主题：【原创】风险投资湾区纪行 -- Chieftain
2004年6月24日晚，中美科技交流协会在美国西岸加利弗尼亚州湾区(Bay Area)的高树小镇（Palo Alto）举行了第二届和中国相关的创业企业推介大会。有幸共襄盛举，特作一简单介绍，抛砖引玉之意，语焉不详或挂一漏万之处，敬请河内兄弟姐妹批评指正。
被视为美国风险创业和风险投资者摇篮和圣殿的斯坦福大学离高树小镇仅有一箭之遥，而海景如画、华人云集的三藩市也在一个小时的车程之内。包括2名华人在内的来自湾区各地5间风险投资行的5名评委均拥有在中国丰富的风险投资经验。本次共有9家公司从100多名中美申请者中被遴选，分别进行了10分钟的现场推介，随后由评委会诘问推介人的商业计划，问题涵盖项目定位、管理团队、盈利和增长前景、市场营销、品牌管理和知识产权等诸多要点，最后按综合评分排定座次，胜者有望进入各风险投资行正式的尽职调查程序。正式会议结束后，评委们、参选公司代表和与会人员进行了较为轻松随意的商务交流。离开会场时已是繁星满天的深夜，也更觉知识和资本的结合真是只争朝夕。
下面我将简单介绍入围三甲的风险创业公司的基本情况，简析其商业及盈利模式的独到之处，评点现场推介的得失，以资谈兴。
1. Analogix半导体公司
该公司致力于解决通讯领域模拟信号（现实）和数字信号（未来）的高速、精确和低成本的互联互通，在廉价的铜介质上进行高速传输以取代昂贵的光纤介质，延长主干网络高速传输距离，提高网络峰值承载及抗干扰能力。公司在硅谷和北京两地各设有研发中心，既能保证昂立硅谷技术开发的前沿，又可得利于北京低成本高素质的技术人力资源市场和便利的集成电路芯片制作环境。公司核心的模数转换专利技术对竞争者构成了较高的竞争壁垒。公司产品同时覆盖美、欧及高速增长的中国市场，并已经签下了华为和3Com的合资公司作为其主要客户。公司没有为新一轮融资设立上限。
基于以下主要原因，5名评委一致最为看好该公司：（1）管理团队 ?C 创始人杨是旅美十余年的电子工程学博士，毕业于著名的Johns Hopkins大学，他此次创业前已经有两次成功的创业退出经历， 在湾区风投经理人中口碑不差。并且另一名主要合伙人和他同学少年、共同创业、荣辱进退近20年。古谚云：“二人同心，其力断金”，美国的微软、惠普和新近的Google均有这样动人的创业二人组，这也算是艰辛的创业历程中最有人情味的一面吧；（2）羊群效应 ?C 风险投资人和普通人一样也喜欢扎堆。该公司二期（Serial B）已成功融取1000万美元股权资本和400万美元债务资本，投资人中不乏赫赫有名的风险投资行（如IDG Technology Venture Investment），所以现场评委一致叫好也不无从众的考虑；（3）盈利能力 ?C 假设风险投资项目半死半活（这已经是很理想了），3-5年期间200%的投资收益率只能保本，所以一项投资如果没有超过300%的盈利前景是很难吸引风险投资行的。盈利能力必须无须证明，就像选美小姐决不能、也从不会将“我真的好美耶！”挂在嘴边讲是一个道理。当一个多媒体短讯公司的推介人在PowerPoint上起劲地推算他的预期盈利时，评委们早就已经失去了兴趣。与此相反，Analogix 的推介人则是刻意轻描淡写地提到华为和3Com的合资公司迫不及待地签下了他做为主要供应商。高手相争，往往是相差只在分毫！
2. 欧联生化制药公司
该公司致力于成为美容行业抗衰老技术的领导者。公司经营地点在时尚兴盛的纽约大都会和中国上海市，同时瞄准近400亿美元规模的中、美两地专业美容和好美人士市场。公司的先期产品是可以显著减少面部皱纹、去除眼袋和抽紧面部皮肤的液晶技术（LED）美容仪器和外用霜膏。公司同步研制的溶脂类药物也在积极地进行美国FDA认证。公司此次的融资目标是200万美元。
该公司是9家公司中唯一的生化公司，但其位列榜眼也是实至名归：（1）领袖的魅力 ?C 创始人黄博士仪态娟秀，毕业于湾区的名校UC-Berkeley，在知名癌症研究和治疗中心受训，对分子基因技术和生化领域造诣颇丰，并在美国科学和自然杂志上发表多篇论文。黄博士更是在左边面颊亲身试用自己的产品，并力邀各评委近距离观察岁月不留痕的奇迹，叹科学之弄人。现场的震撼只能让其他男性推介人感慨风险创业巾帼之不让须眉。黄博士夫妻档操盘，并有多名美籍本土医学专家和资深市场营销人士攘助，管理团队初看也几近无可挑剔；（2）平衡的产品策略 ?C 从互联网泡沫破裂后，风险投资行越来越看重烧钱率（Burn Rate），而一个好的产品策略是有助于降低烧钱率并实现更好平衡的现金流的。以该公司为例，美容仪器和外用霜膏无须费时费钱的FDA认证，投放市场时滞小，收益快。按波士顿产品矩阵（Boston Matrix）分析，最不济也是现金牛，品牌营销做得好还可能成明星。而溶脂类药物须经费时费钱的FDA认证，目前看还是个问号，但一旦获经批准，很可能就是下一个伟哥，显然也不能放弃。所以用现金牛养着这个问号实为稳妥之策 ?C 风险创业首先是如何生存的问题，其次才是发展；（3）品牌意识和营销当先 ?C 在IBM日益式微时，Dell却是蒸蒸日上。这反映了一个简单的道理：任何高科技产品都会成大众产品，只有树立品牌（Building Brand Equity）才是基业常青的关键（当然不是说研发就可以懈怠）。欧联非常重视营销，从电视直销（美国QVC频道）, 邮件直销，专业行销（美容沙龙和医院）到个人直销（婚礼等），无一偏废。欧联的品牌意识和营销当先的理念在所有参选9 家高科技风险创业公司中确实是让人印象深刻的。
3. Ohana无线通讯公司
该公司致力于提供安全的点到多点的双向固定无线宽带通讯解决方案，通过卫星、微波等无线技术提供宽带最后一哩的连接，从而减少较贵的光纤和有线服务应用。公司的目标市场是宽带服务欠发展的中国和亚洲其他国家，以及欧洲。公司在美国拥有5项技术专利，并于今年6月份获得中国国家专利局对其核心技术的专利认证。公司二期（Serial B）融资目标300 ?C 500 万美元，注资前估价待定。
让我们看一下第二家通讯类公司，也是探花郎的Ohana有什么真才实料：（1）真实的中国市场盈利前景 ?C “假如每一个中国人都喝一杯啤酒…”，90年代初在华尔街卖中国概念可能比卖茶鸡蛋还简单，但21世纪初的风险投资经理人思维模式显然更加复杂。Ohana 瞄准的是中国官方要在2008年奥运会前为中国广大农民提供数字电视播放服务（DVB）的市场，而全球DVB市场在2020年预计将达到1000亿美元。更具说服力的是，Ohana与其中国合作伙伴签订了5500万美元的合同，在未来三年内为15个省市150万农民用户提供该服务；（2）价格竞争优势 ?C Alcatel, Ericcson和Siemens都是点到多点无线通讯系统的竞争对手，但Ohana专攻这一块细分市场，并能以低于对手50 ?C 75%的价格提供产品。Ohana也不失时机地指出正是由于其竞争对手要价高昂，所以中国在此方面的通讯基础设施才发展缓慢。
总的说来，湾区的风险投资行对中国概念兴趣非常浓厚，但相对互联网泡沫时代更为审慎；最为看重创始人（品质、领导才能及专业素质）和管理团队（是否称职、本土化、稳定和有远期战略规划）；强调自有品牌、核心技术和价格竞争优势；基本不关注种子期公司而偏好盈利咫尺可期、甚至是基本接近于上市前状态的创业企业；通讯类、半导体和生化制药行业继续看好，而互联网、软件和电讯增值服务行业在本次大会则似乎并不受青睐。
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Chieftain兄在战略咨询领域颇多造诣，其研究文章被Wall Street Journal等引用，来西西河财经版为我辈荣幸。
很高兴看到Chieftain兄还没有忘记怎么用汉语写作。
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本来还敢瞎掰两下,得,全给吓回却了.
不过还是很感谢老朋友的期许之情.
另做一点补充说明: 小弟的研究方向是中国宏观经济,但也就是一个草根工农兵学员而已,没有受过正规训练. 至于WSJ的引用,其实也就是一句话罢了.
读风雨声兄及河内各位兄弟姐妹的东西,获益匪浅,读得多了再看贴不回,有点过意不去. 写东西慢,读得也不见得顺口顺心,大家包涵!
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chieftain兄的研究方向是大家都很感兴趣的，有空请多谈谈。期待ing
年纪日长,文章却步不前,因此就少了锐气,多了平庸,也相信装傻比自曝其短来得轻松 -- 到河内希望兄弟姐妹们的良性压力或许又是我求新知的动力!
现在是否还有如此殊荣？ARLINGTON那里有一个全美风险投资协会经常做些统计，不知Chieftain兄可有数据？
现在美国经济恢复的速度非常快，就业市场也迅速回升，风险投资应该是领先指标，lead indicator vs. lag indicator。
相关数据还无暇查证 - 对VC的兴趣还主要是个人兴趣,并不是圈内人. 希望行家出手指点.
由于对中国的ＶＣ项目操作主要还是两头在外，既资本和退出机制．在三藩和ＶＣ聊天时，大家还是观望美国ＩＰＯ市场，尤其在美联储进入加息通道后，股市后市表现还难讲．
个人人为联储加息意在肯定经济的强劲增长，并提升健全美元（ＳＯＵＮＤ ＤＯＬＬＡＲ）的预期和美元资产的吸引力，刺激资本回流美国本土（这样双赤字局面才能维继）．通货膨胀还不足为患（并非不足为虑）．由此看来，大选前股市表现应不会太差．
５月份就业数据并不太理想，愚以为近期都不会太理想，所以联储才强调加息会是有序的（ＭＥＡＳＵＲＥＤ）．
回到ＶＣ话题，中国会持续升温，但长远表现取决于（１）本土创业人士和本土ＶＣ的成长；和（２）中国金融市场改革的步伐（可关注深圳中小企业板）．
答非所问，海涵．
望常来河内指教. :)
各位兄台鼓励，正想加油码字，不料LAPTOP被一杯水浇熄了母板 - 所谓人算不如天算。得，只好跑回公司回兄弟的帖。
文中提到风险投资评委会提问的几个方面，在后面的篇幅中，我也注意到特别着重于管理团队方面的因素。
比较好奇的是，这个管理团队方面的因素，在VC最后的决策中到底能够占到多大比重？
有经验的人成功的可能性固然比较大，但是作为STARTUP的话，我想大概是生手占多数，而且小规模的比较多。VC对这个怎么考虑？
再一个问题是，作为VC考虑的一个很重要的部分，“基本不关注种子期公司而偏好盈利咫尺可期”，这个可期的上限大概是多长时间？
多谢
在99/00年闹泡沫的时候和几个VC纠缠过很长的时间，差一点………钱就骗到手了！思之令人扼腕！
后来在顾问公司的几年里参与过好几个和VC有关（付得起钱请顾问公司的当然都是极财大气粗的投资基金）的项目，主要是目标市场的考察，尽职调查（due diligence），和估价等。就所知道的一些皮毛供大家参考。
文中提到风险投资评委会提问的几个方面，在后面的篇幅中，我也注意到特别着重于管理团队方面的因素。
比较好奇的是，这个管理团队方面的因素，在VC最后的决策中到底能够占到多大比重？
有经验的人成功的可能性固然比较大，但是作为STARTUP的话，我想大概是生手占多数，而且小规模的比较多。VC对这个怎么考虑？
99年左右VC看的主要是商业计划的“花哨”程度，也就是商业模型的创造性－包括收入模型的新颖程度、成本结构的创新、战略合作的思路等等。管理团队虽然重要但在那时对许多的VC来说不是最关键的衡量指标（于是后来许多的VC也倒下了）。00/01年泡沫以后投资开始趋向理性。对管理团队的考量升到了最重要的地位。
对于专业的投资家，其所考虑的其实是要平衡风险与回报的关系（又是句废话）。管理团队越成熟，一群老江湖，当然将来经营的风险就会小许多。因此反映在投资合同中，VC方所要求的股份比例，董事会席位，决策影响等等方面都会低很多.当然，对于风险投资家来说，和这样的一群老甲鱼谈判也往往是占不到太大的便宜的。Home Depot的老板（名字我不记得了）写过一本回忆录《白手起家》("Home From Scratch")，讲他和他的合伙人们是怎么把HomeDepot从无到有做大的，其中一个细节我至今记忆尤新：这个老家伙驾车在与一位大VC的VP在高速公路上飞驰，VP提出如果这个VC介入的话需要的一系列条件。突然，老家伙二话不说一大脚踩死刹车，喝令此VP离开车，自己扬长而去。高速公路啊，前不着村后不着店的，不知这个可怜的VP是怎么回去的。而一个年轻的团队就不同了，小甲鱼们当然不可能这么牛B，VC的要价就会大大攀升以平衡自己所承担的投资风险。
再一个问题是，作为VC考虑的一个很重要的部分，“基本不关注种子期公司而偏好盈利咫尺可期”，这个可期的上限大概是多长时间？
VC也分很多种，从以个体为主，投在草创阶段的所谓“天使”投资者（Angel investor），到主要投资于企业初始阶段的“种子基金”（seed fund），到着力于发展和成长期的一般风险投资，乃至于更稳健，到IPO前才来插一脚的Pre-IPO fund等等。当然，投资的时段越靠前的，其所承担的风险越高，所期望的回报自然也就越高。00年e泡沫破裂也导致不少小规模的种子基金破产，越来越多的基金追求短平快的回报也就不足为奇了。这个基本没有一个固定的时限，我比较熟悉的象软银或新桥都是期望最多在3至4年内能退出套现。
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同意虎口兄的观点，并谢谢虎口兄要言不繁的解答，我抛砖引玉的目的也达到了。