主题：战士军前半死生，美人帐下犹歌舞——旁观中海外波兰公路项目 -- 苦夜

确实是一开始就太多的致命错误。说说个人认识：

中海外投标波兰A2高速公路项目时，估计会有一定幅度的降低报价，但这应该是一种牺牲利润抢占市场的企业策略，主观上肯定不希望赔本赚吆喝。但联合体中这几家公司不太具备掌控项目实际成本、预估项目实施风险、应对波兰规则的实力和经验。

报价中实体工程方面的价格应该不会出入太大（也就是说公路本身的价格不会有大问题），但估计在措施费用（如桥梁钢板桩）、环保费用、风险费用（如材料价格变动）等方面严重预留不足，甚至可能未考虑；国内及非洲落后市场上这些都是非主要的成本因素。

A2高速公路招标的五个连在一起的标段合计91km，中海外参加并拿下其中的A段和C段，两段合计49km，中标价合计4.5亿美元。A至E标段的最低标报价与平均报价之比分别为70%、77%、69%、86%、62%（中海外的报价水准似乎还可以接受）；五个标段中最低标的单位公里造价比例为1：1.6：1：1.4：1.8（连在一起的五段公路，其公路造价的差别有点太玄乎，其中两个1都是中海外的标段）

不好说中海外是命苦点背还是被人阴了。但这样的标一开，应该能判断出自己报价中出现重大遗漏了，未来亏损基本可以按1.8亿美元（4.5×（1.4-1)）来预估。如果当时声明退出投标，至多损失名声和投标保函（估计也是千万美元数量级的了）。现在来看，中海外不具备做这个决策的能力勇气和经验。

目前开展海外工程业务的中国工程企业中，国际经验多一点还是屈指可数；毕竟1979年第一批进入国际市场的中国工程企业也就四家。中国中铁、上海建工都属后来者。

国企是一个独立的圈子，运营方式也更独特。经过三十年的历练，国内工程企业的现场施工组织实施能力绝对属世界前列，但整个行业至今仍基本停留在听从指令干活的阶段；政府工程合约、招投标程序均被简化至仅有基本内容，甚至就是走过场；但好处在于：社会主义制度有效确保了最低交易成本。

规范市场条件下的合同商务内容、市场规则对我们国内的工程行业巨无霸企业来说，快和天方夜谭差不多了。我们更善长在自己的规则里（或者是没有规则下）实施工程，实在缺少在别人规则里实施工程的经验。

中海外波兰项目出事之后，不少文字工作者开始拿“央企做派”、“中国打法”、“不良规则”等等来说事，立场不客观，调查不认真，知识不专业，扑风捉影、夸夸其谈，误导读者。中海外这个小朋友被欧罗巴打得遍体鳞伤了，还要被我们的文字工作者再狠狠地踏上两脚。按耐不住之时，整理了上面的帖子，更多是希望和大家交流一下，国有工程企业如何才能真正走出去。

三十年前中国工程企业在国际市场上只有拼价格一条路可走，基本上从十年前开始不少企业已经走上了提供差异化产品（如提供成套设备设计安装建厂的）和部分国别市场集中开发的模式了。在国内工程市场上国有企业早就没有低价投标的做法了，专家们口中所谓的低价中标、靠搞定业主拿变更的“中国打法”，纯粹就是仅限国内的特色东西；政府业主都希望大干快上，都希望能实现更大的项目，但手中的基建资金（需要上级批准的）是有限的，唯有强迫工程企业报低价（甚至是低于市场价格），如此一来即便工程规模、工程数量再大，也不会超出投资规模；待工程实施过程中，特别是结束时，生米已成熟饭，业主再想方设法申请追加投资，弥补工程企业报价与市场价格间的差价（当然这其中是需要工程企业自己积极主动做大量工作的），也就是专家所谓的变更索赔了，在行内有时被称之为“二次经营”，特别是铁字头的行业。在国外市场，还真少听闻如此高明的“中国打法”（文字工作者的杜撰功力超强）。

至于波兰语言、英语问题，属于小孩子犯错误之后强词夺理、牵强附会的借口。目前坊间半官方渠道中流传最多的失败原因有两个：报价太低、看不懂波兰语合同。

苦笑之余，终于明白中国工程企业为什么难于走向世界了。永远在狂妄自大和妄自菲薄两极间浮躁摇摆，难得安静下来认真总结分析自身原因的企业，如何面对外面的世界？

相信语言是导致项目失败重要原因之一的工程同行，请留步国内，千万不要再走出去了。

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说实话，波兰人应该没阴中海外，引进中海外是有目的的，都在报道里了。

2008年9月，波兰总理保证按时完成公路建设

2009年9月28日 中海外为首的联合体中标波兰A-2高速公路项目

2009年底，波兰公路建设不定因素多

2010年初，波兰15年要建1500公里高速公路

2010年中，波兰高速和快速公路建造成本下降30%

2011年初,波兰今年公路建设合同额将达220亿兹罗提