主题：【原创】我与阿壳--每天一乐（四月） -- 南方有嘉木

指学术研究，而是说研究中科院或国内的游戏规则，不要习惯性地用美国的规则来套，不然很容易期待落空。试着拿你那个同行的例子来说（基于你提供的信息），可能说得不对，你姑且听之：

----这样想可能就出现了偏差，恰恰相反，一定要把人家放在中国国家级研究院这个位置来思考。

----比较对象错误，美国国家级研究院的态度才是标准。潜意识里对中科院的定位偏差。

----但并不具有不可取代性，中科院不是乡政府，缺一个熟手不缺。对自己相对于中科院的谈判地位不客观。

老弟前面说到在和人谈价码，我工作两年，有一点体会，可能对你并没什么帮助，你姑且读之就好。

在正式谈判之前，首先得把己方的期待以及自己的习惯等全部放下，收集对方资料然后沉下心来想对方要什么，对方有什么，对方习惯是怎么做的：尤其对方要什么，很多时候对方自己都不明确，但你一定要帮对方想清楚，他们真正的动机是什么。

然后你再来想对方的弱点是什么。他们有需求，就说明他们有弱点，但不要简单地将需求本身等同于弱点，那会使己方高估自己，而对方也不会感到“不可替代”。一定要沉下心去想对方何以产生这种需求，表面上看是一宗交易，或一个职位，后面可能是公司的现金流困境，或发展方向调整。这不是随便想想就能figure out出来的，我以前习惯是单位的人都走了，一个人坐在那，关了灯，对着空荡荡的三环想为什么对方要做这件事情，如果换了是我有没有别的办法。

然后你再来琢磨具体办事的，和你打交道的人。这个人在对方处于个什么位置，面临着什么样的发展前景，和你的这宗交易对他有什么影响。我自己的一点体会就是人有两个弱点，一是情不自禁地自欺欺人，二是觉得自己不容易；你明白这一点，守住自己心头的清明，看别人是很清晰的。

你把对方都琢磨清楚了，然后你再来想自己，想自己能给对方带来怎样地不可替代的好处，你是可以创造出别人看不到的好处来说服对方的。

简单地说，就是：

了解规则--了解需求--了解人--了解供给。

我的这点经验在我的工作中证明还是有用的。不过我很快离职所以经实践检验的机会并不多，估计河里的方家看了要笑，呵呵。

这些都是“小技”，想来老弟也都明白。真正把事情做起来的还得是过硬的技术和真金白银。钱无法到位，那再多的“小技”对你的困境用处都有限地很。