主题：【原创】Too big to fail? -- 须弥一芥

1975年的一天，几个在旧上海作过洋行买办的老人接到通知，某时某地集合。

作为历次运动中都要被拎出来斗一斗的老“运动员”们，怀着忐忑不安的心情会聚在一起，不知道等待他们的是什么。

出乎意料的是，一个美国人在居委会的领导陪同下走到他们跟前，先伸出手来说：“我是回娘家来了”。

这个美国人就是格林伯格。那是他第一次访华，据说要送一张100万美元的支票给周恩来，希望中国方面能批准AIG进入中国保险业市场，被当场拒绝。

前文说过，AIG发迹于中国上海，因政局变化被迫撤出，创始人斯塔尔去世前嘱托继承人格林伯格一定要重返中国。

1972年，尼克松首次访华后，无时不牢记斯塔尔遗命的格林伯格兴奋莫名，将手下的一位高管叫到办公室，激动地说，“尼克松打开了中国的大门。我要回去，我要第一个回到中国去。”这一愿望3年后才实现。

1975年的第一次访华，对于AIG来说，只能是试探性的，更重要的是联络感情，所以，格林伯格回中国总是在中国官员面前说：“我是回娘家来了”。格林伯格在任30多年，前后100多次访华，在中国政界建立了深厚的人脉。即使2005年格林伯格被赶出AIG后，在中国依然有巨大的影响力。2008年如果AIG在危机前请格林伯格重新出山拯救AIG，很有可能的一大部分救命钱会来自中国。

新中国成立后，国内保险业务逐渐萎缩，1958年至1978年这20年几乎一片空白。直到1979年4月，国务院批准《中国人民银行分行行长会议纪要》，作出了“逐步恢复国内保险业务”的重大决策。1979年11月19日至27日，全国保险工作会议在北京召开，会议明确：1980年京、津、沪三市可以在全市逐步展开；省和自治区原则上可以各选择三到五个大、中城市试办，省和自治区首府所在地和个别工商业比较集中的大城市可先走一步。

中国人民保险公司总公司当时是“三无”公司——无机构、无人员、无办公用房。多方设法动员归队的老保险只有二三人，不得已还从江苏、上海借调几名老保险才算开张；办公地点落脚于北京西城区西交民巷22号。人事级别上，中国人民保险公司直接属于中国人民银行，为局级专业公司。

与中国保险业逐渐恢复的同时，1980年AIG就在北京成立了办事处，地址就在友谊宾馆，是新中国成立以来第一家外资金融机构。

1980年9月，AIG和中国人民保险公司各出资250万美元，在百慕大注册了“中美保险公司”，各占50％股权。开始在纽约（1982年设立）和香港（1985年设立）经营业务。这家背景非凡的公司，开始是“同床异梦”，最终是“始乱终弃”。

对于格林伯格而言，中美保险就是其曲线进入中国市场的跳板，格林伯格一直期望中美保险能够开拓中国内地市场。这和中方共同开拓美国以及海外业务的初衷背道而驰（根据1980年9月27日双方签订的股东协议，公司的业务方针是经营美国、加拿大的保险业务和世界性的再保险业务以及双方同意的与中国贸易与商业活动有关的保险业务）。

AIG挺进中国市场的企图与当时的政策直接对撞，国务院办公厅曾发文批转中国人民保险公司《关于发展涉外保险业务增加外汇收入的报告》中已明确：“除国务院批准者外，一般不允许外国保险公司来华开业，以免大量保险费外汇外流”。

几经明争暗斗，1994年，中美保险散伙，投资的1000万美金打了水漂（成立后合资双方都有增资）。中美保险的纽约业务被美方以1美元买断，而香港的业务由人保接手。不料，接手之后中方才知道，其中暗藏地雷——香港工程劳工险，其后续责任大大超出预期。这些业务先由中国人保承接，分家之后转至中国再保险公司，成为中国保险业的又一笔坏账。

放弃中美保险是因为1992年AIG已经拿到了中国市场的第一张入场券。

因此，中美保险这个食之无味，弃之可惜的“鸡肋”完成了历史使命，也不再需要了。

1992年，长袖善舞的格林伯格如愿以偿地让AIG比其他外资保险公司早4年拿到了在华经营的第一张牌照，友邦被批准以独资的分公司的形式经营，后来的外资保险必须在中国成立合资企业，而且股份不能超过50%。友邦成为1949年以来中国第一家外国保险公司，也是迄今为止唯一一家外资独资性质的保险公司。

这是中国政府对AIG的长期坚持不懈的投资中国，经营人脉，甚至在1989年在其他外资纷纷撤出中国时反其道加大对华投资的回报。

有一种说法是朱镕基力排众议，可考的是1992年3月，当时的国务院副总理朱镕基在保险业的一个会上说，我们得让外资进来，带着他们先进的管理和技术；当然你得让人家进来后有钱赚，有甜头，人家才会来。当然也有另一种说法，那是中央的一个政治决定。但直到多年以后，中国人保的老人仍然耿耿于怀。

友邦带来的寿险个人营销，开启了中国保险业的新时代，成为了当年震撼中国保险行业的最大事件。多年以后，影响依然存在。

1992年9月25日友邦保险上海分公司成立，友邦从台湾调来徐正广担任上海友邦第一任总经理，徐正广来上海时只从台湾带了一个人：营销大师李明亮。

1992年11月，友邦寿险代理在上海街头开始进行地毯式的垄断推销，出没上海大街小巷的西装革履风度翩翩的“跑街先生和跑街小姐”成为当时上海市一景。对于靠政府或其部门指令坐等上门就可以活得好好的中国保险人来讲，当时被雷的“外焦里嫩”，下巴掉了一地，保险还能这么玩！

1992年，正是邓小平南巡之后，国内的改革开放重新启动和加速。“生老病死全靠国家”的信念开始遭到打击，上海人对寿险营销表现出欢迎姿态。

友邦先进的营销理念还有外资“超国民待遇”（当时国有保险公司仍需向上缴交55％的税费，而外资却可享受浦东的优惠税率）的优势先声夺人，再加上友邦的高佣金政策（友邦的代理人可以拿到40％的佣金，而国有保险公司的佣金上限是4.5％），友邦一度占据了上海寿险市场的90%。

1995年友邦在上海寿险市场取得垄断地位，它的对手中国人保一败涂地。

可好景不长，1994年底，总部设在深圳特区的平安保险进入上海寿险市场与友邦针锋相对，以及在处理“老保单事件”上的败笔，友邦马失前蹄，从巅峰跌落。

To be continue......