主题：【原创】职业捣浆糊 （一） -- suqier

suqier:职业捣浆糊 （四） 为何会有浆糊公司？

嗯我们知道结论是要建立在数据之上的。所以数据的可信度就决定了结论的可信度。在很多情况下，数据是unavailable的，所以就要去找能找到的数据，然后用benchmark等技术，估计出我们需要的数据。这个过程中涉及到一堆的假设，而其成立与否都是有疑问的。所以最后得到的结论，就可以有很大的bias在里面。

所以呢，浆糊公司是在拿一堆的浆糊数据在忽悠人，称为倒浆糊公司。

其实客户也明白浆糊公司拿出来的是浆糊，只是CXO们找不到比浆糊更好的东西了。商业世界总是充满着迷雾的。business intelligence还有很长的路要走。

既然数据和结论是浆糊了，那么剩下的工作就要好好做了。于是打着effective communication的旗号，打着manage client的旗号，尽量包装你的slides和report，tell a story成了关键。B-school里把你培训了两年，就是在培训你怎样去tell a story忽悠人。

话说回来，投行也差不到哪里去。Tell a story和strategy reasonable仍然是投行业务的关键，数据都是拿来糊弄人的。

关于presentation，这边有篇文章可以一看。南加菜帮主:【原创】命题作文：presentation之东南西北（0）

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suqier:职业捣浆糊 （三） 捣浆糊的法宝

浆糊公司的那些东西，说穿了一文不值。那么为什么浆糊公司能够生存，捣浆糊这个行业能得以存在呢？偶刚开始接触这一行时也不解，后来想想，大概有这几个原因：

1。Most American companies have very weak management.

这话是Thorton Grant的人和偶说的。大部分米国公司的管理层很弱。原来不适合的人坐在不适合的位子上，并不仅仅是中国才有的现象。中国是因为你没有背景和裙带关系，你就不可能坐到那个位置了，人材的选拨是以拍马的能力以及血统及关系网为标准的，米国又为什么会发生这种情况呢？

米国是一个99%的“笨蛋/懒汉/老实人”+1%的“天才/勤奋者/smart guy”的社会。真正smart的人，都挤在律师、投行、咨询等少数几个行业中，所以剩下的公司中管，就都是那些笨笨的老实人。米国社会对人的保护太好，不用动脑照着规矩做就可以了。不象中国社会，如果你没有背景，然后你又不够smart+勤奋的话，你就只有被踩在最底层的份，所以竞争才会非常残酷。

我想这个应该是主要原因。

2。外来的和尚好念经

经常CXO高管们早就对问题有了想法，但是推不动，或者说不敢确认。于是叫了一群外来的和尚，从另一个方向approach试试，来验证自己的看法，减少风险。这也是很常见的，就是说浆糊公司折腾了半天，给出的意见是客户早就一清二楚的。

3。知识的传播扩散

这是我注意到米国经济和倭韩经济的一个显著不同。通过浆糊行业，使得一些管理创新能够很快的扩散开来。不过这一点在浙江的私企不那么显著，因为大家迫于竞争压力，学习的欲望都特别地强，浆糊行业的推动作用不那么明显。

suqier:职业捣浆糊 （完） 为何叫捣浆糊呢？

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• 职业捣浆糊 （三） 捣浆糊的法宝

suqier:【原创】职业捣浆糊 （二） 浆糊怎么捣？

浆糊公司刚进入中国那会儿，头上的光晕可真是能把人看晕。偶毕业那年，全校毕业生工资最高的四个人，两个去了麦肯锡，两个去了汇丰。

浆糊公司手里面有一大堆倒浆糊的工具，其实早年杜邦弄出来的那堆公式，也算是经典工具之一了。这堆工具有的已经为人所熟知，象5F/4C/4P/价值链/2x2Matrix，以及一堆的财务分析指标。我觉得麦肯锡在国内失败的原因之一，就是国内的帐太假。米国这边虽然帐务处理灵活多变，但是大致上仍然是标准化的，所以还算得上reliable，但是中国公司的帐，谁相信谁就是傻子。

然后浆糊公司的第二种法宝就是经验了，过去所做过的case都是自己的无形资产。近年所谓的knowledge management，研究的无非就是如何leverage这堆无形资产。这个是米国真正厉害的地方，特别是现在IT的应用非常地深入和发达，创新又成为米国的经济支柱，在管理工具上的创新，有时候的效果是非常明显的。不过中国可以慢慢引进慢慢学，例如平衡计分卡。

然后呢，team work，有效的合作与沟通，以及alumni network的支持与帮助。中国人喜欢内斗，这方面基本上想都不要去想。

我自己感觉主要是这三类优势，谁还有补充？

suqier:职业捣浆糊 （四） 为何会有浆糊公司？

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suqier:【原创】职业捣浆糊 （一）

这个行业似乎是上世纪三十年代出现的，似乎就是麦肯锡（具体忘了）。之后陆陆续续的因为跳槽和分裂，产生了许多新的公司。所以今天的米国管理咨询公司，往前追查祖宗三代，其实都是一家公司里分出来的。

所以所有的米国管理咨询公司，其倒浆糊的方式都是一样的，也就是假设检验。

某日，某公司CXO觉得自己的报表不好看，似乎哪里有点不对劲，然后一个电话把浆糊公司叫来。浆糊公司先作个初步访谈，了解下这位CXO的感觉，然后就开始报价，engagement，说我们出多少人多少时间，帮你查下哪里有毛病，目的是要查出什么结果，然后给出个初步冶疗方案，收费如何如何云云。

然后浆糊公司就派出一个倒浆糊高手总负责，几个analyst和几个associate组成一个team。先用MECE法则列出可能存在的问题，然后开始intensive interview with from CXO to the security guard。MECE法则是麦肯锡的一种思维方法，现在是这个行业的行动标准，其含义就是“分列情况，不重复，不遗漏”，有兴趣的自己上网google《麦肯锡方法》或者《麦肯锡思维》，网上有中文版的pdf的。

上面提到analyst和associate，这是浆糊公司最底层的两层。一般本科毕业就被招进来的，就是associate，负责跑腿打杂查资料干苦力，当然这是指与项目相关的部分。浆糊公司内的人员一般分两类，一类是倒浆糊人员，就是经常出差跑项目的人，另一类是后勤人员，负责会计法律总务后勤。然后浆糊公司的人员结构一般分两种，三角形或者菱形，三角形就是说associate的人数最多，越往上越少，而菱形则是说最底层的比上面的人数要少，中间层人数最多。一般prestige比较高的公司都是菱形的，因为大学刚毕业的人啥都不懂，所以不需要这么多，招人主要还是面向b-school和社会。

现在MECE把可能发生的问题都列出来了，例如说P&G某品牌销量下降，原因不明。然后可能的原因就有：渠道、广告、促销、价格、竞争、公关事件。。。。总之一大堆。这个是由各种framework如4P/5C来一一列出的。现在倒浆糊高手和各个倒浆糊新手们就开始猜，哪几个问题最有可能。猜的依据就是那一堆的interview。

没错，就是“猜”。或者说，作假设。

然后呢，就去检验这些假设。在检验的过程中你总能发现问题的，十全十美的企业那是在说梦话。然后你就要评估问题有多严重，对于我们在engagement上作的承诺有多大的影响。

评估的结果，如果是直接相关的，那么恭喜你，剩下的日子可以轻松了。记住，别急着把这个case给close掉，一般收费都是按时间收费的（极少部分是按问题解决后的改善提成的），你太快close一个case，会损害你在客户心中的形象。下面就开始磨洋工吧。

评估的结果，如果所有的假设都不直接相关，那就麻烦了，希望你此时还有足够的时间去作第二轮的假设检验，不然就要和你的客户协商调整engagement了。

评估的结果，我们的假设和客户的毛病有部分相关，或者说客户还有其它更深层次的毛病，现在找到的只是治标不治本。啊，太好了，这是最理想的状况了。我们可以和客户讨论phase II，phase III了。这样就可以“与客户共同成长”，说穿了就是可以不停地向客户收费。

除了极少数公司外，大部分浆糊公司都是以这种假设检验方式为客户提供服务的。

suqier:职业捣浆糊 （三） 捣浆糊的法宝

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俺对咨询业可是山高仰止啊，可惜隔行如隔山。

为啥木有宝呢？