主题：【我爱西河 箱底红货】老爸与长征运载火箭(1) -- 山而王
家园 冰箱还好吧。 商场里看到的海尔，也要好几百了。在同类型的冰箱中，价格也不是低得离谱。
美国的大冰箱也不贵。美国的牌子的家庭常用冰箱（体积而言）很多都在1000刀以内。
另外，对冰箱这种家用电器而言，首先还是重质量吧。市场打不开，首先就是顾客对产品质量不信任。其次，要调查他国市场的特殊需求，比如美国顾客的需求和巴西的就很可能不一样。第三，售后服务，把warranty的时间搞得尽可能长，只要不太亏本。第四，产品多搞点广告和促销，而不是单纯的降价，比如mail-in-rebate（这样价格不降），coupon这样的概念和手段。
再者，参考一下日本车打开北美市场的道路应该会有很多的启发。
刚才又想到一点，如果成本无法再降（除非国内都搞机器人加工，不要人工的，估计能再往下降），就要考虑如何往上涨价来保住利润。所谓开源节流。降成本是节流手段，无法再节，就一定得开源。
- 复 冰箱还好吧。
家园 冰箱市场大头主要在建筑商这一块 冰箱是大件，一般可以用10年，商场卖的主要是针对小客户（比如住公寓和小房子）的人，买了送货上门。
北美建筑商在盖新房的时候，冰箱是让房主挑几个牌子，或者就一个牌子，大量进货；冰箱（还有洗衣机，烘干机）是含在房子价格里面的，建筑商当然希望越贵越好，他们从厂家直接进货，折扣很大。收你60～100万美金，让你住在木头和纸做的房子里，给你一个1500的冰箱，你冲着这么好的冰箱会觉得；“值！”
老美爱改房子，改厨房的时候，也是换冰箱的时候。小的承包商会去商场帮客户挑，大的承包商又是从厂家进货了。
建筑商和承包商都是希望牌子好，问题少，价格倒是其次了。
相比之下，洗衣机的更新要短一点，而且，用户自己可以作主的机会大一点。不喜欢就更换的机会会更多一点。
关键词(Tags): #冰箱，家园 如果咱们牌子不亮但性能价格好，回扣高，售后服务好呢？ 家园 还是要牌子 一个60万美金的房子
地皮； 10万
人工： 10万
材料： 10万
建筑商的收益是30万美元哪。
一个100万美金的房子
地皮； 30万
人工： 20万
材料： 20万
建筑商的收益是40万美元哪。
1500的冰箱，你给他600块回扣，让他在冰箱上给人偷工减料的感觉，你说他干不干。
小一点的房子，他多少能每个房子挣几万，冰箱作为房子（特别是厨房）的一个面子工程，不能显得太“省钱”。
建筑商自己也是面临“品牌”的问题的，回扣不可能大到超过他自己的品牌考虑。很多大的建筑商是上市公司。
没有在美国见过海尔的广告，如果没有广告和市场营销手段，要打入高端市场是很难的。
GE的冰箱也卖的很贵，你看它请了多少美女们做广告啊，多少银子啊？那广告做的，你不买它的冰箱感觉就不是21世纪的人。
所以，如果企业没钱，还是要在“农村”多搞好性能，价格，回扣，售后服务。等有钱了，该花的还真不能省。你看GE的1500冰箱，里面多少是技术成本，多少是制造成本， 又有多少是人家的广告成本?
欢迎批评哦。
关键词(Tags): #冰箱，
家园 所以啊， 这个就是市场特点。单纯想靠降低成本，压价，在这里不久适得其反了吗？
中国的冰箱质量也不差，比那1500也差不到哪里去，没有必要压价压那么狠。
- 复 所以啊，
家园 没有牌子又贵，或者做的比导弹还高级，这能有销路嘛？ 家园 嘿嘿，走极端了。 我说的价钱高，并不是指比别人贵。而是说和国外的同类型的相同质量的东西比，该多少钱就是多少钱，不要靠压低自己的价格来打开市场。
前面我说了，参考一下日本车的打开北美市场的轨迹。日本车口碑最好的是可靠性，价钱便宜和省油。可靠性没说的，硬碰硬的质量问题。价格便宜和省油就有说道了。省油是因为车轻，如果和美国车一样重，也不见得省。车轻表明用料上，设计上的节省，所以也能便宜。（无意挑起汽车比较的话题，请勿就此展开讨论）如果当时日本车做到和美国车一样的程度，相信价格上也不会差太多。
所以呢，我前面说可以采用灵活的促销手段（rebate,coupon,建筑商的回扣，买一送一,....)，但是价位绝对不可以压得太低。不然给人一种cheap的印象，以后产品的档次定位上的翻身就难了。
你这里，运输成本其实是比较固定的，既然无法改变，就不用多想，降低成本还要回到企业内部去。还有就是国内的商家有没有在美国做广泛的调查研究，用户问卷等等吧。你的问题牵涉的东西其实很大，需要很多的信息才可以选择一个比较好的方案。就比如你上面说的，“大型冰箱咱们整体设计也可以，就是成本和牌子的问题。”这个有没有足够的信息数据支撑这种观点？即使说可以，可以到哪一步？对应于什么样的群体可以？....好多问题哦。
- 复 嘿嘿，走极端了。
家园 出口积极不代表生意好做，能赚钱不是？ 我曾经在 brandsmartusa 看过海尔的冰箱。和那些美国冰箱比，我总觉得海尔的设计和老美的几个牌子的东西有点不一样。外形总觉得有点单薄，不如美国的几个质感敦实。内部设计繁复，要密闭不串味，我不知道有几个老美能在那个小格子里一个个放东西。也许是我孤陋寡闻，反正从我实地观察看，你那句整体设计也可以就得打问号。
你前面之所以问出做的比导弹还高级，估计北美市场的脉搏还没抓住，或者说调查研究欠缺。
再者，米有财说的牌子靠宣传。我在这里看不到什么海尔的广告，网上没有，报纸没有，电视没有，广播也没有。你这让谁去买呢，怎么打牌子呢。
家园 “美国的东西质感敦实”是美国特色 ^_^ 美国车也是质感敦实
- 复 嘿嘿，走极端了。
家园 这个应该不是拍脑袋。海尔出口一直很积极。老爸和他们很熟。
家园 关于软件外包问题 我觉得中国的“意识形态”不是一个大问题。北美高科技公司，只要不涉及国防项目，对中国的意识形态就不会在意。中国竞争不过印度除了语言问题外，还有一个问题更重要，就是中国没有真正的软件工业。中国的软件“工业”，规模太小，基本还是“小作坊”的作业方式，而不是大工业的协作方式。中国人很聪明，也很勤劳，但中国人做软件非常的不规范，也不喜欢写文档。搞软件外包，实际和“来料加工”类似，必须按照北美的标准和设计做coding和documentation。这其实是典型的“蓝领”工作，而中国从事软件开发的人基本都属于“精英”人才，自视很高。让他们完全按照别人的设计和标准去写代码，是拿千里马拉大车，效果绝对好不了。
据我所知，中国在国际上销售比较成功的软件，大部分都是中国自己设计开发的。所以中国现有的软件“精英”，还是应该致力于自主设计创新型的软件开发。而软件外包，应该另辟蹊径。
搞软件外包，关键要有两种人才：一种是具备良好的英语能力的软件设计和组织管理人才，一种是踏实肯干的作业人员。管理人员最好使用在国外有过多年工作经验的海归，作业人员则最好不是大学毕业生，而是中专、技校、甚至职业培训班即可。这些作业人员不要求懂得计算机工作原理，只需要懂得计算机语言，有一定的逻辑思维能力，工作认真细致即可。软件外包，做为一种工业，这些作业人员和工厂的工人其实没什么两样，太聪明的人往往干不好。
没有大量的“蓝领工人”，就不可能压低成本，也就不可能高薪聘请海归做软件设计和管理。海外销售的“中国制造”，绝大多数都是外国品牌。这就说明，它们都是中国的外资企业或者合资企业生产的，显然都有外语程度很高的管理人员，和大量文化程度不高的产业工人。中国要想占领“软件外包”这块阵地，就得模仿这种企业模式。