主题：贺收费站起航，贴《wxmang解惑集》----A -- wxmang的书童乙

你的问题我的确无法回答，不知你跟农民打过交道没有16wxmang2009-08-1209:05:40

普通农民是否可以说老实巴交？但是那一次农民起义破坏不够惨烈？张献忠在四川杀人，应该就是陕北农民或其他农民。所以说工人老实巴交，并不等于他们不会反抗，是一群羔羊，任人宰割。同样农民普遍胆小怕事，但是组织起来的农民会干什么，毛主席的《湖南农民考察报告》讲得最清楚。工人更有组织性，会干的事情更多。我想不矛盾。当然如果你认为我的回答你不满意，我的确无话可说，只能请你自己去跟工人师傅们住上三个月，体会体会我是不是话说八道。

有一点不同意见3Alarm2009-08-1219:00:08

“极左”和“极右”中间只隔着一层薄薄的窗户纸，因为两者的哲学特征和思维逻辑是高度共通的，唯一的差别只是一个旗号问题——所以，这两个人群表面上看起来水火不容，实际上却可以很灵活地转变身份：只是一个旗号的问题而已，挑一个看起来最流行、最吃香的就可以了。

前些年，因为苏联解体、国际共运陷入低潮期（这其实和苏联时代、还有咱们自己的前三十年，糟蹋了“共运”这个旗号有直接关系），是“右”的旗号吃香，所以“极右”看起来气势汹汹。现在，拜他们前些年的表演所赐，那个旗号烂大街了，大家都挺反感，再加上全球性的资本主义经济危机的冲击，自由主义退潮，“左”的旗号开始流行，很多人就纷纷改换门庭了。这股风潮才刚刚开始，还没到高潮，后面还有好戏可看。——基本上，这就是历史规律。

我觉得不矛盾呀，听话是指在生产组织中听打招呼5wxmang2009-08-1209:21:19

听指挥，听安排，不会自作主张，不会无组织无纪律（这是工人最大的优点，遵守游戏规则）这是工业企业一般的定义，就像四川话说的：这个娃儿听招呼，但是并不表示这娃儿不反抗呀？

还是请你赐教，如果觉得要给我留点面子，15wxmang2009-08-1209:38:21

可以发信息。我觉得一个人在一个岗位干久后，看不到自己的真相，因为每个岗位都有自己的游戏规则，久了可能就被异化了。我没觉得自己有多高水平，我不是反复说自己是个蓝领吗，这可不是虚话，我真是这么认为的，因为只有最近才有点时间看人家的东西，才知道许多事情。我的特点就是熟悉工厂，而这里恰好需要这些信息，大家一鼓励，就写出来了。我不象你想的虚荣、自恋，就是直接、坦诚。你不信我也没办法。不过我真的很好奇你从这些快速草稿中能够获得什么关于我性格、学识的信息。如果不是不方便，还请赐教。

老兄，你不知道江山易改，秉性难移吗？55wxmang2009-08-1209:57:24

我如果能够谨慎，我还会在西西河发帖子？我不会去拍马屁？人生不过百年，何必这么在意？道家说，生死之限，情欲之累，时命之围是我们超越的目标，实际就是人生之价值。东山再起又如何？当上大佬又如何？家财万贯又如何？我不过仍是我。百年不过一瞬，过后不过风吹寒潭而已，什么都不会改变。可能你是好意，可是我已经习惯这种思维方式：直接、简洁，不绕弯子，骄傲就真骄傲，服气就真服气。

先生能看开名、利、权三字，令人尊敬，2南方有嘉木2009-08-1212:06:20

东山再起又如何？当上大佬又如何？家财万贯又如何？但夫子也感叹，不曰坚乎，磨而不磷；不曰白乎，涅而不缁。吾岂匏瓜也哉？焉能系而不食？----人生在世，以我微薄的见识，想来若有了先生这样的才能和智识，总会希望对这国家有个用的去处。当日夫子受困，问弟子“诗云‘匪兕匪虎，率彼旷野’。吾道非邪？吾何为于此？”子贡曰：“夫子之道至大也，故天下莫能容夫子。夫子盖少贬焉？”----九霄兄是好意。但如先生从颜回，“夫道既已大修而不用，是有国者之丑也。不容何病，不容然后见君子！”嘉木也是极敬服的，所以给您和九霄兄都上花。

不行的，企业管理本质上就是管人12wxmang2009-08-1208:12:43

人的心气不顺，他会把设备故意给你弄停的，这种事情太多了。管人只能将心比心，计算机永远只是工具，可以提高效率和质量，但是代替不了人。那天工人烦了，就把你的机器关了。我曾经碰到过一个大事故，就是锅炉报警老响，那天正好是年三十除夕，老兄心情不好，干脆把报警关了，结果半夜锅炉爆炸，炸跨了锅炉房和厂区围墙边上的一幢家属楼，死伤10多人。本人被经委记大过处分。

关报警引起的事故在我以前的企业也碰到过东风胖马2009-08-1218:36:32

以前在一家号称的超大型国企里做技术工作，就碰到很多次，严重的导致整条生产线几乎停车，不过处罚相对于损失都很轻。处罚轻很多时候是因为大家都怕担责任，所以在分析事故原因的时候，要尽量把事故原因归结为不可抗拒，突发的，最次也要分析为设备原因。人为的尽量避免。那时写这些事故报告真是一件劳心的事情。现在在一家民企里，类似的事情是减少了许多。楼下所说民企里偷工减料，应该是一个常态，不仅是在安装施工期间，在正常的生产、保养中也全过程偷工减料，说的好听的叫降低成本，比如备件的维护，规范规定8000小时，我们现在某些组件使用时间超过10年，基本保养是坏了再修，俺们做基层的有时候只能利用一些大检修或者其他改造的机会对一些设备的易损件进行更换。但在一些关键的如锅炉等设备上，一定按规范据理力争。基本在安装期间一直到使用期间的安全性都有保障。现在企业做大了，也好多了。

管人主要是管人心，管人心需要沟通、交流、尊重1wxmang2009-08-1208:48:18

机器无法与人交流感情。机器永远只是工具，与你开的汽车无异，再怎么好的车，仍然是为你代步的，而不能代替你。你可以买好车，但不能让人出局。

赞，管理就是管人东风胖马2009-08-1218:50:50

机器说实在是死的，按规范、程序做好保养维护及巡检工作，就会工作的很好，说俗点你对他好，他就对你好。而且机器是死的，只要你肯下功夫，肯定能摸透搞熟，但人不一样，是动态的。在企业里，工人怠工、磨洋工的等等很难办，制度是有的，可制度执行的还是人，基层的班组长做起工作来很辛苦的，沟通、交流等等很重要，可是感觉基层员工对企业没有归属感，企业发展根本不关心。所能调动的积极性很有限。

好，接受批评，以后尽量站在更客观的立场来描述事实29wxmang2009-08-1208:28:03

实际上在日常生活中我跟工人的关系比跟干部的关系好，经常轮流到工人家混饭吃（当然是那种做饭水平有两下子的家）。我离开一个企业时，曾经有3000多刚下夜班的工人自发站在路边为我送行，让我泪流满面，全身发抖。我成年后几乎不哭，这是一次刻骨铭心的。

贴点历史资料作为补充22duanjian2009-08-1122:50:03

以下描述出自东北民主联军某团四连干部于1946年9月上报的政治工作总结，在该总结中，四连干部按照士兵来源对本连的新战士们分别进行了描述：

1.国民党俘虏兵

刚被俘来（开始一两个月），服从性表现特别好。叫干就很快干，不讲价钱；经长期教育，对我熟悉后，就有些反抗不听话说样子。团结人差，个性很强，不喜欢接近老百姓及宣传。对他们表不表扬，一样子干；善于军事动作的研究，日常生活很正规严肃，军风纪整理较好。大部分平时在班内不说话，沉默，表面看来是老实样子，但心里有点子，正统观念大多数很浓厚，轻视我军力量，不大相信我们讲话。

2.旧警察

善于接近上级，对上服从，对下骄傲。好充能，好出风头，好吹牛皮虚报成绩。处处要高出于人才痛快，机动灵活不呆板，工作上有办法，很聪明。不愿落人后，有突击精神，喜欢表扬，越说他好他越有劲，就是怕批评，说他一句就不高兴而消极。好胜，地位观念、官迷，好钻空子。爱漂亮，衣服破点嫌丢人，感觉伪满时穿得好，好腐化。

3.宪兵特务

怀疑心大，挑拨官兵关系。如说：大官放个屁，小官存不住气。又说：当官的理多，当兵的理少。有点不大高兴，就骂天骂地。学习是一时高兴。

4.会道门教徒

封建迷信思想深，相信神鬼。说人该死才死，不该死子弹是打不着的。性情硬直，好生闷气，对上级有意见也不敢大胆提。学习好似积极，吃苦耐劳也不差。

5.劳工

平时公差勤务，班排干部不在跟前，就表现出磨洋工的样子，非常不积极。私人感情大，好讲交情。喜欢吃喝，发下津拼命地吃完，有当日有酒当日醉的想法，但一下花完又懊悔起来。有的讲价钱，团结人差，有浓厚的不正确的民主思想，一切事总认为自己对，不好就想跳班，

看哪好就去哪里。

6.土匪

工作上图痛快，怕麻烦，怕出力气，不能吃苦。好抱打不平，看不公道的事就喜欢和人抬杠。情绪忽高忽低，不经常，翻了眼就不认人，投机取巧，好占小便宜，不愿受约束，喜欢自由随便。能大胆暴露缺点，就怕当众批评，喜欢背后个别谈话。

7.矿工

不爱学习，好抬杠，工作不主动，没事好睡懒觉。有钱就花，挖工事很会挖又卖力气，对我军认识好，一般的团结性好。

8.机械工人

埋头苦干，工作和学习都好，团结人好，不能受批评，有病哭就想家，看见别人有病也很难过。

9.东北农民

有浓厚的保守性，身上有几百元钱，一个舍不得花，有什么好东西也不舍得用。生活上朴素，自动性好，做事不灵活，很笨拙，不聪明，心眼直，不弯不曲，好说句公道话。摘自刘统的《东北解放战争纪实》

谢谢，谢谢，真的是凭很多象你父亲一样人的良心[wxmang]于:2009-08-1207:44:03

，很多国企才不至于成为乞丐，才有苟延残喘到今天的机会。但是随着受到传统道德影响的老一代逐渐离开国企，情况开始急转直下。以前国企的老人可以一开始不接受接管，但他们一旦认可你，是会真心诚意配合的。现在不同了，现在有理想没道德，有能力没良心的人多了，只管自己口袋，其他免谈。国企衰败是人祸而不是其他。

陈国军不是拼命，是他经验太少27wxmang2009-08-1120:24:45

（看来经验太重要，可以救命），当时张志祥在场，陈国军为了报答知遇之恩，需要鼎力出演，但是他演技太差，个人修养不足，激怒了工人。从了解到的情况看，陈国军不具备当总经理的经验、能力和修养，但是为什么用他，我想一是忠诚，二是胆子大，三是有点愣头青，敢干。估计那种情况下，任何有经验的管理人员对那个总经理岗位都是敬而远之的，那可是个要命的岗位。只有陈国军这种敢冒险的家伙愿意为张志祥火中取栗。陈国军玩命的真相就是

如此。

或许还有认识问题，1纹石2009-08-1203:36:36

如果他们不能接受你，反感你，最常见的反抗方式是怠工，增加废品，增加物料消耗，甚至故意破坏设备、工器具。

去企业工作，如果你不能被这个团体在第一时间接受，基本你就离滚蛋不远了。这是企业工作的基础。你有这个认识，那在我对你的初步印象中，你至少可以划为开明士绅一级的。但是建龙和陈建国未必有这个认识，或者说根本没将第一团体放在眼里。

东北国企多年来暮气沉沉，一线工人对管理层没有怨气那几乎不可能。当有外人入主之时，内部阻力一般最先来自于原来的中高层，而一线工人初时多会持观望态度、等作出他们自己的评价后才会有反应。将一线工人的力量纠集到一个方向并使之爆发出来并不是很容易的事，这个陈建国该学学统一战线再出马的。

陈国军虽然方法粗暴，但干了一个总经理应该24wxmang2009-08-1119:52:13

干的事情：降低成本，提高劳动生产率，完成生产计划，完成预算。就算他的方法有问题，例如大规模裁员，大规模罚款，但是实现利润是总经理的本质工作，不然股东要你来干什么？而且因为方法粗暴就要人家命，可能是狼心狗肺的人才能想出来吧。交通肇事罪把人撞死也没有死刑，何况仅仅是工作方法错误？你说呢？如果你认为因为陈国军的工作失误就该死，可能世界上绝大多数都该死，不是吗？

M总不用生气，21狼性不改2009-08-1120:44:02

老朱当年一声令下，无数人家破人亡，如果让人“家破人亡”就要人命的，他有1万个脑袋也是不够用的。陈国军才

40岁，这么年轻就被委以重任，去收拾这个烂摊子，足以证明他之前肯定也有过人之处，也就是说他对企业的一些事情，比如降低成本，裁员这些都没有问题。换作了M总，我想对于企业的改造措施，大体上都差不多，总方针不会变。因此，其结果也差不多是很多人下岗而因此“家破人亡”。但是M总每次都能功成身退，陈国军最终最终载在这个事情上。联想看到的新闻说，通刚事件中原来的领导可能参与进来了。我有个推测，就是陈国军并不是因为对待工人的态度而遭罪，而是得罪了原来厂子里面的领导。很多工人的确有毛病，比如贪图下便宜，爱偷东西，但是要他们去把新来的总经理直接打死，我想如果没有一些老大们在后面推波助澜，这个事情就不会发生。换句话说，即使陈国军对待工人再粗暴，如果能搞定原来的那些领导，让他们觉得自己没吃亏，也没事。但是如果原来的领导实在太过分，可以从市里寻求更大的支持，因为这些合并肯定是某些高层领导所乐见的，否则也不会合并，由他们出面搞定这些

厂里原来的领导也是可以的。我看过井大关于从中央到地方一级一级拜码头的说法，联想到M总以国企银行代言人的身份整合若干企业，但是似乎每次都能和当地的各色人等打好关系。井大的建议当然很好，这是长治久安的保证；不过M总的做法则是见效最快的一种，M总很多次能够化险为夷应该和这样的处世方式密不可分。

但是M总和陈国军（原谅我班门弄斧，把您和陈在一起比较）不同之处在于M总来源于国企，国企的身份是不是应该和当地政府打交道的时候容易一些，也很能够达成共识，这种共识反过来会保证在企业的改制行为。而且您在司机那篇文章里面写到，当地部门的老大们为了补上税务窟窿，您眼睛都眨一下就是4500完，而且带了好头。所以，感觉您不是斤斤计较的人。

陈国军是民企来的，很多民企完全是依赖对员工过度剥削而发家，不苛刻的话，他们也很难在短时间内积累很大的财富。这种苛刻对内的时候还可以，如果试图整合一个强大的外部实力的时候，对别人苛刻就成了火药桶。还有一个不可忽视的原因是，是建龙收购通刚与国进民退的大环境不符了，今年的4万亿砸下去，通刚肯定能活过来，而且还很滋润。我们可以看到，事情一发生，吉林国资委就宣布，不再重组。建龙最初收购通钢是在2005年，这一年是钢铁行业最惨淡的一年，铁矿石价格上涨，钢铁制品价格下跌。到了2009年，一切都扭转过来了，几乎所有的钢铁公司都开始赢利了，事情发生了。

通钢真正的祸根或罪人并非在现场的陈国军32wxmang2009-08-1120:06:18

而是工人们根本见不着的大人物，陈国军不过是个牺牲品。他干的都是任何一个总经理必须干的，我想你在那个位置上也没有选择，只是可能你能力更强一点，处理更圆滑一点，工人的痛苦更小一点。东北国有企业全面毁灭性的崩溃，在市场上缺乏竞争力，是建国几十年来竭泽而渔产业政策的后果（例如折旧基金全部上缴，当成财政收入等等），但是国家杀完鸡取完卵后，通过所谓国退民进，逃脱掉本来应该承担的社会责任，让工人自己承担，这个责任肯定不该由陈国军等人来担吧？

你的问题比较难，实际是现在中央产业政策的答案[wxmang]于:2009-08-1206:43:43

我想基本可以这样判断：

1、涉及国计民生和安全的行业，绝对垄断，用垄断利润和政府补贴支撑，因为现在高层已经形成共识，保持国家稳定和继续执政的核心是钱，有钱才可以说明执政的合法性，控制或吸引各种利益集团拥护执政，尤其是地方势力。至于垄断和补贴导致的社会资源配置的低效率和社会的不公平，这就是获取执政权应付的代价。（只是这个代价好像是老百姓付）所以现在国资委在调整央企规模，进行高度整合，进一步加强对垄断行业的控制。

2、一般的国有企业，尤其是竞争比较激烈，市场供给能力明显过剩的行业，基本放开（我从事管理的企业基本属于这类，只是化肥和农药行业受到一定的价格保护），逐步从各种角度逼这些企业进入市场，例如减少国家订货（化肥还有一点国储订货，但在逐年减少。其他就完全没有了。），减少价格保护，减少指令性贷款，减少贴息，减少各种补贴，等等。这是赶的一面。

拉的一面是鼓励行业整合，例如中化对化肥行业的整合，国投对化肥行业的整合。而且是采用完全市场化手段，例如某央企在整合某大型化肥企业方案中，采用的就是社会上招聘的职业经理人，接管并购完全市场化，结果当地省政府不干，因为下岗人员太多，结果又坐下来谈补偿条件，但是只是时间问题和补偿多少问题，一定会成。所以以后化肥将就是三家或四家央企控制，世界最大的氮肥、磷肥和很快就会世界第二大的钾肥企业将在这几家央企产生。而这只是他们的一个事业部而已。这是可以赚钱并可以生存壮大的企业。

3、对国企完全无法竞争的企业，例如汽车轮胎，聚酯切片、油漆、不上规模的钢铁、小石化等等之类就决定逐步放弃了，或者去合资，或者MBO，或者上市后成为一个纯市场公司，生死由自己竞争力决定。国家将完全退出，只收税。但是这个过程将十分痛苦和残酷。因为以前把企业所有剩余价值全部上缴拿走，企业基本没有隔夜粮，现在进入市场，需要精简淘汰，而安置责任政府完全逃避，让接手的企业承担。如果接手的是央企，那就还是政府在承担，没有问题。如果接手的民营企业，他就必须尽可能降低安置成本，结果就是通钢事件。

4、国企市场化后，或者凤凰涅槃，烈火重生（我目前尚未见到一例），那没有问题。如果被民营企业掏光吃尽，又扔回来，（极有可能），政府仍然逃脱不了安置的责任，不然社会动乱不可避免。所以我认为目前国退民进的结果很可能是仅仅推迟了政府大规模处置失业危机的时间，而不是根本解决。如果过几年经济复苏好，可能这个危机就渡过了，如果运气不好，几件坏事同时遭遇，就比较危险。

5、中央现在基本考虑就是用财政转移支付、国退民进、企业IPO、央企整合等等手段，先拖一拖失业危机这个炸弹爆炸的时间，为彻底处理赢得时间。当然这只是我的猜测。但是是否可以卸掉这个炸弹的引信，可能没有谁有把握。

我是从企业第一线看到情况体会的，大型非垄断企业是很困难，很困难的，用危在旦夕形容并不过分：产品没有市场竞争力，成本没有市场竞争力，体制没有市场竞争力，以前有的设备优势、技术优势和人员优势，经过10来年的停止不前，而民营企业和外资企业逐步壮大，已经没有发展的机会。最近以前我接管过的一个企业的当地书记和市长找到我，希望我再去帮忙。我去看后，不敢接手，回答他们的就是：10年来元气已经消耗殆尽，无力回天。可想他们的失望，这是当地第一利税大户。其他企业情况类似。

谢谢你的观点，你是对的[wxmang]于:2009-08-1120:30:46

我的工作基本属于捡破烂，从中找点可以换钱的东西，降低银行坏账比例。基本选择的企业都是死马当成活马医的，但凡能够按时付息的，都不在我的工作范围内。所以我说我工作的对象在国企里面也属极品：设备极好，（因为当年骗了银行一大笔钱搞技改，也是被接管的原因），管理混乱（组织部干的好事），市场不要，只有等死。

可能是用语错误[wxmang]于:2009-07-0803:12:35

看来我的用语错误被你抓住了。10多年以来，我一直在接受银行委托，接管大型国有企业，对他们进行债务重组和管理改善，最后或者上市、或者破产、或者出售、或者合资。实际上就我管理过的10来家企业来看，装备水平、员工素质、管理水平、工艺流程都不是民营企业可以望其项背的，但是就是要完蛋。实际上同样的国有企业也有好的，所以用体制问题显然不能解释。

就我在实际工作中的体会，企业工人是极为拥护市场化改革的，因为可以增加其收入，多劳多得。销售部门、财务部门因为吃够了苦头，也很支持。真正捣乱的就是生产、研发、技术部门。这里不包括一般工程师，因为他们实际上与工人没有区别，而是那些总工、技术处长、研发中心主任等等这些所谓的技术人员，这也是我讨厌的。他们有几个特点（可能我运气不好，在10多个企业碰到的全部都是一样的，也可能是这些企业需要接管的原因）：

1、自己认为自己是官，很有点官架子和官场习性，欺上瞒下，弄虚作假：例如明明质量不合格，伪造文件，结果造成企业巨大损失，最后还到处推卸责任。

2、人格卑微，为了一己私利，不惜牺牲企业利益，甚至到了丧心病狂的程度：例如让不合格原材料进场。

3、不管是经过文革洗礼还是新一代，都有拉帮结派，诬陷告状的天才。

4、为了争得自己一点利益，可以寡廉鲜耻：例如为一个高级职称，就可以把自己的同事包装成混蛋。

5、等等

不知你在国有企业工作时间多长，实际上只要参加几次他们的办公会，就会知道国企搞不好不全是体制，而是多年来的精英淘汰机制，使一群人格不健全的，道德有缺陷的人掌握了领导权，结果就是被接管、宰割，真正哭泣的是那些无辜的、勤勤恳恳的工人，而这些复合型人才（有理想没道德，有能力没良心）还会找到合适的位置，因为还有地方需要他们。

我关于招聘的观点[wxmang]于:2009-08-1302:19:18

1、强盗的儿子永远是强盗，法官的儿子永远是法官。一个卖包子赚不到钱的家伙，改卖西瓜也赚不到钱，因为他没有找到赚钱的窍门；同样，一个卖包子赚到钱的家伙，他改卖西瓜一般肯定能够赚到钱，因为他知道如何创造市场需求的东西。所以成功的经历对一个人太重要。一个怀才不遇，愤世嫉俗的悲情人物是企业的毒药，可以影响一大批人的士气，绝对不能要。

2、一些非常小的细节最能够看出一个人的职业素养和基本功。例如以前我要招聘一个经营管理委员会的秘书，他们推荐了一大批。我的考试办法就是把他们全部带到经营管理委员会上，参加一次会议，然后检查他们做的会议纪要和会议记录。我发现那种名牌大学（例如北大、上海交大）、高学位（例如博士）基本都不合格，他们不知道会议上什么是讨论的重点和关键，不是一字不漏的记录，就是记些鸡毛蒜皮。而那种能够抓住重点，甚至敏感的发现我开会的意图的，往往是曾经在正规企业（例如4大会计师事务所、跨国公司）受过训练的。所以跨国公司培训人有他的独到之处，不可小视。这也说明企业管理是个高度专业的技术活，不是外行可以容易冒充的。

3、我认为职业化的定义是在工作过程中，不夹杂任何个人感情和偏见，工作中用事对事的思维去思考问题、解决问题，做事目的性强，思维和动作围绕着目的进行，以完成目标为使命，最大限度的完成分内所能完成的事情。只有目标，没有其他。所以在招聘上我不会同情任何人。至于是否要招这位老兄，不在现场，不好乱说。

忙总能介绍下店长的选拔和培训么?suqier2009-08-1521:27:03

这篇好!宝推之.Discovery里有一集是上海的一家零售门店,忘了资方是日本还是台湾.里面讲到抓细节,从每一个细节里去省钱.这个可能是快消品的特点.我读<市场与销售>杂志时,常常吃惊于里面的案例,很辛苦地抓细节后,一个月省了五百块钱的成本.五百块钱....只够忘情的准GF去做一次头的.

所以我觉得店长在这个管理体系中很重要.忙总能介绍下店长的选拔和培训么?我只了解代理商是怎样挑选地区经销商的,但是不明白连锁超市是怎样挑选和培养店长的.对供应商的索取不是可以无止境的，到了适可而止的时候了普尔斯马特倒下的原因,是扩张过快资金链断裂,还是对供货商压榨过度导致生意不上门?另外我看国内的快消品(中小厂商)订下一年度销售计划,都是用鞭打快牛的方式,在去年的基础上加个百分比,然后把返点的标准也相应提高.然后省级代理商就层层分解,最的细化到每个门店想办法多进多少货,几乎都是业务员想尽办法硬塞给门店的...这种增长方式给我的感觉怪怪的...忙总接触的都是大厂商,是不是大厂商在marketing上的预算更多,所以promotion相对省力些?

对wxmang兄的一点想法4jugojl62009-08-1520:57:35

我很长时间没有上西西河。听井大说wxmang兄获得了西西河的广泛关注。今天一口气看了很多w兄的文章，提几点自己的想法，权属中性思考。

一是wxmang是非常积极思考，脚踏实地的人，是我辈的学习对象，这我不用多说了，从东北国企管理系列文章，到超市行业的管理思考，再到应付老上级写的金融投资的探索性思考，都可以看得出来。再留意w兄的经历，只可叹我党因为所谓最高的个人意气，随手丢掉一位管理方面的大才。

二是对wxmang的同感：那些关起门来yy中国目前如何了得的人，可叹可气可恨。我也是这一年的感慨。不过这方面也不要过于悲观，亲身耕种播下种子，终会有收获的希望。我们要警惕的，是那种“盼中央”、“信中央”的大棋思想。这种思想以前在西西河上很浓，2009年年中经过几次事件的洗礼，似乎有所淡化。

三是对wxmang兄思路的一些建议：您经历过的三类企业，其实是整个人类生产-分配体系中的三个环节，一个是生产企业，一类是分配商业（具体表现为大规模工业化后的二战后起压倒比例的超市行业），一类是和经济体系流动血液的货币相关的金融投资业。公司财务等为了方便总结的学科，以生产企业为原型对象，抽象出若干原则，但自然用不到流通大商业和金融投资业上面，流通商业在经营形态上与生产企业很有不同，金融投资业从本质、功能上与生产、流通等“正常企业”都没有可比性（这里还混杂了道德质疑，如凭什么金融投资业有那么多饼吃？--刚刚看了三联新闻周刊的“基金经理的大时代”，里面的描述我看能让很多普通老百姓气死。我个人的解释是他恰好踩到了货币经济、资本主义的核心上，所以形成了这种颇为不公的中外均类似的结局）

谢谢，谢谢，你提的问题我也很困惑5wxmang2009-08-1521:06:26

以前一直在一线，与工人、计划、预算、质量、物流等等打交道，几乎就是一台机器，没有时间来想比较多的问题，现在有空了，还突然感到迷茫起来。但是我还是那个基本观点，中国不像想象的那么好，也根本没有什么大棋，都是意淫，上面就是随机应变而已。但也不悲观，崛起是大势所趋，只是成功与否取决于正确的选择，甚至是国运。

这是公司上市后的必然结果，急功近利[wxmang]于:2009-08-1417:48:31

1、控股股东为了连续增发（香港可以半年一次），需要持续业绩增长，而保荐人（实际是做市商）需要高速成长来拉高出货套现。所以不会给你任何调整余地。

2、计划必须在董事会通过才可以执行。这个董事会几乎全部是美国式的经理人、书生，（其中有5位系统工程博士）他们是完美主义者和理想主义者，没有完整的计划，你根本连会都过不了。

3、他们要的是一个执行的工头，并不是思考，因为他们认为思考他们自己已经很强，就是不会执行。

4、那些计划并非完全是我自己愿意制造，而是内外环境共同造就。

胜读十年书[wxmang]于:2009-08-1618:59:25

看了老兄的文章，我的基本理解是（请看是否正确）：感觉就是虚拟资本就是在搞寅吃卯粮。把所有未来的可能或不可能实现的收益全部贴现，变成今天的货币计价的收益，然后开始交易，这当然比即时货币大得多，因为虚拟资本寅吃卯粮的时间可以是企业整个理论生命期，甚至更长。当然这种虚拟资本有风险，因为企业未来可能实现不了预期的收益，例如各种天灾人祸都有可能出现，这时交易中必须对风险进行分散（实际上这种风险的估计本身就是难题，好在发明的各种资本资产定价模型可以忽悠一下），必须对冲。

对冲风险实际就成为虚拟资本交易的核心，因为对风险不同的承受能力，不同的风险偏好，风险的价格在不同人中间是不同的，这就形成交易买卖的基础。大家最终交易的已经异化成交易风险，而不是企业真正的竞争力或盈利能力。

这时将必然出现一个问题，就是这些因为不断交易导致交易数额膨胀，使交易每增加一次，就放大若干的交易依托的基础是那个不起眼的企业创造的财务收益，成为一个巨大的倒金字塔。一旦他黄了，所有的寅吃卯粮计划就全部失败，金字塔将崩塌。

另外一个问题就是每一次交易都会有人从交易中抽走部分收益（或者用于消费），当抽走的收益大于寅吃卯粮的全部收益时，以后的交易将没有任何实体经济收益为支撑，也就是说在玩空口白牙的游戏：空对空。这种游戏一旦某方需要提现，就立即露馅，立即崩溃。中国的实体经济实际上现在基本成为或正在成为或即将成为这个倒金字塔游戏的底座，一旦我们彻底垮了，整个世界虚拟资本游戏也就结束了。

我的回答[wxmang]于:2009-08-1800:18:14

1、一般超市保质期短的商品，例如日配品、生鲜，实际都是供应商在承担库存，超市自己一般没有库存，销售不掉，当天就退货了（不排除有个别店长贪图供应商好处，内外勾结，销售过期产品，例如换标签，但这是违反管理制度的，发现小则罚款，重则开除）

2、百货等保质期长的商品，如果供应商配送能力强，超市仓储地方狭小，可以委托供应商代管库存，但是订货单发送后，才算超市的商品，在订货之前，与供应商库存没有金钱关系，也即库存损失与零售商无关。

3、POS数据分析每周做一次，以此确定下一周期DM促销（一般一次周期15天，包括从准备促销清单开始，选品，谈判，进货，陈列，促销等等）。具体数据分析集团总部有一个专门部门，大约5个人，3个是黑龙江商学院学商品的，2个是数学系学数理统计的。

4、所有实时销售和动态库存数据都与供应商共享，只是要付费（实际就是数据整理的成本），例如酒水类数据，一年大约20万（不仅包括供应商自己，而是所有相关的产品在本集团所有门店分门店甚至货架的销售和库存的数据，只是其他客户的供货价格不提供）

5、后台数据分析是SCM的主要功能，为决策提供支持。例如促销效益数据分析是每个促销周期结束后的第二天，在办公会上就将作为主要讨论内容。主要分析方法一是销售可比、同比、环比；二是我们把门店分成四个店群，不同店群在同一促销周期促销商品重点不一样，例如32促销周期Ａ店群可能重点是促销日配品，B店群重点是促销酒水等等，这样可以容易通过数理统计方法，分析出促销手段、商品品项与促销效果的相关性，支持下一阶段促销的决策。

6、这个公司从股东、董事、到高管，几乎都是数学系毕业的，所以极为喜欢数学方法。这个SCM实现时把开发商基本彻底搞崩溃，说：从未见过这样的客户，比我们还要懂行。

简单回答[wxmang]于:2009-08-1718:07:04

1、ROE接近35%

2、每周必去竞争对手至少一个店参观，一年大约去了50多家。

3、米效（我们成本稍低）和价格与家乐福相当（实际定价就是盯住家乐福）。唯一区别在客单价，家乐福98元（05年数据），我们78元（05年数据），所以他的米销售高20%左右，他布置更空旷一点。单位面积来客数相当。

跟原来金融体制有关系[wxmang]于:2009-08-1717:49:28

化肥一般都是国企，以前在审核投资预算时，专门有铺底流动资金一项，由计委立项后，工商银行负责提供（基建资金由建行负责），库存资金（铺底流动资金其中的一项）一般都做得很大，至少三个月，一般是6个月。铺底流动资金循环使用，利息优惠（等于是长期贷款，计委给粮票，银行执行而已）。这个传统现在也在大型国企中没有改变，所以他们在立项时就已经获得可靠的库存基金。快消品企业一般建立时间晚，体制大多是民营或非国有，所以铺底流动资金靠自己筹集，自然成本高且不稳定，受银根紧缩影响巨大，所以压力极大。另外产品的特点也使快消需要周转快，不然就过期了。我想这是两个根本原因。

我有两个同学，为了了解沃尔玛，[wxmang]于:2009-08-2017:47:31

专门在美国沃尔玛总部工作3年，其中一个是学系统工程，一个是学算法。结果他们告诉我，几个人没法掌握其运营系统，因为这是一个既有运营，又有控制，还有执行的文化。他们又说，目前所有写沃尔玛的经验的书都是胡说八道，故意误人。我没有再探求究竟的勇气。因为他的运营系统是几十年象搭积木一样组合起来的，真正成功带有很强的偶然性，不然这么多搭积木的都失败了，为什么他成功了。可能还得研究沃顿个人的特点。

这是沃尔玛的金刚钻，或武功秘籍[wxmang]于:2009-08-1917:14:56

我知道并能够实施的话，大约就满地沃尔玛了。就像DELL的供应链每人可以复制，也没人可以说清楚一样。每一个人知道的都是大象的一部分。我不想盲人摸象来乱说，实际核心是他的系统能力：通讯、调度、控制、优化、流程和执行文化，尤其是执行文化，没有人可以学到，所以世界上只有一个沃尔玛。

谢谢提醒。我可能有点偏激。[wxmang]于:2009-08-1900:58:59

我看事情有时是比较偏激，主要可能是阅历还是太少，同时做事情属于比较有激情的，或者叫胆子大，很少左右权衡，基本上直觉上觉得有意思，就冲上去了，直到现在也如此。所以可能比较强调一个人的先天条件：激情或叫勇敢。我见过许多人瞻前顾后，优柔寡断，真是恨不得把他们吃了。而一般害怕失败的人都是这个特点。其实失败不可怕，人生谁不失败，关键是从失败中吸取教训，争取下次不失败；更重要的是不要被一次失败击倒，把自己的英雄气概消磨干净，一个不自信的人，永远不会有成功的机会。但是我在处理人的问题上比较中庸，比较能够设身处地为人着想，而且可以一眼看出各种不同人的需求、期望和隐藏的想法，能够理解各种人内心的苦衷，也有同情心和怜悯心。人有时是个矛盾的主体，这可能就是人的特点。

非也，是一到节假日，董事长这个BT就要拉我巡店[wxmang]于:2009-08-1418:20:09

他是一到店里就兴奋，我是一去就有压力。因为有问题他只管说：这个问题你得解决，而解决问题却要我拼命。这位老兄是看见秘书没事干都不舒服，都要找点事让他们跑起来的家伙，真是劳动模范的命。说实在的实在太累了，后期都快撑不住了，好在最后找到替手，我的运气一般还不错。给零售业不但消耗智力，极其消耗体力，身体不好最好不要去这个行当。每天工作12小时是正常情况，是星期六肯定不休息，星期天休息不肯定的职业。我再也不会去碰。而且这是一个号称：千斤重担人人挑，人人头上有指标的行业。赚钱是靠一分一分从手指缝里省下来，稍微松一下，就可能亏损。非常不容易。而且细节是根本，例如促销、陈列、订货、验收、安全等等环节稍一疏忽，就会带来损失。比制造业管理难。

我没有与真正的民营企业打过交道，11wxmang2009-08-2017:58:22

道听途说的居多，不知第二代是否好一点，总不能永远只靠行贿和偷漏税来运营（不一定正确），现在趋势是非垄断行业央企将逐步放弃，地方国企目前大多奄奄一息，所以民企是有生长空间的，能否长大，关键看他们自己心态和有无竞争的独门武功。如果有一批真正的民营企业成长起来，从微观上改变整个经济结构，例如占国家GDP50%左右，整个国家上层建筑都会变化。不至于导致国家逐渐走向拉美化：威权个人化+财富精英化。

民营本质上对政府并不信任5wild0072009-08-2018:32:13

虽然平时各方面打点足够,消息渠道也广,但是要说和政府同心同德,那就是笑话了.盖因奋斗过程并不轻松,地位也不高(地位完全靠钱撑),钱是自己拼来的,小花很随意,大项目,那是心里七上八下,总是想着尽快回本或者尽快脱身.所以象你文中的例子,民营老板一开始就是以一种将信将疑的态度在进行操作的,他更多的是想试点,真成功了,自己也摸到诀窍了,自然就会血本投入,所以国企精英要想在民企立足,首要任务是让民企老板明白成功的关键诀窍在哪,以及要冒的风险有多大,千万别自己埋头干.另偷税漏税问题其实是个思维定势,盖因民企发家时,如果不偷漏税几乎必然活不下去,这几乎已是"转变思想"的必由之路,而民企的胆子也大多是这么练出来的,所以你说要让他们立刻脱离这种思想,是有点强人所难的,呵呵.(话说这也是政府揪民营辫子的法宝啊)

教。看来老兄比较熟悉民营企业1wxmang2009-08-2021:17:28

我曾经也碰到过民营企业来邀请，但是其老板都过于急功近利，例如要求三月初见成效，６月大见成效。如果是感冒，可能还差不多，但如果患的是乙肝，６年也不见得见效。所以我都婉拒，所以没有机会了解他们。我的问题是就一般民营企业而言，你认为他们的竞争力在何处？从长远来看在与外资和国企竞争中有没有戏？

民营的局部竞争力可以用恐怖来形容wild0072009-08-2021:37:13

主要就体现在一个快字,民营的理念是有钱就做,没有不可能的事,一般他们追求的是相对最高性价比,所以只要你提出的方案里让他们看到卖点有超过现有市场主力产品的可能,他们就会如同鲨鱼闻到了血腥,行业规则远景规划什么也就通通成了次要.也许你还在苦苦为这个思考的时候,民营老板已经搞出样品,然后迅速开建工厂准备批量生产了.

那他们考不考虑持续的竞争力培养呢，3wxmang2009-08-2100:05:04

换句话说，他们难道永远只是过吃了上顿不管下顿的日子吗？那他们赚钱的最终目的又是什么呢？不考虑百年老店之类的目标吗？那跟绑票抢劫又有何区别呢？难道奋斗的目的就是看着存在海外银行账户上的数字吗？我从未与此等人物深交，不知他们到底在想什么。

不去温州呆段时间,你是不会明白的1wild0072009-08-2100:39:23

钱,就是一切,所有的生活品质,文化追求全是装饰,生活的唯一目的就是钱,永远有比你更有钱的,永远也都有一群没你有钱的围着你,未来更多地留给子女,而他们自己早已熟悉了这种生活,享受一种成功的满足感.温州人(算是民营代表吧)是很接近犹太人的,但是至少到目前,对中国的认可度依然很高,虽然2代大多拿着外国的居留.竞争力培养问题

,其实按我前面的说法,你应该明白对他们来说是个很虚的问题,再大的企业,也可以在顷刻之间关得一间不剩,老板只会带着最核心的几个人重新换个地方,又是一片热火朝天.这样做其合理性就在于和当今世界科技飞速发展的配合性

,国企始终无法避免一开工却尴尬地发现产品已经落伍,那么生产与否呢?民企做的却是立刻退出资金,转而寻找新的市场卖点或产品,关键人物高薪聘请,一旦开工兄弟叔伯其上阵,市场转瞬吃空,这就是山寨的由来.

按照这种经营模式，管理就是不需要的东西，2wxmang2009-08-2100:45:16

或者是多余的东西，只要大胆就可以混江湖了。只是能够混几年呢？看看成熟的市场国家，例如欧美日，有这种抢劫式的经营方式生存的土壤吗？中国是否一直有这种土壤？我很怀疑，因为这就意味着中国经济一直无法真正成熟和升级。如果没有这种抢劫运营模式的生存土壤，他们怎么办？从不考虑吗？那我真是佩服他们的心理素质或者乐观精神。