主题：工程类投标标书制作简要流程 -- longyun

longyun河友的文章写的很细，这是乙方的功课，做好了不一定成功（环境和不可控的因素太多），但做不好一定不能成功。

下面站在甲方的角度谈谈自己的体会（背景是作为甲方的技术负责人，且是项目的最终用户）。

一、关于项目什么时候介入？回答是在你还不知道有这个项目的时候。

作为乙方，入行的时候就要努力建立自己的目标客户群。访问客户、介绍自己、说明前景等等是必做的功课。长期、耐心、有教养、会办事是关键，注意不要给甲方造成反感并当成负担。特别说明的是，如果乙方有一定的关系当然好，但要注意打交道的方式方法。关系是把双刃剑，用好了会事半功倍，用得不好会适得其反（伤人伤己）。

作为甲方的技术负责人，准备一个项目时从技术追踪、适用性考察、项目申请、资金到位等等是一个相对长期的过程，不到一定的程度（如资金被批准）是不会随便说出来的。乙方如在交往过程中了解到甲方的工作意向，站在甲方的角度帮助进行前期准备，甲方一定会记住你的。

至于乙方能提供什么帮助？我认为国内外相关的技术发展趋势、国家出台的技术标准、行业动态、你可以为甲方提供的参照资源等等就是很好的选择。在帮助甲方准备的过程中，“顺便”拿出你自己的东西就显得非常合情合理，甲方会理解并感谢你的帮助。

本人为准备一个项目，在向领导做30页的PPT项目申请演示时，其背后是3个G的相关资料汇集（时间跨度为2年）。如果乙方能适时参与进去，成为战友比成为朋友更合适，对不对？你提供的是时间、精力、关注，比别人送的钱和物更珍贵，对不对？

二、标书的响应

甲方在进行招标时，一般已有明确的产品定位。乙方一定要细细体会一些具体指标背后的含义，不能仅仅为了符合性而提供自认为相对应的产品和服务。这个时候，前面所说的准备工作的意义就体现出来了——就是知道甲方想要什么。

在选择产品时，我一般会根据自己的技术关注点、业务需求和资金情况选择3个厂商，这三个厂商应该是在该行业的前三名，通常在第一、第二名中选一个（具体选择主要看需求和资金），拿第三个做参照。

三、关于标的

乙方投标会有标的（投标金额），甲方招标也会有相应的标底（甲方限定金额，一般不能出超5%）。在招标中绝不是出价越低越有可能中标，一是在评标时可能作为恶意竞标者出局且会被甲方防范、同行鄙视的；二是如果万一真的中标甲方按照标书要你逐一兑现呢？

最好就是越接近甲方标底越好，这还是要看你前期的工作了。如果你有了前期的付出，甲方仅仅（哪怕是隐约地）告诉你：“不要超过XXX万”，这时你是否就很主动呢？

四、其它注意事项

不要把甲方的人当成认钱不认人腐败分子，认为用钱、关系开路无往不利。甲方的决策者最关注的项目的效果，项目操作者最关注的是使用者的满意度，最终用户最关注的是是否好用，谁都不想招骂与被人忌恨，给自己的未来带来隐患。而在社会环境公允的范围内，大家都想把事情做好。

我曾经的一位领导说过一句话：“干任何一件事情，它的最终底线是能不能把它摆到桌面上来说给大家听”，我始终谨记并时时提醒自己！

匆匆而成，欢迎讨论。