主题：【原创】逐鹿蓝天(六十) -- holycow

马歇尔知道，要恢复大西洋航线上的客流，首先要说服美国乘客重新乘坐英航的飞机，“背米航空”么，要找到米背才行。好在马歇尔在美国混了十几年，对美国消费者的心理了如指掌。他知道这世界上有一个词能够让美国人民热血沸腾，为之赴汤蹈火在所不辞：

F-R-E-E．

别搞错了，不是freedom那个free，是buy-one-get-one-free那个free。

英航在美国报纸上打出广告，今年夏天某月某日，当天英航所有大西洋航线的机票，总共五千张，全部白送，F-R-E-E！所有美国人民均可参加抽奖。五千人当中再抽奖，抽中的幸运儿可以在唐宁街十号和铁娘子共享下午茶。铁娘子不合您的口味，想和威尔士王妃共进茶点？如果您不在乎同时见一下驴脸威亲王的话我可以让金勋爵给您去说道说道？

想一想，马歇尔这招的实质是什么？不就是机票半价？您不坐协和的话，不可能一天之内来回大西洋两岸吧？那么这个来回，不是只有一半免费，另一半得掏钱？马歇尔在美国卖食用油的日子果然没白混，知道这玩意不能吆喝”1% fat”，得说”99% fat free”，这一吆喝就把半价机票搞成了天上掉下来的大馅饼。

这招果然奏效，美国人民踊跃地报名参加抽奖。另一个好处很快也显现出来了，马歇尔知道美国的媒体不是报新闻的，是讲故事(“news story”)的。什么故事能吸引眼球，什么故事就能上报。英航这免费机票还真成了个好故事，各大报纸电视纷纷报道，为英航打了不少免费广告。

马歇尔一看势头不错，赶紧再接再厉，继续推出各种抽奖活动：买机票可以抽奖赢取劳斯莱斯一辆！游伦敦可以抽奖免费在哈罗兹百货购物十万英镑！

马歇尔把客流救回来了，这个夏天英航总算没有亏钱。

1987年2月，英航在伦敦证交所上市，女王陛下的政府坐收14亿美元。女王一高兴，拿宝剑在马歇尔肩头点了一下，封这位成了马爵爷。

爵爷的策略继续取得成功，英航靠着满座的头等舱和商务舱，把经济舱的最低票价压得很低，搞得同样飞英美之间大西洋航线的泛美和环球只能降价。可是这两家航空公司都没有英航的高档商务产品线，结果不得不去追逐低票价的旅游客源，几个回合下来，英航把那两家美国公司打得苦不堪言。

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当布兰尼夫航空公司倒台时，克兰道尔的美航将布兰尼夫的达拉斯—伦敦盖特威克航线据为己有，这是美航几十年来第一条欧洲航线，它直接服务了往返于德州油田和北海油田之间的生意人，很是赚钱。于是克兰道尔开始动脑筋了，俺为什么不向欧洲扩张呢？

克兰道尔把这个问题交给了手下奥尔森，这位美航达拉斯和迈阿密扩张的功臣很快就发现相同的扩张方式这回行不通。国际航线的航权是需要政府间谈判的，而英美第二百慕大条约规定只有两家美国航空公司----泛美和环球，有权在希思罗机场降落。其他的美国航空公司虽然可以飞盖特威克，但在国际商务客眼里，盖特威克和希思罗根本不是一个档次的，那机场不具备成为国际航空枢纽的条件。其他国家的重要机场，象巴黎戴高乐，德国法兰克福，也是被各自的政府死死保护着，法航和汉莎的统治地位不可动摇。

于是奥尔森决定反其道而行之，俺这回不搞枢纽了，俺搞点对点飞行！和其他航空公司把乘客运到纽约，换乘747飞往欧洲不同，美航决定从内陆城市达拉斯或芝加哥用767直飞欧洲。

为了不引起欧洲国家的警觉，美航在欧洲的航点也大多选在不引人注目的城市：伦敦你有意见，曼彻斯特总可以吧？戴高乐不让我降落，我飞奥利行不行呢？还有你那个工业城市里昂我也想飞。这样一步一步，克兰道尔的人把美航的欧洲航线开通到了13个欧洲城市，虽然它没有枢纽，也不能叫航线网，可是毕竟美航在欧洲建立了自己的桥头堡。

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马歇尔发现英航有了新问题。随着美航逐步开通自己的欧洲航线，他们就不再把自己的乘客飞到纽约转乘英航或别的外国航空公司的航班了，这些乘客会飞到达拉斯或芝加哥转乘美航的欧洲航班。美国其他的航空公司也在做同样的事。这样一来，英航能拉到的美国乘客就只剩下东西海岸那几个大的枢纽城市周围的居民了。“背米航空”能背到的米长此以往会越来越少，这样下去怎么行？

马歇尔长考之后发现这事有一个巧妙的解决办法：联合航空自己没有欧洲航线，看上去也没有要开通欧洲航线的意思。只要英航和联航结盟，联航可以把美国内陆的乘客输送给英航飞往欧洲；英航也可以把从欧洲来的乘客输送给联航继续前往美国各地，这是一个双赢的方案。

当时联航还是菲利斯在台上，马歇尔就和菲利斯开始了秘密谈判。菲利斯被赶下台以后，赫兹的奥尔森接手继续谈判。奥尔森和马歇尔虽然是在租车行业厮杀了十几年的死敌，见面后却惺惺相惜，很快就敲定了合作的细节，连下一步两家公司交叉持股20%都开始讨论了。

1987年，英航和联航宣布了当时最大规模的代码共享协议。联航可以把自己的航班代码标注在英航的大西洋航班上；英航的代码也可以出现在联航的国内转接航班上。这样当旅行代理搜索丹佛到伦敦航班时，她会看到一班英航的航班从丹佛经纽约飞往伦敦，还有一班联航的班机从丹佛经纽约飞伦敦，两班航班的时刻一模一样。其实两家谁也没有飞全程，各飞了一半而已。

克兰道尔一看协议就知道自己被人算了。俺玩“屏幕科技”这么多年，好不容易让美航航班占据了显著位置，这下好，你这一代码共享，一个航班占了屏幕上两行，那代理选中你那航班的概率不是也增加一倍。可恶，我职业玩老千的，却被别人出了个最大的老千！