主题：【原创】牛鞭效应研究文献简述和我的问题 -- wqnsihs

其实就是在供应链内的信用缺失和分级制度的缺失。

或者说是另外一种囚徒效应，就是在整个供应链的每一个节点都在追求将自己的风险尽可能的降低的过程中（将自己能拿到的货的余量放大，以保证自己不会断货）反而大大增加了整个系统的风险。这实际上是经销商对他的上级缺乏足够的信任，同时也无视自己的信用，缺乏自我的信用约束。

这其实可以用建立系统内的信用制度和分级制度来控制和降低系统的风险。

所谓信用是说话算不算的问题，所谓分级是规模的大小的问题。

分别设一个信用系数a，就是说到达一定的信用等级的时候，就可以有相应的权限，就是可以比上一个销售周期的销售量的基础上多得到一些货，这个应该是递增的；规模系数b，就是说当销售规模到达一定程度时候可以有的相应权限，也同样以上一个销售周期的销售量为基础，b这个值，不应该是递增的，在一个销售地区的，对某一类产品的人均消费量达到一个数值前，可以是递增的，过了这个数值应该是递减的。以啤酒为例，2004年，德国是人均115升，中国是22升，据此老外认为中国的潜力巨大，但是中国最大值肯定不是115升。所以在当销售数量已经接近与此类商品的上限的时候，不下降已经是很好的了，这个时候的规模系数肯定越小越好。以燕京啤酒为例，燕京啤酒已经占据了北京市场的90%了，所以燕京啤酒在北京的销量剧增是根本不可能的了。这是燕京啤酒在北京的规模再大，他的规模系数反而比较小。

那么总权限就是a+b，基数就是上一个销售周期销售量。如果经销商的要求超过上一个销售周期销售量X(1+a+b)，那么超过的部分就要出一定比例的现金来买，现金比例一定要大于50%，这样就是限制了经销商滥用信用的风险。而上一个销售周期销售量做基数则剔除了风险的累加效应，使得企业的销售预算得到控制。

具体a和b怎么设，请从企业的实际，老板的野心和容忍度出发。