主题：【讨论】向国内的职业经理人请教一下，零售业问题 -- karman

我记得以前百货业的毛利至少是20%,杭州有一家金龙商场,在武林广场边上的,某年在全国率先提出十点利,然后被同行骂死.不过这家金龙也没维持几年,后来好象是把场子卖给家乐福了.

郑百文的倒下,宣告了百货业作为一种业态在中国大中城市(一级/二级市场),如果不能作出调整,就不得不终结.想当年郑百文多牛气啊.我印象中玩具/衣服之类的毛利率,即使在Target/Macy也是相当高的.

对于厂家来说,有push/pull两种方式,pull就需要在广告上大把投入.象哈医三厂的产品,它的价格成本结构就和其它药品不同,大头是广告推广,不象其它药品的大头是临床费.

象coke,宝洁,就是典型的pull,商家不进这些品牌的货,自身的档次立刻就下去了,事实上卖这些品牌,商家是不赚钱的,主要就是挣一个人气.当年娃哈哈的非常可乐在二三四级市场打败可口可乐和百事可乐,就是靠着给商家的留利,商家用可口可乐和百事可乐拉人气,但是只要有机会推荐,都是向客户推荐非常可乐.coke这样的国际大品牌给商家的留利太少,对于三四级市场根本渗透不进去.

渠道与厂家之争,在美国这边也有.自开连锁专卖店是一个办法,专柜是一个办法,直销也是一个办法.对厂家来说,家乐福的进场费制度,和沃尔玛的最低价制度,都非常残酷.我听说有的厂家就是避开这些大渠道,直接和小便利店打交道的,反正中国人工便宜,在每个城市里组一支local的计件提成的经销队伍的成本不高.对消费者来说,现在的物流成本结构,很难说是否合理.我们都知道made in china在美国能卖得比在中国还便宜,是因为中国特色的物流成本.但是中国特色的物流成本是由中国的利益分配格局形成的,至少我看不到出路.

但是出路也并不是不存在,中国的零售业态在过去的十年里经历了翻天覆地的大变化,在未来再次出现类似的变化,也不是不可能的.中国太大太复杂,很可能是多种业态并存,象全国性的连锁超市,省级的地方连锁超市,小区的夫妻档便利店并存.