主题：【原创】引进 - 这缺德的小日本 -- 山而王

我家老爷子是搞机电的。老妈的日语在从前四机部是排得上号的，给江CORE当过翻译。原因没别的，学原子物理的再加上专业日语，上过俩大学。日语没毕业，先拉去给钱三强先生当翻译，接待二战后首批日本科技访华团。老妈说，那个访华团里有个日本科学家，见钱三强先生走过去，过来问是不是钱先生，老妈说是。那个日本人对着钱先生的背影恭恭敬敬鞠90度大躬。

扯远了。80年以后从日本引进技术和生产线，在北京饭店、友谊宾馆的谈判老妈没少参加。每次回家都累得脸色苍白，有时还要连夜查资料做功课。等我长大才知道，咱们这是从无数次吃亏里学来的。

同样是设备引进，和美国、德国人谈，价格往往是关键。尤其是德国人，咱们要是用和日本人谈判时那套玩命压价的把戏，人家也不和你磨，人家拍拍屁股走人了。为什么？认为你中国人没有诚意，根本不懂或者不尊重人家。要说美国和德国货，那真是好。但是价格也真好，咱们国家那时穷，一般买不起。可一旦买了，都说值。该带的东西一样不少，全是真钢真铁，用上十年二十年都坏不了的。那说明书什么的，更是一箱一箱的。

日本货和美国货德国货那时还是不能比的。本田车刚进美国市场，连今天韩国现代的待遇都没有。可是日本人有耐心愿意谈，而且初始报价低。他们可以一个月一个月地住在友谊宾馆，不断地试探中方的底线。如果发现我们实在无法承受了，就降点价。开始时咱们很高兴，价格下来了，就签字了。

俗话说便宜没好货。等到东西到港了，咱们可傻眼了。合同里没有写明的东西一样也没有。冗余零配件没有，掉了个螺丝？掏钱从日本邮寄。手册只有最基本的，要详细的？掏钱从日本邮寄。螺丝没写是不锈钢的？给你来个铝的。想要钢的？掏钱从日本邮寄。最可气的是如果日方说他们的机器寿命是5年，往往第6年上就出问题。简直是邪乎了。

从那以后和日本公司谈判，价格谈好了游戏只完成一半。另一半就是写合同里面的详细条目。如果日本人的合同里写着办公桌一张报价1000万日元，咱们就要问这是铁的/木头的/铝的/合金的/不锈钢的？日本人如果说不锈钢的，咱们得赶紧写到条文里去。然后是该办公桌有几个抽屉，多大，什么材料？。。。该办公桌的螺丝有几个，什么材料，有无冗余？。。。。

我只是打个比方。您可以想象一下这办公桌要是个高级数控机床，或者一整条生产线，这个合同能写多长吧。老妈说每到这个时候，厂里要来人，部里也要来专家，集思广益，生怕有一条没写上，让咱们国家吃了亏。这些要引进的东西只是几个领导高工出国考察看过一眼，谁能知道那么多具体的事情。那就找资料，托人打听，或者从日方的材料上寻找蛛丝马迹。

就这样有时合同要定稿了，日本人翻脸了。因为他们看着最后的草稿一算账，认为按照说定的价格他们亏了(赚少了)。于是又要没完没了地扯皮：抽屉把手塑料的行不行，冗余螺丝降到3个行不行，。。。

今天咱们国家一谈引进都是几亿美金的项目。恐怕没法想象当年，我诺大中国年出口创汇才100个亿，在引进外国技术设备时，许多科技人员就是这样一分一毫地在为祖国节省每一个外汇吧。

• 聊两句质量

那时中国年出口创汇，石油10%，丝绸10%，不相上下。

比方说钻头吧,国产的一般用一个月,最多二个月,准崩断! 德国的同样产品可用半年! 不服不行啊...这是80年代的事...现在不知咋样了...

挖隧道的盾构机，日本人也学欧洲，也做，质量要差不少，但报价比欧洲也要少不少，国人于是买便宜货，谁知道，没用几天，刀就不灵了，于是买配件，，居然比欧洲的好刀要贵上好几倍。。。其他配件，都是一样。。。嘿嘿，，，一年下来，还　不如买欧洲的呢。。。越往后越贵，，，用也不是，丢也不是。。。。。

现在买日本货的企业领导一点不傻，而且都是聪明人。

因为日本企业的回扣多，而且保险。至于以后用起来的问题，那就另说了。

日本人谈判有耐心，不在乎多次往还，直到达成交易。这可以说还是比较适合中国人喜欢讨价还价的习惯的。花费了时间精力，能做成生意，就是值得。

要是都像欧美企业一样，一言不和，转身就走，那能做成几笔交易啊。

说日本人目光短浅，有这事，但是又不尽然。看看日本汽车在美国这个汽车大本营市场的成功，恐怕不是目光短浅能办到的。

就说在中国吧，日本人能有耐心，有毅力坚持谈判，把合同细化到一字一句，甚至到标点符号而达成协议，也不能用简单地用目光短浅来形容。

入住一天，按照人民币表示的数目，对于日本企业来说真是便宜得不得了。比他们出差到美国欧洲的花费低得不是一个数量级。可是对当时北京市普通职工来说呢，那友谊宾馆一晚的房费可又多过月工资收入了。

那个历史年代，就是那个事实。现在回顾，好比旧社会啊。

说他家用的冰箱是西门子的，很多年，一直好使。西门子的老总马上说可以TRADE IN。哈。

在精神上却变得更加贫乏了吧。

在日企工作的一个朋友讲过这样的事例。

日方的报价中实际是含有讨价还价的余地的。

这个朋友也把底线稍稍透露给中方代表了。

可惜这位爷“财大气粗”，嫌讨价还价麻烦。

多少万美元(数十、上百？)就白白送给人家了。

这个哪个，广州修地铁搞的机器，就有这问题。。。地铁公司的老总现在全在号子里蹲着吧。。。具体有没有关系，我也不知道压。。。