主题：【讨论话题】09-5-3 零售问题 -- 老马丁

我一开始也是“让顾客感到稀缺”这个思路，后来一想，既然这个产品是人们未知的新产品，人们可能对是否稀缺并不在意。

真正的商业运作中，可能还是要回到广告、促销之类的方法上。

再说了，货架的价值可不低啊。

第一个问题：成本最小，且有效果的方法首先想到免费品尝，还能想到的方法是购物满一定数额进行赠送品尝。

第二个问题，前提是无法改变三分二的人选择，剩下的三分一是争取的对象。洒家选择两家店离得越近越好，这样才能让消费者尽情的比较，选择。将各自品牌的优势发挥出来。也促进了那些做选择题：卖与不买！修改为：买奔驰还是买宝马。对两家店都有好处！

先等着看LZ的贴，然后回帖。

1. 罐头促销，

a. 把罐头摆放在商店进出口处，顾客远远一看就能看得到的地方。

b. 第一天摆满货架，第二天撤出一些货物，放到仓库里，造成热销的印象。过几天在摆满，如此重复。

2. 车行规划。

a. 对于死忠顾客，车行在哪里都一样。

b. 对于摇摆的大款顾客，两个车行要尽量放在一起。原因是大款顾客通常懒得折腾，他们希望get everything done at one stop. 如果两个车行相聚太远，这些顾客就有可能去别的镇子上的auto mall去买车。

假如两个车行距离很远，那么每个车行只能争取到50%的摇摆客户。

但是假如把两个车行放在相邻的地方，车行前贴个斗大的海报，标明各种车的价格，方便顾客做比较，这样对大款顾客就有吸引力了。

俺觉得奔驰宝马车行要做到利益最大化，他们就不会选择价位竞争。相反的他们会在价位上达到某种默契，就是同级车价位基本一致 － 市场能承受的最高价。换句话说就是高利润率50％市场份额要好于低利润率67％市场份额。

从这角度来讲，车行要越进越好。摇摆的客户迅速比完价，发现没差以后就跟着感觉走了。