主题：【原创】保险经纪人 -- 爱莲

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靠办讲座推销保险、面对面地宣传保险的优越性不失为上策。可往往是感兴趣的多，下决心的少，签合同的就更少了。通常是讲座办过之后，保险经纪人还要再做进一步的跟踪。电话打到家里，要求约个时间，上门开小灶，谈个透。

作为被推销的对象，第一次接到这种电话， 总是要推一推，说最近没空，等一等再说吧！

过了几天，百折不挠的保险经纪人电话又打来了。有时间了没？公司又出新产品了，市面上独此一家，过了这村就没这店了。

再次接到这种电话，太太接的推先生没在家，不好说先生何时有空；先生接的推托说只有太太才能作主，要等太太回家了才能定时间。如此这般，打消耗仗。

打这种跟踪电话的效果比电视上的广告好不到哪里去。多年前我认识的一位卖人寿保险的肖先生，他善于总结经验教训，他知道光是打电话没有什么效果的。他把客户请到他家去，吃他亲自烤的烤鸡腿。

那时周围的人都是刚到美国不久的，边读书、边打工。活儿虽然干得多，但钱却挣得少。初来乍到的，肚子里也没多少油水，对美国的鸡，特别是鸡腿还是很感兴趣的。

那肖先生也是刚到美国不久，在家里闲着，想找些事情做。正好有位韩国人向他推销保险，两人就聊上了。肖先生了解到，社区里的韩国人基本上人人都有上百万美元的人寿保险，而中国人却谁都没有。在华人中间，人寿保险还是一片未被开发的处女地。那韩国人见他能说会道的，就向公司推荐他，想通过他打进中国人的圈子里。

后来，韩国人所在的那家保险公司聘请了肖先生，还给他把H4转成了H1，他好正大光明地为公司效劳。

肖先生经过短期培训，把出国前在国内买的西装从箱子底下翻出来，穿上白忖衫，打上蓝领带，全副武装地披挂上阵了。肖先生还有一项特长，善于分析、寻找到突破口。当年他是某研究所供销处的一名办事员，出人意料地把求他订货的一位女研究生搞到了手，后来又跟着出了国，靠的就是这一招。这次一上任，他的这个特长就发挥了作用。

我们这班学生学者基本属于无产阶级，肖先生找到的突破口是中国(大陆)学生学者联谊会。在海外不像在国内，无产阶级虽然也有组织，但组织的力量是非常有限的。当时的会长姓叶，大家都叫他老叶。

那时的学生学者联谊会也没有什么活动，主要是转借领馆送来的录像带，还有就是每年靠领馆的资助白吃一餐饭。肖先生通过他太太的介绍，与会长老叶取得了联系。找到组织后，他献计献策，鼓动老叶搞一个会员通讯录。由他出钱赞助，承担所有打印、装订的费用。

这可是一件大好事，不用向党伸手要一分钱，既加强了同党的联系，又便利了学生学者之间的联系，有百利而无一害，何乐不为呢？老叶好高兴。

于是由老叶出面发动群众，一传十、十传百，很快三百多个电话号码就收集上来了。肖先生真不含糊，不仅出钱，还出力气。油印、装订、分发，都是他。征得老叶的同意，肖先生在那本有些粗糙的电话本的背面上打上了他的广告。老叶说那是应该的，肖先生劳苦功高啊。

电话号码本发下去后，中国同胞们皆大欢喜。这在该校的中国学生学者联谊会的历史上还是第一次，老叶的脸上阳光灿烂。

没想到几个星期后，有人跟老叶抱怨说，肖先生常常在深更半夜里把电话打到家里，推销他的人寿保险。

老叶笑了笑说，美国是个自由社会，打电话是他的自由，接不接就是你的自由了嘛。怕烦，把电话给掐了不就得了。

这话说的。有一天肖先生的电话也打到了老叶家。都是老熟人，客套话就省了。肖先生给老叶推销价值一百万的储蓄保险。听到一百万这个数字，老叶的眼睛一亮。万一出个万一，工资不高的太太和年幼的孩子的生活就不用愁了，那是他梦寐以求的。肖先生在电话里说，趁着年轻，保险便宜，机不可失、时不再来！

老叶问肖先生每月要交多少钱？肖先生在电话里说，对你老叶有优惠，六百出点头。老叶一听急了，NND，咋比公寓的租金还贵？

肖先生在电话的另一头说，价格是可以商量的，电话里说不清楚。周末到他家去吃鸡，一边吃一边说。一听到有鸡吃，老叶就把这事给答应下来了。

到了那个周末，老叶一家按时去肖先生家赴“鸡腿宴。”

肖先生不知从哪里搞到一只烧烤的炉子，虽然有些锈，但烤出来的鸡腿的味道还是不错的。只是那些鸡腿不能细看，像是没有好好洗过。头几口觉得还不错，可到后来，非得闭起眼睛才能张嘴，鸡肉啃下去了咽到食道里还往上顶，吃起来很费劲。结果老叶一家鸡腿吃得不舒服，保险当然也没买成。

肖先生虎头蛇尾地干了一年，保险没卖出去几个，不得不改了行。像他那样干，不仅累，而且收效甚微，白辛苦。虽然他的推销术有些问题，但最根本的原因是他所推销的那个圈子里都是些穷兄弟，多数人连绿卡都没有。即便是有人高瞻远瞩，想买人寿保险，也没那个能力。于是肖先生卖保险这事就成了个笑谈。

笑谈笑一下也就过去了，肖先生如今从事另外一种推销工作，干得还不错。值得安慰的是，像他这样推销保险不成功的，远不只他一个，甚至还有比他更倒楣的。

有位当年默默无闻卖保险的，干得也不怎么样，后来娶了一位大红大紫的名人，他随之也成了名人。没想到十几年之后，还有人把他当年推销人寿保险的事给翻了出来，说他曾经误导、欺骗客户，并遭到联名投诉，这在他颇为“辉煌”的简历上增加了一个不大不小的污点。

相对于其他需要博士、硕士学位的行业而言，保险业的门槛低。进门容易，进去的人也多，但大浪淘沙，做得好的并不多。

成功的，过着神仙般的日子，住豪宅、开大奔、雇小秘。这样的大腕顾客多，没有时间也没有必要去向不认识的人推销。相反，一般的人要找他咨询保险问题，还要打电话预约！

我的邻居里就有这么一位。

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