主题：关于FMEA分析软件和质量问题管理软件的交流与出海请教（一） -- 来路

很久没有下河了，今天带着这几年做的事情和思考，以及一些关于出海问题的请教发个帖😁

国内工业各个领域经过多年的发展，一方面不断追赶世界先进理念和技术，另一方面也有了很多自己的思考和进步，不断的创新。这其中的工业软件领域也大致如此。但是相较于已经大量出口的各类工业品，工业软件的出海仍是远远落后。

如果我们把工业软件粗略分为针对技术问题进行分析的工具软件和针对工业产品的实现过程的过程管理软件，在工具软件领域虽然对以MATLAB为代表的软件仍然无法完全实现国产替代，但是已经有了不少进展，而过程管理软件的国产替代早已是百花齐放，不但可以完全替代，并且基于国内的过程管理场景进行了很多创新。

我所在公司的核心产品是FMEA（Failure Mode and Effects Analysis，失效模式及后果分析）分析软件，它属于工具软件，但偏向于逻辑分析方法，而不涉及建模、仿真，以及相应的底层核心算法等。但即使是在这个小的领域，在2019年之前仍然是欧美软件稳坐前列。在汽车行业，从我们于2018年底直面德国公司的竞争，签下第一个整车研发企业合同开始，连续与欧美公司直接竞争并拿到订单。到2022年、2023年，欧美FMEA软件已经基本淡出这个市场的争夺。

FMEA分析方法源于美国，最早在军方标准MIL-P-1629（1949年）中出现，其后修订为MIL-STD-1629A，用于对装备和系统可靠性的评估。20世纪60年代初，美国国家航空和航天局（NASA）在阿波罗计划中也开始使用FMEA。70年代福特将这一方法论导入到汽车行业，从此FMEA开始进入发展应用的快车道，也在欧美有了不同的分支。在欧洲，VDA制定了FMEA标准，在美国，AIAG也编制了FMEA手册，并借由QS-9000和VDA质量管理体系在全行业得到快速推广。为了协调以AIAG为代表的美国汽车企业和以VDA为代表的欧洲汽车企业，以及其他区域汽车产业的发展对统一的汽车质量体系的管理要求，由世界上主要的汽车制造商及协会于1996年成立了一个专门机构，称为国际汽车工作组 International Automotive Task Force （IATF）。2002年3月1日，ISO与IATF公布了国际汽车质量的技术规范ISO/TS16949:2002，这项规范适用于整个汽车产业生产零部件与服务件的供应链，包括整车厂，并展开相应认证工作。FMEA与APQP、PPAP、SPC、MSA并称为这个体系的五大核心工具，从此在世界范围的汽车行业得到更广泛的应用。

我们国家在上世纪 七八十年代，随着工程中开始应用可靠性技术分析，FMEA 的概念和方法开始被引入。1985年10月，国防科工委颁发的《航空技术装备寿命和可靠性工作暂行规定(试用)》中肯定了 FMEA 的重要性。1985 年和 1992年我国相继颁布了进行FMEA和 FMECA 的国家标准(GB7826)和国家军用标准(GJB1391)。在航空、航天、兵器、舰船等军工领域，FMEA 方法均获得了一定程度的普及。而且在1987年中国国家标准局等同采用了IEC812-1985 技术标准，制定了国家标准 08/17826-1987《系统可靠性分析技术失效模式和效应分析(FMEA)》程序。但是由于这些行业本身的行业封闭性，FMEA方法并没有在民用工业领域得到自主推广发展和应用，而是随着合资汽车企业的建立，以及相应质量体系审核的开展而兴起。

随着2002年ISO/TS16949版本的发布，FMEA在世界范围的汽车产业链都得到了广泛应用，但是FMEA方法论直到这个时候却并不完全一致。让我们再回到前面提到的美系AIAG和德系VDA，他们都采用了FMEA方法，但却不是同一个路子。AIAG发展出了标准化的表格，使用者只需要跟随表格项按照表格逻辑填写相应内容就可以，VDA发展出了5步法，需要从结构分析、功能分析、失效分析、风险分析、优化递进识别。相较而言，填表法比较简单，根据表格要求的内容去填写就可以，省心省力，所以国内企业在客户不做明确要求的情况下，都选择了填表法。但是填表法只能记录书写的内容结果，并不能充分反映出真正的分析过程，对于真正的风险分析识别来说，存在先天缺陷。从这个角度来说，VDA的5步法强调逐步递进，逻辑清晰，有助于识别其中的风险。但是VDA的分析方法里更侧重结构逐层展开后，直接上下级之间的功能、失效的关联性，对于不同分支节点之间的功能、失效关联分析没有提供很好的方式。

我们公司的创始人在意识到这一点以后，开始想要结合这两种方法，通过结合VDA的5步法和AIAG的框图界面接口分析，让FMEA能真正有效的使用起来，真正发挥它强大的分析能力。他也意识到必须跳出填表，使用软件来辅助FMEA分析。于是公司从2016年开始做FMEA中的DFMEA（Design Failure Mode and Effects Analysis，设计失效模式与影响分析）结构化分析软件，而且考虑到分析过程中的知识沉淀，增加了知识库的管理功能。这里展开一下，我们通常所说的FMEA分析方法主要包含两类，一类是对通过特定结构去实现产品设计的功能所作的DFMEA分析，另一类是对通过特定顺序过程把产品生产制造出来所作的PFMEA（Process Failure Mode and Effects Analysis，过程潜在失效模式及影响分析）分析。我们把这种VDA的5步法和AIAG框图方法结合的方式称为6步法，率先提出来6步法这个叫法。2017年2月，我们完成了DFMEA的6步法版本的开发，开始对外推广进行软件演示和使用交流。巧合的是，AIAG和VDA也在讨论FMEA方法论的融合，并在2017年11月份发布了草稿版本，也是在VDA的5步法基础上加上了框图分析，也称为6步法。虽然和我们的有些不同，他们叫6步是因为在5步前面加了1个“定义范围”的步骤，所以称为6步。但是因为简称一样，而且核心都是把框图纳入到5步法里来，强化了界面接口分析，我们相当于是提前了一步。

这个契合和时间差给我们对外交流带来了不少加分。在其他机构还在研究AIAG-VDA新版FMEA草稿版的时候，我们于2018年3月又完成了PFMEA结构化分析功能的开发，并同时上线了团队协同功能，让复杂项目的FMEA团队协同分析，成为可实施落地的工作方式。这时候开始，我们对外的交流越来越多，越来越多的汽车行业企业和质量培训机构开始跟我们联系。到2018年11月，我们完全符合AIAG-VDA的6步法FMEA分析软件系统FMEA Master V4.0版本优化完成并正式发布。在这一年的12月份我们也签下了首个整车研发企业的订单。紧接着我们根据AIAG-VDA新版FMEA草稿版的征集意见和反馈，加上了第7步“结果文件化”，于2019年5月份发布了FMEA Master V5.0版本。AIAG-VDA新版FMEA的正式版本在2019年6月正式发布，新版的FMEA分析7步法正式确定，我们也在7月拿到了第二家整车研发企业的订单。

谢谢大家花和通宝的肯定，我就接着继续说了哈😁

2019年我们再接再厉，年底又签下一家整车企业。但是紧接着的2020年，因为疫情迅速爆发和各种管控措施，让大家措手不及，各种出差拜访和交流都停顿下来。后半年才逐渐又开始更多的交流和拜访，也签下了汽车供应链的一些一级和二级供应商，但是整车厂没有什么突破。2021和2022是订单爆发的两年，传统整车企业和新势力都陆续签下好几家，而且还成功签下工程机械行业两家头部企业，同时家电行业、通讯行业和半导体行业也有头部企业导入我们的FMEA系统，这时我们的知名度已经从汽车行业出圈了，成为这个领域大家公认的领头羊。

与此同时，我们也面临着新的问题。无论是软件行业的竞争同行还是质量咨询行业合作的机构老师，都没想到这么一个小而专的领域能做到这么好的效果。于是国内同行的模仿和竞争开始兴起，有些以前合作的老师开始抄袭并把我们拉黑，我们给客户的文档开始被到处传。无论是一直做可靠性相关国外软件代理的代理商，还是深耕质量培训的咨询机构老师，都比我们有更多的人脉和信息资源，我们有一些订单在这个过程中特别遗憾的没有拿下来。不过这种模仿，虽然可以仿照我们的页面，但是他们的人员并不能完全理解我们的设计理念思路和其中的一些使用关联和逻辑。他们接到了订单也做的很不顺，甚至有家公司虽然中了某家整车企业的FMEA软件系统标的，但是那家整车企业却要另招一个标，让我们去给他们做FMEA实施辅导。这是另一种对我们能力的认可。软件可以模仿，但是知识的理解和运用能力是代替不了的。我们通过短短几年的努力，已经形成了从需求调研、产品规划、开发、测试，到实施和咨询的完整的团队，并且通过内部培训和具体项目磨炼，积累了丰富的FMEA实践理论。这种知识积累厚度和团队人才培养的厚度，是其他靠模仿来跟随的公司所不具备的。于是2023年我们在历经5年的交流，以及客户多次对比选择之后，又标志性的签下了新能源汽车行业的领军整车企业。

2022年，国内知名投资公司在做了几轮充分的市场调研之后，充分肯定了我们在这个小而专的领域里远远领先的做到了行业第一的成绩，并对我们进一步的在汽车、机械、通讯、家电、航空航天、半导体等行业进行拓展寄于了厚望，牵头进行了注资投资。我们在拿到投资以后，进一步补实加强了人才队伍，在前期开发的基础上，对早就有心去做的拓展功能模块进行了规划，延续了我们不断进取的节奏。整体回顾来看，从2019年我们发布V5.0版本以后，我们又在2020年开发完成FMEA-MSR(FMEA for Monitoring and System Response 监控及系统响应FMEA)模块和已发问题经验库模块，并发布V6.0版本。2021年我们结合自己的思考，在业内首先开发实现了MFMEA（Machinery Failure Mode and Effects Analysis，设备潜在失效模式及后果分析）模块，发布了V7.0版本，并申请了相应的专利。2022年发布了FMEA Master V8.0版本，包含了新开发的FMEDA（Failure Modes Effects and Diagnostic Analysis，故障模式影响和诊断分析）模块和FTA（Fault Tree Analysis, 故障树分析）模块。

这里我们稍微展开一下2020年开发完成的已发问题经验模块与2022年的FMEDA和FTA模块。FMEA的全称是叫做失效模式和影响分析，是一种在产品设计定型和生产之前，通过结构（DFMEA）/过程（PFMEA）分析、功能/特性分析、失效分析、风险分析和优化分析，来确定潜在失效模式及其原因的分析方法。它的重点在于设计定型和生产“之前”对“潜在”失效的分析，降低风险，而所有产品在设计定型和生产“之后”，仍然可能暴露出一些没能提前识别出来并有效降低的风险，这就是与“潜在”对应的实际“已发”的质量问题。从质量管控的角度来讲，如果我们既提升对“潜在”失效的识别能力，又提升对“已发”问题的解决能力和管理，那不就可以把风险有效管起来，提升质量水平了嘛。这其中的已发问题，分析到最后，最终也是落到具体的分析对象或者分析对象之间的界面接口功能/特性的失效上，这就和FMEA分析对应上了。我们把这种对应理解为“闭环”，已发问题的经验可以纳入后续同类FMEA分析，规避或者减少同样问题的发生，在下一产品定型前提高风险规避能力，实现质量的螺旋上升。所以我们开发了经验模块，用以实现已发问题经验和FMEA的打通，同时也预留了数据接口，可以和客户已有的质量问题管理系统进行集成和数据打通。这也是我们在行业内首先去思考和做的事情。那么2022年我们发布的FMEDA和FTA模块，意义又在哪里？FMEA这种分析方法虽然对失效有S（Severity，严重度）、O（Occurrence，频度）、D（Detection，探测度）的打分，用以评估风险的程度，但是它无法确切回答失效发生的失效率，即单位时间内发生失效的概率。ISO 26262《道路车辆功能安全》国际标准对汽车电子电气系统的安全分析推荐了两类方法：归纳分析 （Inductive analysis）和演绎分析 （Deductive analysis）。FTA对应归纳分析，FMEA和FMEDA对应演绎分析。其中的FMEDA是在FMEA的分析思路基础上，加入底层故障的各个故障模式失效率(failure rate)和故障模式占比(failure mode distribution)、 故障模式的诊断及诊断覆盖率(Diagnostic Coverage)发展而来，并作为对电子元器件的量化随机硬件失效分析方法而为人所熟知。而FTA定量分析则被广泛运用于计算电子电器系统的随即硬件失效率是否满足硬件架构度量的评估(Evaluation of the hardware architectural metrics)、随机硬件失效导致违背安全目标的评估(Evaluation of safety goal violations due to random hardware failures)。言简意赅的来说，就是我们开发了定量分析的FMEDA和FTA，使FMEA Master系统不仅仅作为符合AIAG-VDA FMEA手册方法的系统，同时满足ISO 26262标准要求的分析能力。对于既要按照IATF 16949，又要按照ISO 26262来进行开发工作的车企来说，我们具备了这样的能力，能提供这样一个统一的平台，使相关工作更容易开展和统一管理。

技术发展日新月异，从2022年底开始，讨论最热的莫过于人工智能AI技术。我们也在Chatgpt 3.5发布以后迅速跟进，思考AI对于FMEA工作可能的帮助，并成立了专门的小组。2023年底，我们结合了AI功能的，面对中小企业和个人用户的轻量版FMEA系统，SaaS版本的FMEA Coach上线。因为SaaS版本在线服务的优势，便于调用外部大模型系统的反馈，所以我们是在FMEA Coach上先实现了AI辅助功能，从整理文件、编写FMEA、检查、优化分析结果、答疑解惑等方面，全方位辅助用户完成FMEA分析。2024年的年中，我们又面向在企业内网部署专业版本FMEA Master系统的用户，推出了AI问答、AI创作和AI评审功能，并支持部署本地大模型和本地数据知识库集成，解决了企业对内网数据和外部大数据模型交互的保密性担心，以及本地分散的多种格式文档的分散数据怎么纳入到大模型中去有效应用的问题，再进一步。

你之前有接触了解过是吗😄

关于FMEA的大致内容就在前面两个帖子讲的差不多了，这个帖子我再粗略介绍一下质量问题管理系统😁

前面有提到已发问题经验和FMEA的打通，既然对已发问题已经进行了管理，并且和FMEA实现了打通，那为什么还要建问题管理系统。实际上，对于已发问题，企业特别是整车企业在处理的时候，并不只是展开分析并归纳到经验库的事情，实际操作要复杂的多。

最常见的来说，发生了问题就涉及到责任，是哪个部门的责任，是谁的责任。通常在划归和确认问题的责任领域部门之前，还涉及到问题的提交和确认，确认问题的过程中又涉及到查重和归并。以往采用线下的方式，约会议费时费力，也很容易讨论起来没完没了。毕竟成绩大家都想要，而面对发生的问题的时候，很少有部门和人愿意主动扛责任和扣绩效。问题处理的效率也就大打折扣。而对于企业真正做决策的主管领导来说，他想要了解已发问题的情况，从而判断问题数量在不同车型、不同项目、不同专业领域的分布情况，要依赖于下级的汇报。汇报是一门学问，讲什么不讲什么，突出什么淡化什么，以及内容的归类角度都有折衷处理的空间。信息不准确，那么由此而带来的资源投入以及分配决策，就有很大可能也是不准确的，也就降低了决策的合理性和有效性。于是将质量问题信息和管理，形成统一的，可识别，可分配，可追溯，可自动计算汇总成数字、数据报表的数字化系统，就成为一种必要。由此避免信息化电子文档数据和传统纸质文档数据带来的迷雾，让这些信息从不同的关注角度自动计算、汇总，形成企业关注的真实的业务数据，并全流程透明可追溯，这也就实现了业务层面的重建，实现具体业务上的狭义的数字化。

我们所建的质量问题管理系统中，对问题管理是以8D (Eight Disciplines Problem Solving）为思路基础，分为问题提出、问题确认、原因分析、对策制定、效果验证、措施实施及关闭。其中所搭建的质量问题管理流程可以根据企业实际情况任意裁剪。在问题提出阶段可以手工新建，也可以与其它系统集成来自动推送获取问题，并根据不同问题类型，展示不同的表单和流程。新建问题时，通过关键字如问题标题、零件号等进行关联匹配，自动筛选出重复问题，防止相似问题重复提交。发布问题时，支持将相同问题进行合并，由主问题统一进行处理，避免处理问题资源浪费，减轻工程师负担。在整个问题处理过程中，系统支持展示整体的流程图，方便用户了解当前节点的从哪一步流转过来，以及将如何流转下去。对于流程走向，系统支持流程的正常处理和异常处理，如流程中止、流程挂起、开启子流程等多场景的流程处理方式。同时也支持流程撤回、流程转交和移办，以及流程的批量委托，可以适配各种实际工作场景。在这里还要特别突出一下移动端/手机端的作用，通过和企业微信或者企业OA系统移动端的集成，流程中的任务可以在移动端及时获取和处理。移动端的功能对提高整个问题处理效率，帮助特别大。原因主要有两个：一个是问题的提交可以在发生问题的现场就完成，更快捷，时效性高，且支持文字描述、照片和视频，这样的话工程师就不用等回到办公室再来描述，也不用担心有遗漏又要从办公室回现场。另一个是领导意见的收集和决策更及时，特别是经常要出差要开会的主管领导，不管在不在自己办公室，不管多少个会，只要手机在，就可以及时收到相关信息，大大解放了下级汇报和等决策的时间和压力。而且所有数据报表也可以及时在手机端查看，随时可以查看自己所关心的数据，并且支持下探，从数据统计到数据详情一览，到具体质量问题条目内容。可以说，移动端功能对提高质量问题处理效率，提供了巨大的帮助。

除了质量问题本身的闭环处理以外，问题横向展开也比较重要，横向展开功能是指在问题发生后，系统可以根据业务规则自动推送任务给相关用户，也可以由用户手动开启任务，用于检查用户负责的项目是否有类似问题发生，并提供原因对策参考，避免类似问题在正在进行的项目中再次发生或者流出。我们以类似的方式，提供了再发防止和设计预防的功能。另外，对于有代表性有价值的问题，提供经验库的功能，可以将此类问题纳入经验库进行管理，形成知识沉淀。对于质量的会议，提供质量会议管理功能，支持自动将质量会议相关内容汇总，形成会议资料，且可以在线抄送、报送相关人员。支持形成在线会议记录和会议记录版本管理。也支持会议讨论时下探，及时查看问题详情。

通过这样的方式，我们这个系统能够提供研发、生产制造、市场售后全场景的问题闭环流程管理。以可视化的流程表单工具，使质量问题管理、再发防止等质量活动规范的运行。同时实现全流程透明的在线协同、过程跟踪、预警和智能推送；将质量问题、失效模式等质量信息与零部件、车型等进行有效关联，建成结构化的质量知识库，为工程师获取问题经验提升设计质量和领导决策提供支持。并且可以推动企业的数字化转型，实现数据的多种分析维度和场景，促进企业质量的综合提升。

😁

简要的介绍了我们的两个系统之后，这一帖就是说说我想请教大家的地方了哈😁

在软件的领域，基于国内丰富的生活场景，消费和娱乐类软件取得了爆发式的增长，而他们也成为出海的龙头。无论是Tiktok，还是Temu、Lazada、Shopee等等，都取得了相当不错的成绩。我们作为工业软件，也在考虑我们对比国外同行有什么优势，我们从这些年国内汽车行业的快速发展里成长了什么，这些成长的经验和成果有没有在国外拓展的可能？

对比国外的FMEA软件同行，我们的优势主要在于后发优势的软件架构领先，用户交互UI的友好和便捷，以及基于国内汽车行业快速发展，一些理念其实开始领先国外，比如说DFMEA中虚拟层、黑盒等概念的运用，对界面接口介质的识别分析等等，在问题管理系统当中各个流程的可配置，各流程节点功能权限的可配置，移动端与PC端的打通等等，使得节点效率大大提升。任何一个软件的领先，我的理解上无非是功能领先、效率领先和交互的友好便捷程度领先。从这几方面来说，我们都比已经接触过的国外同行做得更好。

回到海外拓展这个目标，我个人觉得这种拓展是有可能的。因为工业的运作和发展逻辑比各个国家生活场景的差异更小，具有更多的共同性。我们有我们相比国外同行的优势，但是我不太确定我们接触到的国外同行能不能代表国外的真实情况。而且相比于各个国家人们之间日常生活上互相接触、交流和获取信息的便捷性，工业领域的交流更有门槛一些，更隔离一些，更依赖于渠道。所以即使工业软件有可能进行国际拓展，我们能通过什么渠道，能更有效的接触到对这些内容感兴趣的客户呢？这是我现在的困惑。也是我想向大家请教的地方。

不知道河里的各位，尤其是在国外的友友们，有没有什么信息和建议？谢谢！😁

能做到细分领域遥遥领先很不容易，令人尊敬。

关于FEMA，请教楼主一个问题，对于一个经验丰富的工程师或者技术管理者，和一个经验不多的普通工程师，这个FEMA软件分别可以提供什么帮助？

FMEA的分析过程强调按步骤的递进识别，对于经验丰富的工程师或者技术管理者来说，可以将自己的经验通过FMEA对产品的结构、功能/特性、失效以及措施（现行/优化）梳理，将完整的产品项目经验细化沉淀下来。并可以在今后类似的项目中直接导入，然后做变化点分析就可以。这样既能将之前项目的经验进行完整的传递，从而降低新项目的风险，保证开发的稳定性，又可以在这个基础上灵活的做变化点分析，两者兼顾。

对于经验和能力一般的工程师来说，通过对既往FMEA项目的了解，他就能很全面的从产品结构、功能/特性、失效以及措施方面去充分了解这个产品开发中的事项，并且能够通过功能/特性网去理解产品的功能/特性是怎么通过特定产品结构去实现，它们之间是怎么样的关联关系，也可以通过失效网去了解功能/特性会有哪些不能正常实现的情况，以及失效之间的关联影响。如果一个工程师能够在一两个项目上把产品吃透，那么在同类产品的开发上，他的成长一定是很迅速的。

同时，FMEA还有一个很重要的衍生作用，就是统一团队的产品开发思维方式。企业里，每个工程师都有自己的思维特点，以及各自的产品经验，但是往往因为大家思维方式的不一致，沟通的角度不一样，导致沟通配合有时候会不顺畅。FMEA这种方式，相对比较明确，团队成员在沟通的时候，我们到底是在讨论产品特性值怎么定比较合理，还是产品功能通过独立结构件实现或者通过不同结构件配合以界面接口功能来实现，还是讨论实现特定功能的不同产品结构方式会带来不同的非预期特性，等等。这样大家容易在一个思路上，容易互相理解和配合。

“任何一个软件的领先，我的理解上无非是功能领先、效率领先和交互的友好便捷程度领先”

是，但不是“无非是”，好软件死掉的也很多。

也许并不是你的产品FMEA功能有多强，而是你的客户FMEA的需求比较趋同（因为太过垂直细分），而你的软件准确满足了需求。并且在市场增长的过程中的关键点站稳了。

既然已经有了样板客户，跟他去共赢推广不是最简单吗。

确实好软件死掉的也很多，比如说当年的Netscape Navigator，最终随着windows系统绑定的Explorer的广泛使用而死掉了。商业市场里，好产品是个加分项，但不一定是必胜。

共赢推广是个好的方式和思路，但是这种方式的成功要么是Windows和Explorer这种，同一家公司的船扬自己家的帆，要么是李宁品牌借助赞助中国奥运会代表团这种借船出海方式，或者是德国软件那种体系化的助力：依托德系的整车厂提要求，德系的第三方体系认证和咨询机构推荐，德系的软件公司跟进。对比下来，后两种方式更有可能去做。第二种我去发掘一下，第三种可能要等一等时机。目前汽车行业主要是制造端出海，研发端有个别的收购。暂时还没有整车厂采用当地有研发能力的企业部件，并提FMEA要求的相关信息。这个倒是可以多关注，去了解。第三方体系认证和咨询机构，目前主要还是SGS、TUV、Intertek、BV这些欧美企业，还没有中国的认证咨询机构具备这样的影响力。这种方式未必后面不可以，但是当前还不太具备条件。整体来说，共赢推广是可以去探索的路子。谢谢你的建议😁

关于需求趋同，确实是这样，工具软件的特点就是一致性。大家都是基于同样的FMEA标准，这也是我们考虑尝试FMEA软件出海的原因。问题管理系统就会有比较大的差异，这个如果出海会更复杂一点，因为要做流程和人员功能权限的适配改造。虽然低代码平台相比传统开发方式已经很快捷，但是仍然是有一定业务难度的事情。所以对于这两个软件，我也再思考一下，怎么样去做比较合适。

我只码代码，不过在小公司干过几年。当时做的也是新软件，算是见过猪跑。胡说两句，不管有没有用了。

当时公司的营销就是在行业出版物上发广告写软文。这些好像没有直接引来客户，但是销售人员见人时可以省些口舌。

所有的客户都是找上门去拉过来的。公司创办者是领域专家，可以直接和一些目标公司的目标人物沟通。公司也雇了一些销售。这些人的主要用处是打听消息：某处在为我们能解决的问题头疼；某处有新项目立项；等等。小公司能雇到的销售水平一般，很少能凭自己沟通到对方高层。首次见面我们老板一般就要出马。我们也和一家二线咨询公司合作过。他们能找到客户，也能接过部分安装调试工作。

公司最后倒闭了。老板之一就去了业内一线公司。有个炫人的头衔，其实就是销售跟进，给对方专业人士画大饼。据说业绩很好。

贵公司海外拓展，有没有可能通过现有合作伙伴找到像我前老板这样的销售人员？不行的话也许可以试试咨询公司？

不知道你们是全新领域还是想取代别人已有的产品。如果是后者的话，可能有和第三方整合的需要，对方惰性更大一些。

谢谢分享，这个思路不错。泛宣传，精跟进。

宣传这个事情上，是可以花点心思精力想想的。大喇叭一样，广义的面向可能的潜在客户群体做一些宣传，让他们知道有这么一家公司，做这么个事情。以后感兴趣的话，会有个印象。

精跟进就两个方式，一个是找到关键人，一个是找到有影响力的第三方渠道。我们之前有试过找有海外学习工作背景的人做海外市场，但是没有突破。这个跟他没有很广泛的工业行业背景有关系。像你提到的，你们其中一个老板后面做的事情就效果很好，我们现在还没能找到这种关键人，这可以是我们继续寻找的方向。至于类似咨询公司的这种第三方，目前看，国内背景的咨询公司普遍还不太具备这种影响力，我其实已经在收集相关的国外咨询机构的情况，下一步确实准备往这个方向去尝试一下。

我们在储能领域，UL过审中，FMEA分析的整个框架一上来就会聊起来。

我认真学习学习！