主题：【原创】说说销售 一 -- 五度

实际提高上门率

最近实际操作了一下，尝试用之前说的提高客人的实际上门比率，具体如下。

首先我是教育行业，所以要吸引我们的客户群，比如有MBA需求这种，送礼品等等手段我感觉是很有限的。我们的客户群其实都有一定的职位，可能你送再贵的礼品，他们也不会很在乎，宁愿少跑这一趟，节约时间做正经事。

所以我感觉这部分人群的最大需求是自我提高，然后就是人脉这一块，结识更多同行业或者其他行业有帮助的朋友。而实现这两点最简单的就是免费课程了。课程的内容方面也是费了一些力气，因为要找讲师有投入，而且很多老师辈分虽然高，需要我们支付很高的薪水，但讲课又不喜引人，最后可能达不到效果，所以很多名师开出天价课酬，不是没有道理的。

总之有了一个主题之后就开始做各类广告，线上线下等等，配合公司网站等多种手段。其中真正的最后目的，也就是销售很少提及，不出现类似报名等等，而是以客户的角度出发，所有的文案都指向客户面临的困难和参加我们这次活动可以为客户解决多少问题。文案说的都是白话，很实际，没有夸张的成分。

广告发送以后，事实证明效果很好，当天下午就来了六七个电话咨询。然后这里又给销售部了一个回答的思路，就是不透露过多的信息。比如有人也很明白，参加这次活动是为了试听，然后决定将来是否报名，所以先要问学费，销售部以各种借口，当然是客户不逼问的情况下，让客户来了之后再详细介绍每一块的收费，其实大多数人都是可以接受的，都说是先过来看看。包括活动本身也是没有详细的做出介绍，而是给出了一个大的框架，还有就是这次活动的亮点。思路就是引起客户的兴趣，类似评书的：突然上来一个人，让六位英雄呆呆发愣。然后就不说了，想听的话就要下次再来。我的思路也是如此，如果把活动的所有细节都说的很清楚，反而可能误导了客户，因为销售的水平毕竟有限，索性就让他们不知道的地方就说不知道，如果客人想了解详细，那最好的方法就是上门来听免费课。这个逻辑一般人也是可以接受的，因为实际上客人也没有损失，并非是浪费自己的时间，而是确实的能认识一些行业内的人，听一些知识，当然不会太深，因为一次课本身也不可能很深入的了解一个问题。要想很深入的，当然就是要包我们的实际课程了。

按照这个思路实施一下之后，打来的电话百分之九十以上都约见上门成功，可以说是非常有效果的。但我也感觉增加了一些可能不是想报名的，纯粹是因为好奇想过来看看的。这部分人能不能转化，就要看销售的跟进水平了。

总结所有可能出现的核心需求

从谈话中了解客人的核心需求是相当有难度的，所以很多时候我所见到的销售总监带团队是采取个人领悟的方法。比如我雇了10个销售，通过几个月的考核，我会放弃8个销售，只留下2个销售。这两个人就是靠自己能力领悟的，能够找到客户核心需求的，其他的不能领会的就放弃了。

这种方法我一方面觉得有问题，作为销售总监，应该是有培训团队，建立系统的职责，也就是说一个正常能力的人，经过几个月的培训，应该可以成为一个不一定出色，但是合格的销售。但另一方面我也能理解这种做法的现实意义。现在公司的销售流动都很大，我听说过的某家做航空业务的销售是公司高层亲手培养出来的，然后就跳槽去了另一家。底层的销售这种情况更多，可能有些销售总监正是体会到这一点，可能感觉花在培训上的时间金钱，最后可能收不回来，所以采用放弃的办法。但我同时也相信，一家正规的公司，应该是有一个从入门到精通的销售培训课程。

比如像之前所说，如果销售无法了解到客人的核心需求，那就应该有一套东西帮助销售去找到。比如一个方法就是让他做选择题。

SNS网站上有两个游戏，一个是投票，一个是真心话。这两个游戏的本质是问大家对某件事情的看法，但是回想一下，真心话两个人的观点一致的几率就要比投票低很多。比如说之前的“男人在领到结婚证说的第一句话是什么？”十几个人的答案可能各不相同，因为没有任何限定，你说：走，吃包子去，管够。或者：我真的好幸福。反正怎么说都行，别人猜不到你会说什么。

但转到投票这边，发起投票的人已经做好了限定，比如1：我好幸福。2：唉，这回完了。3：走吃包子去。三个选项覆盖了三种人，第一个是比较传统的，第二个是喜欢搞笑的，第三个是比较怪有些创意的。这样人们就会把自己归到这三类人当中去，比如第二类人里面可能会有花花公子是真的感觉以后只能老实一些了，不管处于什么原因，他也选择了二。

或者可能你根本想不到自己要说什么，但看到这三个选项让你明确了自己可以说什么。作为管理销售的或者销售自身就可以把类似这三个选项做出来。然后摆在客人面前或者把他往自己比较接近的地方做选择题。他的核心需求也就将出现在这三个之一。

一个比较实际的例子，销售某个专业俱乐部的会员，比如什么投资俱乐部，每个星期一次活动。现在客户要加入这个俱乐部的原因就有几点：自己单干，额外收入，结交朋友，娱乐消遣等等。比如有六七个，销售就可以通过一些语言去试探客人是属于哪一种。

比如：

销售：看您本身是从事金融行业的专业人士，如果加入我们俱乐部相信肯定有用武之地，为您带来很多额外收入。

客户：哦，其实我就是过去找同行聊聊。

于是销售就切换到“结交朋友”选项，认定客户的核心需求是结交朋友，那么就可以介绍每周五晚上俱乐部会有酒会，周日还会有远足等等。

这样一来，找到核心需求的难度就降低了很多。

看五度写的文，易懂，受用。谢谢。送花。

学习了

寻找核心点

为了购买某样东西，客人需要进行了解，所以会打电话咨询，上门和销售进行交流，但在这之前一定会有一些理由让他下定购买的决心。

所以有购买的理由和下定决心并非是一个概念，比如在英语培训行业，许多前来学习的人都会说同一件事情，那就是经过很多年，一直感觉自己的英语学不好。所以学英语的需求是一直存在的，但为什么他突然打电话来咨询，肯定就有一个更直接的原因。在这种情况下销售如果只从英语学习这个目标下手，成交的几率就有限。

具体来说，这个人可能有一个机会，找到了一份好工作，但这份工作需要英语，如果成功，他的薪水就可以翻倍，最后恰恰是因为英语，他错过了机会。于是他的心理处在一种相对脆弱的情况之下，带着相当的挫折感，觉得可能自己英语没戏了，以后也没有好机会了，然后当他看到一个英语培训的广告说半年时间可以搞定口语，就抱着试试看的心理打来电话。这个时候销售如果发现了这个关键点，也就是他是为了工作，为了面试学英语，再加以鼓励，肯定他英语水平，然后说他的基础其实不错，可能用不了半年，三个月就可以有所提高，至少可以应付面试，这个说法也是比较现实的，可能客人就会感觉，这是在适当的时候遇到了适当的帮助，最终签单。

但如果没有发现这个核心点，而且作为客人如果我有类似经历，我也不会和别人去说类似我英语不好，结果面试没过这类不光彩的事情。销售可能会说英语是一个必备技能，将来也许要和外国人交流等等理由，客人听了感觉似乎有些道理，但又不是自己想要的，最后签单时可能就不是那么顺利。

核心点就好比是交通堵塞，一条很长的公路，所有的车都堵在那里，最后的车无论怎么鸣笛都是没有用的。造成堵塞的原因可能是第一辆车出了问题，只要把第一辆车修好，让他走起来，后面的车也就都跟着动起来了。解决好核心点，客人购买的直接原因，之后的销售也就会进行起来。

但找到核心点的难度也是很大，比如我打算换个手机，各种功能其实我都不是很在乎，我想要的简单功能一个就是像google日历那样，可以把所有要做的事情都写到电子日历，然后定时提醒，然后就是有个相对大的存储空间，当移动硬盘用，因为我有一个硬盘刚刚坏了，觉得买个硬盘没有多大意义，平时有10G左右的空间就够了，所以买个手机就可以解决了。

设想如果我去卖场买手机，肯定会有销售向我推销比较潮流的机器，包括照片分辨率高，触摸大屏幕，mp3音质好，发色数高，功能强大可以处理文档，收发email，看电子书等等，这些都是很正常的理由，但他口干舌燥的说上十几分钟对我来说实际是没有意义的。可如果正好有一个销售，他可能看到了或者问出了我的需求。类似

销售：您好，需要什么样的手机，可以先试用一下。

然后在我摸了几款手机之后，首先价格肯定是4000以下，我不会挑价格很高的，销售心里就大概有个谱了。再有我没有用手机测试拍照功能，而是开机看各种功能，查各项参数，类似存储空间等等。销售一看，心里又有一个数了。

销售：现在手机其实很多都是给年轻人玩的，能听歌拍照什么的，都不适合您。看您买手机是工作用的，给您推荐这一款，有日程提醒功能，现在有优惠加200就送一张16G内存卡，一共是xxxx元。

如果价格还可以，机器质量也不用太好，只要达到可以接受的程度，那相信我就会掏钱了。原因也是和之前一样，他满足了我的核心需求，给的就是我要买的，所以不用说服，我也会购买。

最近看了一本关于销售的书，叫《问题就是答案》。拿到手以后的第一感觉是老外写的书就是不一样。几乎没有多少可以略过的内容，这就像是国外的连续剧，如果少看了10分钟，后面的情节就接不上了。再有就是作者的文笔上，完全是口语化，确切的说是直接面向阅读者说话一样，所以读下来非常轻松，只需要跟着作者的思路走就可以。

这方面国内作者做的真的非常差，旁征博引，说一个小道理需要引用大量专家特别是外国专家的道理，但最后一堆东西说完，总给人一种好像有点用，但又不是特别有用的感觉。

书中提供了不少可以拿过来直接用的方法，虽然中外文化上有差异，但人性相通，在外国好用的到中国其实也是一样。比如我看到的说使用“过渡语”的例子。具体是对付说话少的人，也就是像我这样的。

具体例子比如一个金融行业网站想让我在他们首页打一个广告。我一般会这样回答。

说实话等他资料过来，有没有时间看就是另外一回事了。可能就要等到他第二次打电话的时候，我才会翻出来简单看看。

在这里如果换成作者说的过渡语方法，暗地里逼着我说话，那效果就完全不一样了。

这样的一个最主要的变化就在于他把立场从他的公司介绍，转换到了帮助我的公司，变成了帮助我公司分析解决问题，对于我来说，说话的力度也是完全不一样的，我不一定会去买他的东西，但至少我不会拒绝，马上找借口挂电话。