而已。不同的是，航空公司要对付的变量多得多。美航每天有1500个航班，每个航班150-250个座位，系统可以预定330天之内的机票，您先给算一下库存数量吧！每一个城市的票务又各有特点，去佛罗里达的游客和去纽约的商务客的购票模式是完全不同的；早上的航班和下午的航班休闲客和商务客的比例也是不一样的；星期三和星期五的航班乘客构成一定不会相同；大的活动比如每年的超级杯必定改变主办城市的票务规律，所有这些变量排列组合，没有大型主机和海量存储根本没法对付。美航的枢纽战略又制造出更高一层的问题：如果某休闲客想买从A城到枢纽B，然后转机飞往C城的便宜票，如果我卖给他这张便宜联程机票，我会不会抢占了B到C的商务客的座位，到了来我还少赚了钱？

算法本身已经够复杂的了，确定模型里的变量值更麻烦，这些东西只能通过对经年累月的订票数据进行回归分析才能确定下来，而且还要不断地动态变化。所以克兰道尔虽然早几年就提出了产出管理，可是在SABRE积累起足够的历史数据之前，美航也只能靠经验和猜测指定参数的值，这产出管理的潜力也一时半刻不能完全发挥出来。而到了1984年，SABRE里面终于积累了足够的数据，能够让美航精准地动态调整每一条航线，每一个航班和每一天的票价了。

克兰道尔同样有他的问题，按照美航的经验，越是低价客，缺席问题越严重(难怪人民快运的超售最厉害)，每一个缺席乘客就代表损失的收入，为了解决缺席问题就需要超售，这又造成了运营的麻烦，两者都不是克兰道尔喜欢的。难道就没有别的办法来解决缺席和超售的问题吗？

另一方面，克兰道尔意识到随着廉价航空公司的增多，市场已经开始变化了。人们开始把低价和西南，人民快运，大陆航空等联系起来；把高价和美航和联航联系起来。虽然美航的最低票价和廉价航空的票价一样低，人们总是一想到便宜票就是那些廉价航空。克兰道尔深知有时候印象比事实还重要，要是这种印象深入人心，美航以后就不用想从低端市场分一杯羹了。怎么可以改变这种印象呢？只有把美航的最低价降到廉价航空以下。TMLGBD(感谢晨大的神来之笔)，美航将不仅仅应对价格战，美航要发动价格战！

在这些廉价航空里，最咄咄逼人，对美航威胁最大的就是人民快运，可是最脆弱的也是这个人民快运。对于克兰道尔，人民快运是有西南航空之型，而无西南航空之魂。人民快运的经营手法，市场策略，价格策略等等，完全是从西南航空学来的；可是它却没有西南航空的经营纪律和财务纪律，有了点规模就要买大玩具747，超速扩张，借贷无度。既然这样，那我就拿你祭旗吧！

1985年1月17日，美航宣布了新的票价结构。所有机票在出票时即需付款，要预订吗？拿信用卡来！商务全价票可退票退款，休闲廉价票一经出票不可退票。你买了机票就象买了电影票一样，如果不来，钱就白花了。我看谁还缺席！

由于解决了缺席问题，堵上了由此产生的收入损失，美航同时宣布新版的最低票价：基本上是全价的三折，甚至更低。达拉斯到纽约，单程全价344块，最低折扣价79块。韦恩堡到芝加哥，全价125块，最低折扣价39块。而且这次不是选择性临时性地在某些航线降价，而是所有航线全部大降价，一个不留！

美航的声明一出，所有航空公司股价立刻暴跌。人们开始疯狂拨打美航和各旅行社的订票电话，打不通又等不及的人们索性直接到美航售票处和各大旅行社排队买票。当天联航决定跟进，并立刻取消所有订票员的休假，没多久各大航空公司全部跟进。由于廉价票全都要求在目的地停留一个周末，各地酒店和租车公司的周末生意显著上扬，永久性地改变了这两个行当的周末需求构成。

“完鸟！”布尔重重地把载有美航降价消息的报纸砸在办公桌上：“这是冲着我们来的，如果我们这仗打不赢，死无葬身之地！” 克兰道尔这一刀已经把票价杀到了人民快运的平均成本以下，美航只是拿出一小部分的机票来卖最低价，没有订票系统的人民快运却被迫每张票都以低价出售。美航凭着商务客的补贴可以放心大胆地和布尔斗下去，而人民快运则是跟进即亏钱，不跟进就丧失市场份额。

布尔别无选则，只有跟进。

打仗要知己知彼，布尔首先想要知道的是克兰道尔到底手里拿了多少票在那里低价出售？一架DC-10上到底是20张廉价票还是50张廉价票？哪些航线还有折扣票，哪些已经卖完了？人民快运市场部的人开始冒充乘客打电话给美航，连人民快运的广告公司都被动员起来打电话了，可是他们打得越多，知道的越少，SABRE那里一直在改，这些人哪里知道呀。美航试不出来，那就试联航吧，结果一样，那边也是一直在改！布尔这下傻了，他怎么能和看不见的魔鬼竞争呢？

短短几个星期之内，人民快运亏损两千万。惊慌失措之下布尔听从了华尔街分析师的建议，那些分析师一直在指责人民快运的票价太低了，光景好的时候赚不了大钱，光景不好的时候反而亏钱。布尔原先一直对他们不予理睬，现在他自己都没了主意，也就只能照着华尔街的药方抓药了：在别人都在大降价的时候，人民快运把机票涨价了。

不过一个月，布尔就发现纽约航空和大陆航空在纽约市场蚕食了不少人民快运的市场份额，布尔简直不能相信报表上的数字了：人民快运，真善美的代表，竟然被洛伦佐这邪恶势力占了便宜！

沮丧之下，布尔飞去加州的Pebble Beach打高尔夫球散心，在那里他听到了一个消息，立时让他灵机一动，想出了反败为胜的战略。