主题：【原创】日本财团如何全球化运作-久保田开拓泰国市场的参考 -- 挖坟无罪

关键词：

日本三大金融集团 日本六大财团 富士集团 丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION） 久保田（KUBOTA） 泰国农业发展策略 泰国农业合作社部 泰国农业和农业合作社银行(BAAC) ODA

关键词注释

日本三大金融集团为：

2005年三菱东京金融集团、UFJ集团组成的三菱UFJ金融集团（MUFG）；

2002年樱花银行和住友银行合并组成的三井住友金融集团（SMFG）；

2000年由第一劝业银行、富士银行和日本兴业银行组成的瑞穗集团（MHFG）。

三大集团中，除三井住友银行为合并组成外，其他的金融集团为相互持股的方式联合而形成。

日本六大财团

日本六大财团是“以资本为纽带”的“财团型”企业集团，其特点是：各成员企业之间呈环状持股，是“以资本为纽带”的；但是，各成员企业之间只是一种横向联合，主要是为了相互提携业务，因而它只是松散的联合体；但相互交叉持股。

虽然集团也有核心（主要以大银行和金融机构为主），最高权力机构是“经理会”，但集团没有统一的管理机构；集团本身不具有独立的法人地位。

三菱、三井、住友、富士（芙蓉）、三和、第一劝银这六大财团，是各大成员企业间不存在上下支配关系的松散联合体。这六大财团，都各自拥有核心的主力银行和综合商社，并分别由日本主要产业部门的代表性企业组成。其主力银行和综合商社在集团内发挥着重要作用，如在集团内进行资金融通及集团内部交易，或是组织成员企业参与巨型项目的共同投资等。产业链条布局上下游。

三井财团：成立于1961年，目前有25家大企业组成。其核心企业有樱花银行、三井物产、新王子制纸、东芝、丰田汽车、三越、东丽、三井不动产等。该财团在化工、重型机械、综合电机、汽车制造、房地产、核发电、半导体、医疗及办公电子设备等行业拥有优势。经理会称“二木会”。

三菱财团：成立于1954年，共有28家大企业组成，是日本数一数二的巨大企业集团。其核心企业有：东京三菱银行、三菱商事、三菱重工、三菱电机、本田技研、麒麟啤酒、旭玻璃等。该集团主要以汽车、成套设备、军火、电子、石油化学、飞机、造船、核能等产业为重点，并致力于城市住宅开发和新材料开发等，控制着日本的军火工业。经理会称“金曜会”。

住友财团：成立于1951年，目前有20家大企业组成。该财团在金属业、金融业以及电气产业方面有较强的实力。其核心大企业有住友银行、住友金属、住友化学、住友商事、松下电器、日本电器（NEC）、三洋电机、朝日啤酒等。在石油化工、钢铁、有色金属、精细化工等部门有基础，后来又经营海洋开发和核能。经理会称“白水会”。

芙蓉财团：成立于1966年，目前有29家大企业组成。该财团在日本制造业、商业和金融业等各重要领域有较大的影响力。其核心企业有富士银行、日产汽车、日本钢管、札幌啤酒、日立、丸红、佳能、以及日本生产轴承最大企业“日本精工”及农业机械最大厂家“久保田”等。以纺织业起家的丸红商社（MARUBENI）为日本的大型综合商社。经理会称“芙蓉会”。

三和财团：成立于1967年，目前有44家大企业组成。其核心企业有三和银行、日商岩井、日本电信电话（NTT）、日棉、科思摩石油、神户制钢所、夏普、日本通运、积水化学工业等。其中日商岩井及日棉居日本九大商社之列。该财团在钢铁制造业、通讯业、液化气、陶瓷、橡胶等行业有较强实力。经理会称“三水会”。

第一劝银财团：成立于1978年，目前有48家大企业组成。该财团是六大财团中成立时间较晚而成员最多的一个财团。其核心企业有第一劝业银行、伊藤忠商事、富士通、兼松、清水建设、川崎制铁、旭化成工业、富士电机、横滨橡胶等。该财团在化工纤维、金融、光 通讯、计算机、石油开发、食品等方面较有优势。经理会称“三金会”。

富士财团

日本人称富士山为"芙蓉之峰"，所以富士集团又称芙蓉集团，成立于1966年，目前有29家大企业组成。该财团在日本制造业、商业和金融业等各重要领域有较大的影响力。其核心企业有富士银行、日产汽车、日本钢管、札幌啤酒、日立、丸红、佳能、以及日本生产轴承最大企业“日本精工” 及农业机械最大厂家“久保田”（KUBOTA）等。以纺织业起家的丸红商社（MARUBENI）为日本的大型综合商社，经理会称“芙蓉会”（芙蓉会，得名于“芙蓉集团”）。

日本丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）

是日本具有代表性的大型综合商社，全球最大的粮商集团

1858年成立，至今已有一百五十四年的历史。公司总部设在东京，是日本五大综合商社之一。主要从事国内贸易、进出口、金属、电力、能源、化工等业务，并通过投资、融资，不断扩大经营领域。至今，丸红已在全球69个国家和地区设立119家分公司、办事处。

2011年，丸红株式会社营业收入430亿美元,实现利润15.94亿美元，在《财富》杂志世界500强企业中列第199位。

1979年以来丸红在中国国内参与投资的企业已有达130家。

日本丸红株式会社 - 主要业务范围 （官方文章）

1、同世界各国、各地区广泛开展一般性贸易进出口业务。

2、协助各国政府和私人业主，组织建设交通、运输、通信等基础设施。

3、发挥综合力量，开发石油、煤炭、电力以及各种原材料资源。提供建设石油化工、建材、钢铁、机电多种大型成套设备。

4、为上述基础设施与大型建设项目提供金融服务、提供各种来源的贷款。

5、建立和经营现代化物流系统。

6、开展转口贸易、补偿贸易、租赁业务等多种形式的贸易活动。

7、投资经营独资、合资、合作等三资企业。

日本丸红株式会社具体的事业部

食品： 在日本国内及海外从事包括饲料谷物、大豆、小麦、砂糖、加工食品和饮料及其原料、业务用食材、农畜水产品等，与饮食相关的商品的制造和购销业务。

化学品： 在日本国内及海外，经销从上游的石油化学品领域等到下游的电子材料、农药领域的多种多样产品。从事业投资和贸易的两个方面实施平衡的业务拓展。

能源： 在日本国内及海外，围绕石油、天然气等广泛领域的能源关联商品，发展从以能源为中心的上游领域到加油站等下游领域的每个环节的事业。

金属： 在日本国内及海外，开展有色轻金属的制造、加工、销售；钢铁、有色轻金属的原料资源的销售；钢板、钢管、特殊钢等钢铁产品全盘的生产、加工、销售事业；在海外钢铁，有色轻金属的原料资源的开发事业

运输机： 在日本国内和海外，开展飞机、防卫装备、汽车、工程机械、农业机械等运输机关联机械的进出口、批发、零售等贸易。同时还提供投·融资、销售融资、租赁事业、海外事业支援等广泛业务功能。

电力·基础设施 ：在日本国内及海外，除了从事对各种电力、基础设施事业，尤其是发电事业（包括海水淡化、热电联产和风力）以及给排水道事业的开发、投资和运营，还从事发电、输变电设备以及给排水道关联的机械供货和承接施工，以及对其他新能源关联领域的 投资业务。

成套设备·产业机械： 在日本国内及海外，在石油、天然气、化学、环境、钢铁、水泥、纸张纸浆等成套设备；铁道、机场等交通基础设施；纺织机械、新能源设备、汽车生产设备等产业机械的各领域中，从事关联机械的销售交货、工程承接、事业项目的开发、运营； 以及开展清洁发展机制（CDM）等的环境项目。

生活样式，纸张纸浆：在生活样式领域，针对服装、鞋类等与消费者的生活样式息息相关的商品，实施从企划、制造、进口、批发销售到品牌展开、顾问以及事业投资。在纸张纸浆领域，在日本国内和海外从事展开造纸原料、纸、板纸等商品的制造、销售，并参与植树造林事业以及住宅建材物资的销售业务。

信息·金融·房地产 ：在日本国内和海外展开的事业内容包括：在金融领域开展基金运营、租赁事业、金融商品贸易等；在保险领域从事保险中介业务；在物流领域开展转送事业、物流中心事业；在信息产业领域从事数据通讯网络事业、业务流程外包（Business Process Outsourcing，BPO）；通讯、广电、信息系统的出口和三国间交易等。在房地产领域，从事日本国内的公寓销售事业、资产管理事业、海外房地产开发事业、房屋租赁和中介、介绍事业。

综合商社的功能

贸易代理：代理日本国内中小企业产品与财团内部相关企业产品

生产参与：由于株式会社所在财团在产业链上下游都有相关参与，因此它对相关伙伴的产品需求也是相关联。

金融服务：为财团的金融集团提供商社所接触到的所在国企业提供信贷参股等金融行为

仓储运输：代理商必要职责

信息咨询：集团的情报搜集

科技开发：收集使用方的改进信息与需求信息，促进财团所属企业做出相关改进

久保田（KUBOTA）背景介绍与在泰国发展相关情况

日本株式会社久保田（KUBOTA）是个百年企业，迄今已有120年的历史。久保田自1890年创业以来，从铸件的生产和销售起步，起初是主要产品是水道用的铸铁管，1893年起逐步在日本实现了铸铁水管的国产化，1922年，久保田公司成功开发出了农用柴油发动机，之后陆续开发了农用机械、工程机械等各种产品。

久保田的事业分为三大部分：即机械（包括农机和工程机械）、水和环境、社会基础设施，其中农业机械占约60%的份额。久保田已经成为全球农业机械巨头，其水稻插秧机和联合收割机产品市场占有率多年来一直保持世界第一，在中国半喂入式联合收割机的市场占有率高 达75%；久保田拖拉机在美国40马力以下拖拉机市场占有率40%，40－100马力拖拉机的市场占有率也达到了25%，亚洲被久保田视为最能发挥其特长的市场，在泰国拖拉机市场的占有率高达80%；是全球最大的都市型小型建设机械的生产厂家之一，特别在专业小型挖掘机生产领域更是独占鳌头，市场占有率高达20％。日本全国六成的水管都是久保田建设的，久保田的水道、水泵、阀门、自来水饮用、城市粪便处理等都是全日本最好的，此外，还承接水处理项目的设计及工程建设。

久保田（KUBOTA）在泰国的发展历史与目前分布

1970年代末，久保田集团与暹罗水泥集团在泰国建立了一家合资公司，从事卧式柴油发动机的运营。自此之后，公司将业务扩展至制造和销售耕耘机、拖拉机、联合收割机和其他的产品。多年以来，该公司主要与泰国农业部门建立了紧密的联系，

久保田（KUBOTA）在泰国工厂（很多都有丸红的股份）

暹罗久保田股份有限公司(SKC)

纳瓦纳康工厂

地点: 泰国巴吞他尼府纳瓦纳康工业园在曼谷中心东北偏北方向45公里处）

产品:卧式柴油发动机、耕耘机以及其他的机械

安美德纳康工厂

地点:泰国春武里安美德纳康工业园（在曼谷中心东南方向60公里处）

产品:拖拉机和联合收割机

暹罗久保田金属科技有限公司(SKMT)

地点: 泰国北柳府304工业园（在曼谷中心以东的95公里处）

产品:发动机和拖拉机铸件

久保田精密机械（泰国）股份有限公司(KPMT)

地点:泰国春武里安美德纳康工业园（在曼谷中心东南方向60公里处）

产品:用于拖拉机的液压油缸

泰国农业发展策略

在1960至1970年代期间，农业因土地和失业劳工增加而能够扩展。农务行业在1962至1983年间每年平均增长4.1％，在1980年更雇用超过70％的劳动人口。该国政府认为需要透过发展农务行业推动工业化，因而对出口产品征税以维持较低的国内价格，同时提高国家收入用作投资其他经济领域。当非农行业开始发展，劳工转往其他行业，农业的劳动密集性下降，同时其工业化程度上升。法律规定银行必须向农务行业提供低廉信贷和透过泰国农业合作社银行（BAAC）提供自身信贷，政府因而能增加在教育、水利和农村道路方面的投资，农业在1983年和2007年之间持续增长2.2％。另一方面，农民利用投资作多元化发展，令农业在农村就业的比例降至一半。

自1960年代起，私营和公营的农务企业大幅扩展，为自给农民引进现代化概念，然而自给农业的密集式综合生产系统继续提供非金钱上的效率，其中包括社会福利。因此现时在规划上，农业既被视为社会事业，也被视为金融行业，反映其环境和文化价值受到更大重视，2004年，19.5％农民是“专业农民”。

泰国农业和农业合作社银行

(Bank for Agriculture and A-gricultural Cooperatives,简称BAAC)成立于1966，是泰国6家国营金融机构之一

泰国6家国营金融机构，包括储蓄银行、农合银行、住宅银行、泰国进出口银行（EXIM银行）、中小型企业发展银行（SME银行）、以及泰国伊斯兰银行。

ODA

即官方开发援助，Official Development Assistance的缩写

前言

为什么要罗列那么多的资料，因为我发现不把这些东西罗列出来就很难把整个事情说清楚。

战后日本对东南亚的政府性投资和日本民间制造业对东南亚的投资成为双方获利的共赢模式。

由于日本工业化较早，本身的教育体系水平较高，人才素质科技能力，最终形成经济上的雁形模式。

日本东南亚的实际控制是超出我们的想象的。下面列举一个具体的例子来管中窥豹一下。

正文

久保田（KUBOTA）如何开拓和占领泰国农机市场。

日本战后对东南亚的市场的开拓要从上世纪50年代日本前首相吉田茂的“亚洲马歇尔计划”到上世纪70年代的“福田主义”开始说起。在此期间，日本向东南亚各国提供了大量的援助项目和长期低息贷款（ODA）。以协助日本企业开拓东南亚市场。

日本的长期低息贷款（ODA）使用很有讲究的，日本的ODA并不是把援助资金直接给被援助国，而是由被援助国提出需要建设的项目，规定必须购买，使用日本的机械设备，订单必须发给日本企业，由日本企业承担设计，建设等等。

还有极端情况是有的国家提不出要建设什么，结果从立项，设计，设备购买，施工全由日本企业主持。在此期间受贷国需接受日本综合商社的指导和建议。

第一阶段

1970年代末，久保田集团与暹罗水泥集团在泰国建立了一家合资公司，从事卧式柴油发动机的运营。这个是官面的文章，其实最早帮助久保田（KUBOTA）开拓泰国市场是日本丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）。

受益于日本的日本的长期低息贷款（ODA），日本丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）比较轻松的与泰国官方建立了联系并拓展人脉。包括泰国农业合作社部（相当于国内的农业部）在内的各个政府部门与地方政府。

（日本人公关能力世界出名，不要只以为中国人会做关系。）

六十年代泰国农业出现了较多发展问题，泰国农业合作社部有鉴于此，出台较多的扶持农业发展政策措施。

在此期间，日本丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）向泰国销售了自己所代理的所有产品系列其中就包括久保田（KUBOTA）所生产的的大量的农业机械与建筑机械。建立并逐渐完善在泰国的销售与维护渠道。这些渠道不仅仅限于泰国，它是覆盖整个东南亚地区。不要小看这个丸红株式会社。觉得它不过是个贸易商。

日本丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）不是单纯的贸易商，它不但向所在国出口自己代理的产品，也大量从所在国进口各种基础原料。供自己的财团和国家使用。在此期间拓展了上下游的产业链。很多泰国本地企业也借助日本丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）把泰国国内的产品销往日本。这样凭借政商两届的关系，丸红很容易在当地扎下根来。因为它不单纯是个成品销售商还是个泰国初级产品销往海外的出口销售商。

在丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）向当地的农民销售农业机械过程中，

丸红株式会社（MARUBENICORPORATION）与泰国农业合作社部（泰国的农业部） 泰国农业和农业合作社银行(BAAC)

建立了深入的合作关系。（这篇会再建立一个章节，说明他们的合作关系，见相关链接1）

很多人都困惑，为什么久保田（KUBOTA）自己不去泰国建立自己的销售渠道，而委托日本丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）去开拓泰国市场呢。

1，久保田（KUBOTA）在那时实力相对还是很弱小。

2，久保田（KUBOTA）缺乏国际化的专业人才，久保田（KUBOTA）是专业的农业机械和建筑机械公司，擅长技术产品。但开拓 国际市场还是缺乏相应专业人才。

3，丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）类似于外贸公司和进出口公司。本身属于海外贸易这块，不缺乏国际化人才

4，丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）与久保田（KUBOTA）都属于富士财团，彼此相互支持

久保田（KUBOTA）向丸红提供产品和配件，丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）向久保田（KUBOTA）提供客户反馈并要求久保田（KUBOTA）按照客户意见提供设计改进。

丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）在东南亚当地建立销售公司与售后部门，自建销售体系与服务体系，其服务人员接受久保田（KUBOTA）的培训与指导。

丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）就相当于久保田（KUBOTA）在东南亚的总代理商。

在丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）的帮助下，久保田（KUBOTA）很容易就明白了东南亚市场的当地情况和用户的使用习惯。

丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）也与久保田（KUBOTA）共享了出口的利益。所有资金往来通过集团内部的富士银行来往。

第二阶段

久保田（KUBOTA）随着海内外市场开拓，它迟早要走出国门在海外建厂降低生产与销售成本，服务本地的用户。

这时，很自然的就会与丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）产生矛盾，因为久保田（KUBOTA）还是会在东南亚当地自建销售体系与服务体系。

这样肯定会出矛盾。日本财团是如何解决此类问题。

1，久保田（KUBOTA）与丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）合资建厂，共享收益并降低风险。股份是久保田（KUBOTA）占大头，丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）占小头。

2，沿用丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）之前的销售体系和服务体系，并逐渐扩大。

这样有效减小了矛盾，并促进相互合作，他们之间的资金往来是通过财团内部的富士银行进行的。同样富士银行也通过丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）在东南亚的关系网开拓自己的商业网络。

第三阶段

随着海外的竞争对手的进入东南亚 ，欧美和亚洲的竞争对手进入当地市场，竞争不免激烈。很多竞争对手采取相对激烈的价格战（泛指国朝的农机生产商）来争夺当地市场。

久保田（KUBOTA）的对策是

1，通过久保田租赁公司（Kubota Leasing）向农户提供租赁服务（富士银行做出资人）

2，简化设计，推出简化版的农业机械，久保田（KUBOTA）泰国当地公司提供的拖拉机价格要低于国朝的价格（大家是不是有种昂眉吐气的感觉，国朝终于不是低价了）

3，泰国政府为了争取泰国的农民支持，推出补贴农业的政策。富士财团同时游说泰国政府推出有利日本财团的具体的产业措施

4，通过富士财团的关系与泰国农业合作社部，泰国农业和农业合作社银行(Bank for Agriculture and A-gricultural Cooperatives,简称BAAC)合作，向当地农户提供融资再贷款。（见相关链接1）

5，强化当地服务，提高服务质量。

6，当地农民可以试用产品，试用一段时间如果不符合客户需求，可以免费退换。

这些措施成功狙击来自国朝和欧美的竞争对手.截止目前，久保田（KUBOTA）在泰国的拖拉机市场占有率已经超过80%以上。

国内企业的如何开拓海外农机市场

国内农机市场目前状况

1，全国农机总动力已达到9.7亿千瓦，

2，全国耕种收综合机械化水平达到54.5%

在国内的农业巨头洛阳一拖，福田雷沃国际重工股份有限公司、山东时风集团等。具有国内农机市场丰富的运作经验和较高的品牌知名度，

对国内的农机市场有深入的了解，拥有全国性的销售渠道和服务网点。目前正在积极开拓国际市场，发展海外业务。

国内的农机行业巨头的销售模式

1，在东南亚主要是与当地华人合作，发展有实力的华人合作伙伴。销售如果不理想，代理商会多次变换。

2，代理商以买断为主，销售网络与售后服务主要依靠代理商，代理商同样寻求最低价格。

3，销售策略主要是价格战

4，利润主要来自出口退税

对比下中日开拓东南亚市场的策略我们发现

中方缺点

1，销售体系极不完善，且非常不成熟。缺乏全球化乃至区域化的运营和管理人才。

2，代理商由于初衷是寻找有实力的合作伙伴，国内往往把有实力理解为有钱，忽略代理商的行业背景，由于寻找很多的代理商缺乏相关的行业经验，一旦受挫，就会主动放弃代理权。

3，售后维修体系很差，甚至为零。因为是买断性服务，往往把售后寄托在当地代理商身上。

4，缺乏对当地市场的深入了解，对于客户使用习惯和当地使用条件缺乏深入的认识，还是以国内的经验为主，造成产品不适用当地的生产环境。造成退货，给代理商很大的压力。

5，由于代理商对于价格的要求，国内农机厂商又缺乏对当地产品的深刻理解，难以像久保田（KUBOTA）合理简化产品，只能对自己的供应商要求降价，造成产品总体性能下降。

6，资金回笼困难，国内银行在当地和国内公司在当地是不认识彼此的。

7，国内出口农机的利润主要来自国内的出口退税和所在地政府的补贴。

8，由于国朝和东南亚各国合作模式主要以大项目为主，国朝工业企业缺乏必要的上层关系，在拓展当地市场很难得到所在国的国内政策性的各种支持。

给大家讲个真实的故事，2011年，我们国家有个农机企业，在泰国找到了一个很有实力与势力的华商，对方也有志于扶持国内企业在当地拓展市场，要和日本企业开战。这个华商与泰国王室都有很深的关系，与政府高层也有不错的往来，在泰国也有非常赚钱的产业，甚至有一个小岛，但这个华商买断了50台拖拉机后，在当地只卖出去几台，坚持一年后只能放弃。他也没把这些机器退回，在自己的工地上拉东西用。

国内这家农机企业只能更换当地的代理商。

日资企业特点

在日本这些相对松散的财团里，

银行是大脑和心脏，它持有财团所有组成企业的股票，向组成财团企业派遣股东与高级管理人员，并发放贷款。银行也是综合商社的最大股东。

商社是五官和血管，它搜集情报，参与生产企业和科技开发，目的获取生产企业的贸易代理权，而非为了取代生产企业自己办厂。商社为财团服务的中小企业提供金融贷款融资服务，主要是出于贸易流通业务的需要。 说得更形象一点，它像树根，在所在地区广泛吸取养分供给整个财团。因此，日本商社在股份构成里是不求控股，但求参与。

企业则是强力的手和脚，也是财团航母上面的战斗机，他们以品质来和对手竞争。

因此在财团里最重要的是银行和商社。

日本这些财团通过综合商社为主的销售渠道，利用财团的整体竞争实力来击败全球的竞争对手并且成功的压制所在国的当地的民族产业。

日本财团的特点

1，综合性发展。,日本六大财团建立起一套包括金融，工业，运输，综合商社，情报中心等在内的大企业。对产业链的占领是全序列的。同时加强系列化，财团各大企业都尽量把各种中小企业纳入其本身系统。

2，交叉持股，以银行为核心，以商社为主干

3，资本与国家政权结合，通过各种渠道影响日本政府对内对外政策。

4，全球扩张，从传统产业向新产业跨越。

5，利用所在国的政策对包括中国在内的全球竞争对手进行上下游的狙击。（中铝不是最后一个）

丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）可能会开个单篇。

结论

中国经济经过近三十年的快速发展，无论银行，央企，地方国企，还是私人企业都比较有实力。

但在开拓国外市场上，就缺乏丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）这样的综合商社。所以，我们看到，我们国家的这些企业都在单打独斗，缺乏系统性的规划和相应的市场战略。

反观日本丸红株式会社（MARUBENI CORPORATION）这样的综合商社就极具特点。

1，在所在国不是单纯的代理商角色，他既是所在财团的各大制造企业的代理商，又在所在国地区各种初级产品的采购商和出口承销商。成为所在国家的利益攸关者，而且早期借助ODA开拓市场，这样很容易就在所在国扎下根。

2，在各个国家与该国当地企业建立合资公司，在股权设置上不求控股，但求所在。但要求在股权变动时，有认股的优先权。

但在国内貌似比较强势。。。要反思我们的招商政策啊，日本人对国朝某些高位的公关还是很犀利啊

3，少量参股所在国的制造企业以获得贸易优先权

4，凭借在所在国的贸易，关系优势和日本的总部企业也就是所代理的日本产品制造公司在所在国建立合资企业与投资项目降低风险。

日本这样财团，以银行为核心，以综合商社为网络控制上下游产业链与外围的中小企业（零配件供应商），以财团附属的各大制造企业为节点，在国际市场上与竞争对手博弈，罕有败绩。

这样的组织架构尤其独特的优越性，具有上述的有点，但也存在下属缺点

1，系统化，但排外性强。越是系统化的架构越会排斥突变与变异，因为一旦形成系统，财团的所有的相关联企业就必须按照财团的整体战略来转。其它不相关的改变会被屏蔽掉或者边缘化，类似机器内部的联动。

2，在新领域，整体对策较慢。破坏性创造是不可能的。

这个就举例说明吧

1，模拟电视与数字电视

2，搞笑的蓝光联盟，被互联网给玩得。

这些都给我们带来思考，在中国产业要升级的情况下，哪些产业是要按照美国的模式来构建。

传统的行业，是否要按照日本这些模式来构筑，是需要认真思考的

相关链接1

久保田（KUBOTA）与泰国政府及银行合作

泰国《世界日报》2012年5月27日报道，泰国农合银行总经理乃腊表示，银行已经签署备忘录，将为需要购买农业生产加工和运输工具的农户提供资助，整个计划的贷款总额为150亿铢，旨在帮助农民减轻偿还贷款压力和增加收入。有购买农机工具需要的农户可参与计划，允许将其在农合银行获得的贷款向租赁公司支付货款，年息为7％，利息随偿还本金而递减，还款期限为8至10年。

乃腊透露，之前农合银行对农户贷款购买农机的额度有条件规定，使得农户购买农机工具需要向多处贷款，现在单从农合银行一处就可贷足，用于购买生产用农机和运输工具，包括拖车、拖拉机、收割机等。同时还允许农户将在农合银行获得的贷款，与租赁公司进行债务重组。农合银行审议申请贷款农户会重点评估农户的生产能力和以往与银行贷款记录是否良好，如果是银行的良好客户将在担保抵押条件方面给予放宽。

乃腊指出，上述计划让农户在购买新农机时，可以节省利息成本超过35％，但如果与久保田租赁公司（Kubota Leasing）作再融资贷款，可享受利率减少80％的优惠利率，即只需付20％的利息，让农户节省更多钱。如果计划150亿铢的额度不足够，银行将再研究提高贷款额度，让农户获得农机，以更好地发展农业生产。

久保田租赁公司总经理素诗表示，公司为20万农户提供农机租赁贷款，总额达400至500亿铢，比2011年增长20％，或增加200亿铢。公司租赁农机贷款年利率固定为6％，分5年偿清。估计2012年与农合银行进行合作计划，还可再增长20％，而且贷款条件宽松，本公司以后还会与其它银行展开类似合作计划。

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中日贸易通过人民币结算为人民币走出去打开了通道，同时，日本三大银行在中国及日本发行的大量人民币债券也为其提供了足量的人民币储备。凭借日本财团在东南亚已经构建的商业、金融和产业体系，以及东南亚国家愈来愈强烈的人民币需求，日本财团的产商融体系，或可以成为人民币进一步进军东南亚的较佳通道。

随着人民币业务量的扩大，日本金融巨头加快建成并扩大相关业务交易平台。瑞穗实业银行除了在日本国内提供人民币存贷款业务之外，还计划将人民币交易业务扩大到亚洲和欧美其他网点。三菱东京UFJ银行在2012年2月初新成立了人民币贸易结算业务部门，并与中国银行达成协议，全力支持中资企业开展海外业务。三菱东京UFJ银行将利用其在海外的100多处商业网点，向中资企业提供资金协调等金融服务，并在市场信息、业务情报等方面提供全力支援。事实上，三菱东京UFJ银行此前就已经通过向中国银行出资1.8亿美元拥有其0.19%的股份，名列第五大股东。

近年来，中国政府鼓励中资企业积极向海外拓展业务，逐步放宽使用人民币进行海外贸易和直接投资的限制。在这样的大背景下，中国与日本银行的合作可以催生越来越多的海外人民币业务，甚至开展以人民币结算的金融产品业务。

作为拉动日本对外贸易的火车头，日本最大的两家综合商社三井物产(三井财团的综合商社)和三菱商事(三菱商事的综合商社)也开始积极开展人民币业务。2012年新年伊始，三菱商事和三井物产便先后分别在中国发行5亿元的人民币债券。日本的综合商社和东南亚诸国以及全球众多国家都保持着紧密的贸易联系，如若人民币为其大规模利用，将为人民币的流动做出巨大的贡献。不管是在金融、贸易还是产业方面，日本在东南亚的货币主导权都比中国具有优势。早在20世纪80年代，日本便加大了对东南亚市场的经营，实施了以产业梯次转移为核心政策的“雁行战略”。该战略使得日本一举夺得在东南亚最大投资国的位置，2009年日本对东盟的投资达到了52亿美元。东南亚国家通过对日本金融、技术的引进，创出了“东亚经济奇迹”。

特别是2011年东日本大地震后，汽车、电子等行业的日本大型企业以及为大企业提供零部件的日本中小企业加快向东南亚地区投资的步伐。日本伊藤忠商事(第一劝银财团的综合商社)、双日(三和财团的综合商社)等大型商社为此加快了在东南亚建立工业团地的步伐，通过建设完备的电力、道路和水处理等基础设施，方便缺乏资金的中小企业前往投资。根据各商社计划，未来3年进入东南亚工业团地的中小企业约有350家。人民币在东南亚的日企及本土企业之间流动，素有“产业投行”、“产业组织者”之称的日本综合商社可以作为助推器。只要将人民币注入日本财团的体系，并融入由综合商社、主办银行和制造业企业共同构筑的东南亚经济体系中，人民币成为贸易结算、产业投资和金融产品的区域性货币也就水到渠成。

相关资料-久保田的大股东

投資家情報

株主情報

大株主（上位10位）

平成25年3月31日現在

順位 株主名 株数（千株） 持株比率（％）

1 日本マスタートラスト信託銀行株式会社（信託口）120,637 9.60

2 日本生命保険相互会社 75,808 6.03

3 明治安田生命保険相互会社 59,929 4.77

4 日本トラスティサービス信託銀行株式会社（信託口）57,271 4.55

5 モックスレイアンドカンパニーエルエルシー 48,747 3.88

6 株式会社三井住友銀行 45,006 3.58

7 株式会社みずほコーポレート銀行 40,851 3.25

8 SSBT OD05 OMNIBUS ACCOUNT - TREATY CLIENTS 27,367 2.17

9 日本トラスティサービス信託銀行株式会社三井住友信託退給口 22,982 1.82

10 ジェーピー モルガン チェース バンク 22,068 1.75

第三位投资人

第三位的明治安田生命保険相互会社，它是由明治保险公司和安田保险公司合并而成。

明治保险公司隶属于三菱集团，而安田保险公司则隶属于瑞穗金融集团（MHFG）。

第七位投资人

瑞穗实业银行(株式会社みずほコーポレート银行、Mizuho Corporate Bank, Ltd.简称MHCB)是一家企业及投资银行，隶属日本第二大金融服务综合企业瑞穗集团，于2002年4月透过转移第一劝业银行与富士银行的企业和投资银行部门到日本兴业银行组成，总部位于日本东京千代田区大手町。

久保田（KUBOTA），第三位股东和第七位股东，都隶属富士财团，两家股权占到久保田（KUBOTA）的8.02 。

日本六大财团是“以资本为纽带”的“财团型”企业集团，其特点是：各成员企业之间呈环状持股，是“以资本为纽带”的；但是，各成员企业之间只是一种横向联合，主要是为了相互提携业务，因而它只是松散的联合体；但相互交叉持股。虽然集团也有核心（主要以大银行和金融机构为主），最高权力机构是“经理会”，但集团没有统一的管理机构；集团本身不具有独立的法人地位。

这些财团之间的交叉持股，只是相互拥有股份，即是抱团取暖，相互依存，不存在上下级别关系。

银行持有这些公司股份，可以向财团组成成员派驻管理层，这些公司也可以方便获得银行贷款。

日本的大型综合商社的模式是全世界绝无仅有的。它上通政府、横联银行、下接工厂，涉足的都是有关国计民生的大项目，进口的有粮食、矿产、能源、化工原料、还有军火。出口的有核电站、钢铁、汽车、铁路系统。象久保田农机这样的还是小Case了。不过，以微见著，从兄台的分析中可以看出日本商社的运作能量。

个人愚见，这样的商社正是“日本式资本主义”的反映。它是介于欧美的自由资本主义和中国的国家资本主义之间的运作方式。日本人自己称之为“船团”式运作。这样的运作方式在7、80年代促成了日本经济的高速发展。近年来，随着日本经济的衰退，日本国内也开始反思这种方式的副作用，就是兄台分析的限制了新兴科技，新兴产业的发展。民主党上台时，有舆论要打破这样的“船团”，促进新产业的自由发展。自民党夺回政权后，这样的声音又听不到了。

另外，日本对东南亚各国有着特殊的感情，这可以追溯到二次世界大战。到现在，日本右翼还在念叨着是日本把东南亚各国从西方殖民者手里解放了出来。

当年李登辉喊着要台湾企业“变西进为南下”，可是雷声大雨点小。现在，随着中日关系的恶化和中国人力成本的上升，日本企业正在悄悄地加快南下的步伐。

现在网上为了钓鱼岛对日本喊打喊杀的大有人在，缺乏的就是象兄台这样冷静分析的文章。

日本式财团对于政治系统的影响太大，天朝怎么会允许这样的庞然大物出现。

他们在国内如何拓展挖掘机，融资租赁等，我也好开一节讲讲

根据我这七年和他们的代理合作，你讲的就是他们一贯的套路。坐等下文

恐怕不是吧，韩国的三星那才是一财团即一国。

日本人的“团结”其实都是建立在上对下强对弱绝对辗压和控制之上的，下级对上级，弱者对强者的决定或行动，哪怕双方都知道是错的，也是没有一点反抗能力的。

最近很火的《半泽直树》其实表现的正是这样的企业文化。半泽两次逆袭成功，其实都是建立在他能上达天听的基础之上的，文艺作品里可以这样表现，现实生活中呢？

还有一点，就是日本人自己不痛恨这种文化吗？答案是显然很痛恨啊，而且恨得要死，要不怎么《半泽直树》会这么火呢？

日本是从战国时代直接进入资本主义社会的。农民对领主的绝对服从性，自然带到了各个公司。

这样的好处是，对员工的工作可以绝对放心，不必担心下面人偷奸耍滑。

感觉三星财团的约束力要更强。

现在日本财团的凝聚力已经很弱了，比如分属不同财团的企业之间互相采购零件，已经是很平常的事了。还有，外资的进入，也使得传统的财团色彩越来越淡。

不过，在面向国外的大型项目里，大家还是习惯于由几家互相熟悉的大公司结合成一个“船团”。

我因为业务上的需要，和小松工程机械的代理商从2008年开始合作、同时也从这几个代理商的嘴里听说了很多包括小松、丸红的事情，也是因为业务原因，2009年开始和三井住友在船舶租赁上有过一些交手（请问欧力士orix算是六大财团下面谁的呢？），2010年开始在纺织机械租赁上开始和丰田的代理商展开合作。对的，我是做融资租赁行业的，所以lz一说起日本人以贷款推广产品，我的印象就特别深。我的写作能力很差，不敢单独写，只是就lz的结论展开一些实例，我自己没总结过这些，但lz一提出来，我立刻就感觉如芒刺背，应为真的就是日本公司做事风格。不过事先申明，很多故事我是听这些代理商所说，我本人没有直接和日本人打交道的经验，所以大家信个5成就好，别和我较真。

1. 小松KOMATSU是世界第二大的工程机械制造商，从97-99年开始，小松有意识地在中国寻找一批代理商来销售他们的产品。他们寻找代理商的条件，不是有实力有资金的企业，而是寻找有干劲有理想，郁郁不得志，40岁左右，的中年人来开创新的事业（基本是小松当时日本的总裁的原话，时间太久不记得了），我接触的那几个中国代理商基本都属于这个范畴，中学学历，社会关系广泛但都没混出个名堂，很能吃苦。然后，他们没钱，小松甚至出钱资助他们开展生意，但是普遍这些人在刚开始的1-3年，每年只能卖出不超过10台挖机（没错，甚至1台都买不出去）。生意好转基本是从2003年开始的。寻找这些中年人的就是丸红商社，我一直没搞懂这种商社到底是做什么的，lz一讲我才明白。丸红负责的是所有进口挖机的日本至中国的运输，与中国代理商的沟通，定价，统一囤货的策略，付款。2003年左右（具体时间不记得了），小松成立了自己的融资租赁公司，正式开始为购买挖机的用户提供贷款。这些代理商固定的利润空间是挖机价格的10%，每个省保证有2-4个代理商，每年重新签订合同。在2010年以前，也就是小松要靠代理商铺开销售网络的时代，代理商每年都能和小松签订代理协议，但2010年以后，小松慢慢的开始借故解除代理商，某些省份才用直销的模式，另外小松中国好像也开始变成外资独资了（lz提到在股权设置上不求控股，但求所在。但要求在股权变动时，有认股的优先权。）我是深有感触，我们08年和小松挖机代理商合作时，审查他们与小松合同时发现这些合同都是一年一签，如果小松下一年不发放代理权，我们审批的贷款额度都要作废，那时候代理商展示了10年的合同，一口咬定小松（和丸红）不会变卦，结果到了10年，大家才看到日本人的狡诈。他们取消内陆省份一个代理商资格，应为该代理商股东内部有纠纷。。。大家都明白就是找借口陆续赶走代理商。但也无可奈何。因为客户、销售渠道日本人都掌握了，其中，丸红做了很多功夫。比如，他们严格审核每个代理现有挖机的囤积数量，每种吨位的挖机每个代理都要定时申报，他们必须看到实际买家的所有个人信息才会从日本发货，而且，每部挖机都安置了特别的GPS全球定位系统，每台挖机在哪里，挖了多少土石方，加了多少油，作息时间全部可以掌握，重点的大型采购客户丸红或者小松一定也派了自己人跟进（用lz的话就是参与，他们不发表意见，由中国人出面，但他们的人，一定会参与）。在特殊时期，如当年四川地震，小松控制了所有挖机的出厂数量及交货日期，严格控制代理商的囤货数量，特别是大吨位的挖机。另外，丸红商社也会定期组织这些代理商去日本交流，比如介绍他们在日本购置房产，投资日本企业，腐败是少不了的。03-07年，丸红组织了大批中国代理商，前往日本购买2手挖机，再拿到中国贩卖，如果你们经过深圳机场，看到高速路上堆满的挖机，就是那时候开始囤积的。而小松的核心，正是小松中国融资租赁，小松从80年代初来中国，就开始有意识的培养中国地区的总裁候选人，现在小松中国最高级别的负责人王xx也是小松融资租赁的负责人。他就是从80年代第一批中国雇员中筛选出来的。

好累。。。不写了，= =，码字真的很痛苦，我还是继续潜水好了。。。。

p.s. 丰田织机（对，就是toyota，他们是以纺织起家的)在中国的代理，同一由丰田通商负责协调，安排船期。

这种要求一提，还不能看出门道的，那真是笨到家了。

还有就是：

以蝇头小利来拉拢代理商，让他们放松警惕这种事，是个企业都是会做的，而代理商为了这点虚荣和蝇头小利放弃了自己的长远利益，怪不了别人。

咱们怪不了日本人，现在市场被日本人垄断，还真是这边代理商自己的问题。

欧力士orix隶属日本三和财团

生路或者反击?