主题：【原创】【原创】砍价和报价 -- suisui

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楼主说的这些招数，无一没有领教过。

上个世纪末，国内一套电信计费软件的开发只能拿到30万人民币左右的软件开发费。扣除各种盘剥回扣，开发商不做硬件代理就无法生存。大部分开发商长期被IBM, HP等硬件供货商牵着鼻子走，最终沦为纯粹的销售渠道。很多有希望的软件产品，在他们的威逼利诱下，被迫放弃。现在他们也进入这个系统集成市场了，打着“咨询服务”的招牌。反观当年中国市场上红红火火的系统集成商，还活着的又有几家？

至于这些砍价技巧，如果华为不做交换机，谁又能把进口交换机的价格砍到今天这个水平？

楼主写的太真实了，送花。

惊喜：所有在本帖先送花者得【通宝】一枚

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竞争是必须的，作为砍价高手，需要聪明的利用竞争者之间的微妙关系，嘿嘿。

1）引入竞争，是从项目开始就需要的，而且必须在最初，就引入业界有名的低价杀手；同时，要利用各个公司提交的时间差，故意的透露一方的信息给另一方。嘿嘿，当很多市场人员兴冲冲的以为拿到了竞争对手的报价时，其实，已经进入了由砍价人员一手发动的新一轮降价中。

2）等到报价后，更要熟练使用不小心泄密原则，告诉参与的各个公司其对手的价格和各种优惠条款，当然，甚至是夸大的；将一方的价格当板砖给另一方；当然了，整个过程，要让每一方都认为，他们好像没戏了，因为对方的价格比他们低太多了。

3）每一轮砍价后，价格最低的那个厂商的价格，会成为下一轮的天花板；因此，会正式拒绝其中的一个，但是要委婉的流露出，唉，你们就是价格高了那么一点点的缘故啊，其实你们的产品是很不错滴，我们老总很欣赏滴～～～不要让他认为他已经出局，等待对方过来做客户关系，然后勉为其难的答应给他一次降价的机会～～～当然了，要提醒他必须要给一个非常有诱惑力的价格，这样才能与领导谈，重新给与一次机会啊；然后又不经意的将这个诱惑力的价格透露给了他的竞争对手~~~

咳咳，不要说俺黑，俺只是写出来了而已，这个世界的谈判，就是这么滴无间道～～

谈判过程中，对于优秀的砍价高手，往往会有如下的一些特点：

1）无理要求：谈判过程中，该公司往往会先提出很多非常无理的要求，一轮轮谈判后，你觉得他挺讲理的，你认真的解释或者沟通，好像他都让步了，可是当最后一回头，却发现借着这个过程，对方已经获取了非常多的利益了。这种时候，其实每一个无理要求后面隐藏着客户真正需要的，通过这些达到自己的目的而已。

2）先分后和：将很多的项目先分开跟你砍，然后合到一起，再砍总价

3）重新开始：当你感觉曙光再望时，客户突然说，他们的技术需求发生了变化，领导们对另一种技术很感兴趣，好像效果是一样滴，你们重新按照这个新的报一遍吧～～～以上重新进行一轮，这是一个新的开始

4）分标诱惑出最低价：跟你暗示说，可能会选几家，让你看一下，你想要那部分，针对不同的部分再报一下价，然后把你最亏的那部分分给你～～当然，其他人也会拿到他们最亏得那部分~~

5）last ball：最后签合同前或者宣布你中标前，没有理由或者原因，就要要你降价，不为啥，开门砖，不做？那就废标或者重新开始～～～大家都耗呗，看谁耗的起呢？