主题：【原创】原来你什么都不敢要(1) -- 一条溺水的鱼

晚饭我们匆匆的用快餐打发了，提前15分钟赶到了相约的茶馆。这个地方很是幽静，不大的门厅里，竟别具心思的设置了小桥流水，竹子扎的桥，小巧玲珑，走上去嘎吱有声，桥底一汪幽幽的水，天黑看不出深浅，径向影壁后去了。

由一个摇曳生姿的咨客小姐领着，我们转过影壁，穿过一个小小院落两边的长廊，进了一个房间。房间内又是一景，日式的榻榻米，正中居然留有一个火塘，设有一张方桌，底下生着一炉炭火，炉具比市售的小一号，看着十分精致。也许是生着火的缘故，房间内十分温暖，比起室外的寒风萧瑟，别有一番洞天。L还没来，我们各自脱了大衣，围着中间的炭火边坐下。我拉过几个靠枕，给M搭了个安乐窝，推他坐好，又取两个大抱枕，自己倚了，伸了个大大的懒腰。随即M叫来服务生，点了一壶好茶与几样小食，边跟我低声细语，边等着L的大驾光临。

不一时，门外一阵响动，L到了。我们起身相迎，寒暄过了，再次落座。M笑说，L总好闲情雅致，冬夜拥炉而坐，这里真是好去处。L笑笑，平日里纵有好去处，怎奈无人唱和啊。说着看我一眼，又道，可惜俗务繁忙，不能对酒当歌。我未免诧异，这个闷葫芦今天居然如此，话里有话，难不成真如M所言，对我有意？想到此处，再想想今天在这里夜谈的目的，我决心今晚夹起尾巴做人，不再多言，更不敢再露锋芒。

我嘱咐服务生退下，关好房门，没人叫不用再进来。我自己执了茶壶，给大家斟茶。L见此情形，也正襟危坐，开门见山的说，今天M总和小鱼在这里，我也不兜圈子了，为了这次项目能合作成功，我先给两位简单介绍一下我们咨询公司的情况吧。说着，便把他那个咨询公司介绍了一番。M接口道，既如此，我们Z公司很愿意和贵咨询公司合作来做这个项目，只是不知L总对合作方式有什么建议？L笑了笑，说，咨询服务的价值，向来是见仁见智，如何衡量是关键，我们今天可以商量一下，看看以什么方式来体现比较合理。我听着他们两人来来去去，互相在试探对方，谁也不肯贸然率先开价。M对我微微使了个眼色，我会意，便接口道，L总，或者你介绍一下过往与其他公司合作的先例，我们也可以参考啊。

L想了一想，才说，既如此，我想我们可以参照去年另一个单子的模式吧，咨询费按项目总预算的一个比例计算。M也想了一想，颔首同意，对，L总提议的很是，不过，我提一点小小的修正，咨询费应该按照Z公司与老A单位的合同金额的一个百分比计算，如何？

我心下一想，M果然考虑周到，用这样的方式把L直接捆绑进来，如果万一我们最终未能中标，L这边也就拿不到钱了。L侧首思索了一下，便说，很公平，我同意。我们可以在招标结果出来之前先签一个意向，待招标结果公布后再签正式合同。

确定了合作的方式之后，接下来就该谈具体百分比是多少了。到了这会，我不由得心跳加快，看看M，还是不动声色，自顾着喝茶。斟过这一轮茶，大家都没说话，房间里极静。最终还是L沉不住气，打破了这个沉默，以我之见呢，这个百分比至少要x%。我听了这个数字不禁倒抽一口凉气，M却笑了，L总，你也知道这个行当的利润率其实不高，如果咨询费占掉x%，兄弟就要喝西北风了！L总，其实咱们朋友间说话，高一点低一点本来没什么，不过我们的利润空间你可以计算出来的，不赚钱倒不要紧，总不能贴进去吧，你说是不是？除非…说到这里，M停顿了一下，除非我们向上游厂商采购的设备到一个很可观的量，我们才能勉强保住不亏损。我的意思是，如果我们付出x%的咨询费，必须要两个节点全拿下才有可能。

L听了这番话，点了点头，没有急着表态，而是告了个罪，起身去了卫生间。

趁着L不在，我压低声音问M，怎么，x%可以承受吗？M轻声急急的说，还好，在我预料的范围之内。这个开价不算离谱，我们还有薄利，实在谈不动的话，我们可以接受！

一会功夫，L回来了，摇头说，M总，要想两个节点全拿下，恐怕困难太大，我们还是各退一步吧，咨询费y%吧，拿下一个节点是没问题的。

M再沉吟了一下，说，L总果然是爽快人，本来这个比例还有点为难，不过为了交朋友，我们这个项目就不赚钱了，主要还是朝前看，希望下次还能合作去做这个市场。

说着，两人打起了哈哈，然后谈话转为轻松，大家谈天说地，东拉西扯了一番，尽兴而归。

没想到这个谈判过程如此顺利！

回酒店的路上，我难掩兴奋，不管怎样，这个结果从开始——那天老A来C城——的时候来看，是一个巨大的胜利，大老板电话中那明显的暗示，表明M因此将在与W的竞争中奠定胜局，而对我来说，也大概意味着精神和物质的双重丰收吧！M却显得淡定很多，甚至脸上还有郁郁之意，自言自语了一句，怎么能把两个节点都拿下呢！我劝他一句，人力有时而穷，太过执着了，恐怕倒要生变。M轻轻叹息了一口，脸上的严肃终于化开了，四目交投，他的脸色渐渐成了十足的温柔，我轻轻捉了他手，放在我的膝上，把头倚着他肩，看着灯光霓虹在车窗外倏然而退，尽情享受这片刻的旖旎。

这晚我留在M的房间，接下来的两三天，浑然就像云上的日子，说不出的喜乐满足。可惜，跟L草签完合作意向，M又要再去香港，而我因为招标日期将近，就不回C城了，参加招标的同事一二日间便到。

这天，我送M去首都机场，依依不舍的挥别，看着他进了安检，才坐车回城，心里顿觉空荡荡的，魂不守舍般的回到了酒店房间。

古人云，乐极生悲。此言果然不虚，我在房间发了半天呆，一通意想不到的电话打了进来。