主题：【原创】我与Y老大的二三事 -- wqnsihs

看了这几个小故事，M总的能力和思路就有了很清晰的展现了。确实是一个很有中国特色的管理专家，对各种不同情况都有正确的判断，基于原则立场下做出最优化的方案选择。

在河里不时有人发问，你读过几本管理学的书，你有没有到global的企业做过。我不知道他自己是否做过中国的管理职位，但从他提问的语气和方式，就可以看出来，这些仁兄如果到了国企要么只能高高在上发号施令，但实际上是没有人会听从和执行的，要么就是执行了以后，就是一个邯郸学步的水平，原来好的东西丢掉了，新的东西又学不到手，彻底完蛋。

在“中国特色的社会主义”国情底下，我们需要做的就是做一个“有良心有原则”的职业经理人，我们的良心来源于我们扎根的土地，来源于对这里的人民的热爱，对自己是中国人身份的认同；同时，因为我们是在globalize的企业里面学到了一些通用的管理原则，逻辑化的思路，能do right things，所以如果谁能结合这两方面，那他就能在中国这片土地上做好管理。即使是一个全球的专家来到中国，如果他不认同这两点，那他也不可能在中国立足。

在M总所说的几个故事里面，其实可看出来他进行了很好的商业谈判。谈判是有准则和底线的，M总在这几个回合里都贯彻并坚守了自己的原则和底线，但最要紧的是，他解决了问题，而且为以后的更多不铺好了道路。

“一、单刀赴宴中”，M总准确的判断了革命形势，Y老大是要钱要活路，不是想谋财害命。其实Y老大姿态很高调，但要求是很低的，他只是要回他原来有的东西，这些东西很有可能是他已经付过“买路钱”的。按照他的逻辑，这本来就是Y老大也该得到的，他不想在今次的变动中失去，他甚至可以为了从新拿回这些东西付出额外的费用。

对于这个企业来说，得到价格合理/质量可靠/供应按时的原材料是最重要的，M总在这次谈判中达成了啊，“PPT质量合格，价格不高于其他厂家”，符合标准啊。而且他也没有包销，“你也知道，每年采购PPT我们也就3000多万，你的产品吃不完，你可能还得再找点其他销路。”他没有因为今次的谈判失去什么，没有牺牲企业的利益好换取合约的达成，good。

Y老大也是一个讲道理的人，他没要求这个厂高价把他的货全买下，这就为煤的谈判定下了坚实的基础。同样的，M总在煤的谈判中，也没有因为今次的谈判失去什么，没有牺牲企业的利益好换取合约的达成，“价格不高于XXXX煤矿的挂牌价，热量够6000大卡，不短斤缺两”。

M总的分寸拿捏的很到位，先把立场鲜明的摆出来，说好哪些是不能谈判的。然后放低身段，“你不能让我难看。”，用一个打工者的身份和Y老大谈，Y老大既然是老大，当然是讲义气的，那他也不会欺凌这个打工的M总。

最最要紧的，“人到无求品自高”，M总没有接“好处费”。估计Y老大会觉得这个朋友值得交，以后双方的进一步合作就有了很好的基础了。

虽然道理大家都懂，但在纷繁杂乱的环境里，用最短的时间判断明白形势，搞清楚谈判的立场和思路，理出方案并付诸行动，有单刀赴会的勇气，还要有良好的沟通技巧，很好的说服能力，最重要的，正直integrity。这样的职业经理人就真的是万里挑一了。

那些嚷嚷西方管理书本的兄弟，你自己回头看看，在这个案例中，M总都做了些什么，是否符合商业原则，是否解决了问题。有可能按照教科书上的要求，或者标准的西方商业守则这个不是解决问题的right way。但是拜托，你好好看看这是否是在中国解决这个问题的“最优化”方案。

如果你设想一下，M总按照危机处理方案守则（假如这个企业有，并且是按照你所认为的标准设定的），第一步先去报警，你觉得能解决这个问题吗？即使能，是长期的根本解决方案吗？能有以后双方合作继续良好的发生吗？

朋友，我们不要高高在上，我们要设身处地的来寻求解决方案，教科书不是万能的。它只是解决问题的一个工具，最重要的，我们需要有中国的良心。