主题：【原创】【原创】砍价和报价 -- suisui

首先感谢Suisui河友的顶力协作，虽然我已经离开了技术销售这一行，为了温故而知新，同时也作为回国前的一次热身，我们把一场真实的招投标pre-award meeting浓缩后展现在各位朋友面前，希望能够开卷有益。在这场招标活动中，Suisui代表买方A公司，我(LR)代表投标的B公司，与此同时还有另一家C公司参与竞标。尽管隐去了公司的实际名称，由于是真实案例，请各位河友勿必转载。

背景介绍

我在B公司的职务是销售工程师，整个作业流程包括售前的Feed Study，Process Simulation, Equipment Sizing, Sub-vender Quotations, Estimates一直到接收Purchase Order(PO)后转交给工程部，协调Kick-off Meeting。早在几个月前A公司曾要求提供一份SAGD Chiller Package的 budgetary proposal,作为负责A公司账户的销售工程师，我仔细询问了相关的技术参数，在没有收到详细技术规范的条件下，按照过去类似装置的销售价格给出了一个不具法律约束力的budget price with +/－25%。此后，通过约谈Suisui共进午餐的方式得到一些积极的反馈，即A公司的项目已经通过内部审核即将上马（AFE)。

在一个月前，我收到了A公司的书面招标说明，附件包括了确认后的技术参数和相关技术规格。截止日期为发布后的第二个周五，由于某些不可抗拒因素（法定假日，主要分包商未能及时提供报价），在截止日期到达的前两天，我分别通过电话和书面形式向A公司提出延期申请，并对技术规范中相互矛盾的条款要求进一步澄清。Suisui很爽快的给予了一周的延长，但交待这是第一次也是唯一一次延长。终于，我提前一天完成了标书，分别通过电子邮件和书面方式直接寄给她，并确认在截止日期前已经收到该文件及其副本。

在接下来的数周内我们开始了一场马拉松式的technical and commercial clarifications。内容涵盖了某些事项是否包括在基本价内，交货期，交割方式等等。与此同时，我了解到A公司也在接触我的竞争对手C，一场鏖战正在拉开帷幕。

我的报价是由基础价格和附加选项构成。这是一个技巧，即给A公司一个印象，我的底价比对手低，实际上包括所有选项后的总价很可能比C要高出一截。但是顾客总有先入为主的概念，这是我需要抢占的第一个制高点。在实际项目招标中，竞标方往往不止一家，而买方在第一次筛选时往往会淘汰报价最高的那几家，余下报价相对较低并且合理的２－３家入围半决赛或者直接进入决赛。相对较低的报价能够确保我进入半决赛的门票，只要有机会就有成功的希望。

以下就是一场Pre-award Meeting的重演,受篇幅的影响，也考虑到职业道德，凡涉及技术机密的部分都已经略去。

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在介绍完与会双方的代表后，我开始发言。

LR:感谢贵公司对我们的信任，在过去的十多年中，B公司先后向贵方提供了包括井口低压压缩机，输送管网中、高压压缩机以及大型气体工厂的成套设备数百套，目前我们的全球市场占有率为20％，北美市场占有率高达60％，我相信我们优异的产品质量和合理的价格能满足甚至超越你们的要求...

[LR旁白]强调B的实力，通过心理暗示，突显C和B的差距。

Suisui:是的，根据过去的合作经历，我们之间的合同履行的都还不错。至于价格和质量，这需要和你们的竞争者作进一步对比才可以决定。今天我们的会议内定为pre-award，这只是口头上的协定，对我们日后的最终决定没有法律效力。今天我们到访的议题如下：讨论基础价格，附加选项价格，供货期，交割方式，comments and exceptions...会议时间大致３个半小时，你有没有意见？

LR:没有，请继续。

［LR旁白］此时Suisui开始掌握会议的主动权，按她的议题，跟着她走。但是我在等待机会，把主动权重新拿回来。

Suisui:我注意到你的基础价格是３百万，请问这包括了哪些设备和服务。

LR:这个价格包括了成套装置内的压力容器，管道，仪表，阀门，人工，工程设计以及其它在proposal内包括的要件，但是不包括选项，也不包括List of not included清单内的所有物件。

[LR旁白]虽然是照本宣科的废话，可一旦出错将会造成实质性损失。

Suisui:请问你们选项的定价原则是什么，为什么会高于竞争对手的价格？

LR:我们选项的价格是参照子供货商的报价，根据贵公司的技术规范，只有一两家公司才能满足要求，至于竞争对手的价格，我不了解他们提供产品的质量是否和我们同一水平。选项是根据客户潜在的需求而设计，并不是销售的必要条件。由于某些选项的时效性长，我们可以在收到贵方PO后以change order的方式补充。

［LR旁白］把皮球踢还给Suisui，并置疑她对比的基础是否公正。同时给予一定的灵活性，可以先搁置，等拿到合同再说，到时候跑的了和尚跑不了庙。

Suisui:你们的装置内是否包括１０”300# 手动球阀在压缩机进出口？

LR: 这是个新议题。我们包括了１０”300#的闸阀在基础价格内，但是球阀可以作为选项来提供，请问贵公司是要哪一种球阀？full bore还是reduced bore？

Suisui: 哦，我现在没有答案，需要询问工程部。但是您是否可以尽快提供以上两种球阀的价格？另外，我是否可以确认，无论是哪一种，都没有包含在您已经报出的基础价格中？我们A公司需要另外支付full bore 或 reduced bore球阀与闸阀之间的差价？

LR:我现在就可以给你一个满意的答复，用full bore 或 reduced bore球阀替换基础价格内的闸阀，这两个选项的价格分别为$5000/个和$3000/个。相关阀门的技术规范我们可以日后提供，这个议题会记录在今天会议记录的action list。

［LR旁白］争取主动权，但又给对方一个台阶。不确定阀门的厂家和规格，为以后争取change order埋下伏笔。

Suisui: 你们装置的马达功率是２０００马力，请问你们选型的基础是什么？到现场会不会出现带动不了压缩机的情况？

LR: 这个问题问的好，马达额定功率=压缩机最大需求功率x安全系数x（１+马达实际功率偏差％）。至于现场的问题，请我们的工程部经理M回答。

M: 我不能保证现场马达一定能启动，因为供电系统不在我们所提供的范围之内。

Suisui: 能否请您详细说明一下，会受供电系统的那些影响？我们现在只是一个一个不受法律约束的讨论会，您的坦诚让我非常的高兴，这是我们后续合作的基础。

［Suisui旁白］在这种会议上，我需要诱惑对方说出其尽量多的确定，作为后面压价的证据。这和前面问基础价格所包含的物品如出一辙。

［LR旁白］M是个说话直来直去的人，不会妥协，原则性强。其实他的原意是如果A提供的启动电压和电流强度低于马达要求，装置无法运转。此时此刻，我必须出来打圆场，否则合同要黄了。

LR: 各位，M的担忧是有道理的。在80年代我们曾经向新现地提供一套装置，直到装置运到现场才发现甲方提供的启动电压只达到设计要求的４０％，最近的变电站离开现场50公里，为此我们和客户都付出了惨痛的代价，最后新电机的启动电缆和M的手臂一样粗。从此以后，我们的报价都基于DOL（Direct On Line Start)，而且这一条款已经在我proposal中清楚的标明。我理解贵公司从节能角度可能考虑使用变频电机，为此我在基础价格中提供的马达符合变频要求，但是VFD必须由贵公司提供。

Suisui: 哦，原来如此，谢谢您的解释。那么你要求我们的VFD Duty是多少？

LR: 2:1，另外马达的API认证测试(witnessed test)是选项，请注意我基础价格内的马达是符合API541规范生产，但是检测是额外的.

Suisui: 谢谢你的澄清。

［LR旁白］经过这一回合的较量，我和Suisui已经打了个平手，不但消除了M带来的消极影响，而且赢得了部分信任。

......

Suisui: 我注意到你的报价是EXW，能否FOB?

LR: 是的，的确是EXW XXX(Incoterms).考虑到吊装运输过程中的风险，我们目前只提供EXW，FOB可以在将来作为选项提供。

［LR旁白］：同样是搁置分歧，EXW是对我最有利的。

Suisui: 关于Delivery，能否确认２６周的交货期仍然有效？

LR: 是的，目前依然有效。前提条件是假设我们在圣诞节前收到贵方的PO,新年以后预计会推迟２－３周。

Suisui: 明白了，我们会考虑这个因素。

［LR旁白］：利用圣诞节和新年公假对Suisui施加压力。

Suisui: 有关贵方的Terms and Conditions我们有一定的分歧，请看这份备忘录。（Suisui把文件递给我）

［LR旁白］：这完全出乎我的意料之外，什么样的备忘录？谁签署的？心头不由的一紧！只能以不变应万变。

LR: 谢谢提供这份备忘录，的确是我们两家公司的高层峰会期间签署的，我刚才做了个简单的比对，除了Liquidation Charge外，另一个重要分歧是交货后仍然保留货款的5%作为Holding。由于是第一次提到这份备忘录，我现在可以确认同意Liquidation Charge，但是5%Holding要日后才能给您答复。

Suisui:希望能尽快答复，这影响到我们的最终决定。

［LR旁白］：Suisui又占据了上风，用拖字诀实属无奈，既然会影响她的决定，应该有希望。只要装置运转正常，5%Holding并不会造实际损失，可以利用这点为最后摊牌增加砝码。

......

Suisui:贵方能否提供３年的保修服务和备件？

LR: 完全可以。我需要指出的是装置完工后第一年内的保修是免费的，这不包括备件。请问第二、三年的保修服务和备件是否包括在您的PO内？

Suisui:是会包括在内。

［LR旁白］：Suisui是个非常精明的谈判对手，一般来说销售合同的毛利要低于售后服务合同，现在一次性支付会省很多开支，而且为今后三年的财务报销添彩。

［Suisui旁白］：详情见suisui:【原创】报价之最后：与大家分享一个精彩。

......

Suisui: 有关技术和商业部分的议题已经告一段落。虽然今天的会议是pre-award meeting，但是贵方的坦诚回答令我们非常满意。我们期待着在不远的将来与贵公司再次合作。我还有一些关键问题需要进一步的答复。

LR: 谢谢，有问题请讲，我们一定尽力答复。

［此时此刻，我和Suisui相互对视了一下，彼此心照不宣，最关键的时刻终于到来了。］

Suisui: 和其它竞争对手比，贵方的总报价是高的，请问贵公司能否在价格上做出调整？

[LR旁白］：不出所料，该是摊牌的时候了。我心里预估了一下目前的净利润率,接近18%，离底线还有一定的距离。

LR: 考虑到目前的市况，我们愿意提供若干免费的生级，可以免费提供Full Bore球阀来替代基础价格内的闸阀，装置内的防火防爆探头增加一套，免费提供马达API541 unwitnessed test。

Suisui: 装置试运行期间损耗的润滑油是否可以由贵方免费提供？

LR: 可以免费提供第一次试车的润滑油，但不是合成润滑油，是普通的CPI-1516-150.

［LR旁白］：大约消耗５桶机油，也就是$1000成本，和几百万的项目比微不足道，这个让步很值。

Suisui: 备忘录中5% holding您是否有意见？

LR: 可以接受，但我不得不说这是我们的底线。

［LR旁白］：面对Suisui一步步的紧逼，我终于打出这张牌来遏制她的杀价。

Suisui: 谢谢你的坦诚，我觉得今年的圣诞节会很有纪念意义。我们的会议到此结束，再次感谢与会的各位。

起身离座，我站在会议室门口和A公司的到访者一一握手道别，最后一位是Suisui，握手的时候我们相互一笑：

We are even today.今天我们棋逢对手。

晚上我发了个短信给她：谢谢，期待再次合作。