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主题:【原创】引进 - 这缺德的小日本 -- 山而王

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家园 【原创】引进 - 这缺德的小日本

我家老爷子是搞机电的。老妈的日语在从前四机部是排得上号的,给江CORE当过翻译。原因没别的,学原子物理的再加上专业日语,上过俩大学。日语没毕业,先拉去给钱三强先生当翻译,接待二战后首批日本科技访华团。老妈说,那个访华团里有个日本科学家,见钱三强先生走过去,过来问是不是钱先生,老妈说是。那个日本人对着钱先生的背影恭恭敬敬鞠90度大躬。

扯远了。80年以后从日本引进技术和生产线,在北京饭店、友谊宾馆的谈判老妈没少参加。每次回家都累得脸色苍白,有时还要连夜查资料做功课。等我长大才知道,咱们这是从无数次吃亏里学来的。

同样是设备引进,和美国、德国人谈,价格往往是关键。尤其是德国人,咱们要是用和日本人谈判时那套玩命压价的把戏,人家也不和你磨,人家拍拍屁股走人了。为什么?认为你中国人没有诚意,根本不懂或者不尊重人家。要说美国和德国货,那真是好。但是价格也真好,咱们国家那时穷,一般买不起。可一旦买了,都说值。该带的东西一样不少,全是真钢真铁,用上十年二十年都坏不了的。那说明书什么的,更是一箱一箱的。

日本货和美国货德国货那时还是不能比的。本田车刚进美国市场,连今天韩国现代的待遇都没有。可是日本人有耐心愿意谈,而且初始报价低。他们可以一个月一个月地住在友谊宾馆,不断地试探中方的底线。如果发现我们实在无法承受了,就降点价。开始时咱们很高兴,价格下来了,就签字了。

俗话说便宜没好货。等到东西到港了,咱们可傻眼了。合同里没有写明的东西一样也没有。冗余零配件没有,掉了个螺丝?掏钱从日本邮寄。手册只有最基本的,要详细的?掏钱从日本邮寄。螺丝没写是不锈钢的?给你来个铝的。想要钢的?掏钱从日本邮寄。最可气的是如果日方说他们的机器寿命是5年,往往第6年上就出问题。简直是邪乎了。

从那以后和日本公司谈判,价格谈好了游戏只完成一半。另一半就是写合同里面的详细条目。如果日本人的合同里写着办公桌一张报价1000万日元,咱们就要问这是铁的/木头的/铝的/合金的/不锈钢的?日本人如果说不锈钢的,咱们得赶紧写到条文里去。然后是该办公桌有几个抽屉,多大,什么材料?。。。该办公桌的螺丝有几个,什么材料,有无冗余?。。。。

我只是打个比方。您可以想象一下这办公桌要是个高级数控机床,或者一整条生产线,这个合同能写多长吧。老妈说每到这个时候,厂里要来人,部里也要来专家,集思广益,生怕有一条没写上,让咱们国家吃了亏。这些要引进的东西只是几个领导高工出国考察看过一眼,谁能知道那么多具体的事情。那就找资料,托人打听,或者从日方的材料上寻找蛛丝马迹。

就这样有时合同要定稿了,日本人翻脸了。因为他们看着最后的草稿一算账,认为按照说定的价格他们亏了(赚少了)。于是又要没完没了地扯皮:抽屉把手塑料的行不行,冗余螺丝降到3个行不行,。。。

今天咱们国家一谈引进都是几亿美金的项目。恐怕没法想象当年,我诺大中国年出口创汇才100个亿,在引进外国技术设备时,许多科技人员就是这样一分一毫地在为祖国节省每一个外汇吧。


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家园 瑞兄说得对:

那时中国年出口创汇,石油10%,丝绸10%,不相上下。

家园 俺老爹曾在个国企管设备,他说过,德国货是真好!

比方说钻头吧,国产的一般用一个月,最多二个月,准崩断! 德国的同样产品可用半年! 不服不行啊...这是80年代的事...现在不知咋样了...

家园 日本人搞这一套,搞到现在,上当的人一直到现在。。。

挖隧道的盾构机,日本人也学欧洲,也做,质量要差不少,但报价比欧洲也要少不少,国人于是买便宜货,谁知道,没用几天,刀就不灵了,于是买配件,,居然比欧洲的好刀要贵上好几倍。。。其他配件,都是一样。。。嘿嘿,,,一年下来,还 不如买欧洲的呢。。。越往后越贵,,,用也不是,丢也不是。。。。。

家园 没在企业里呆过吧

日本人搞这一套,搞到现在,上当的人一直到现在。。。

现在买日本货的企业领导一点不傻,而且都是聪明人。

因为日本企业的回扣多,而且保险。至于以后用起来的问题,那就另说了。

家园 这还是有些体会的

日本人谈判有耐心,不在乎多次往还,直到达成交易。这可以说还是比较适合中国人喜欢讨价还价的习惯的。花费了时间精力,能做成生意,就是值得。

要是都像欧美企业一样,一言不和,转身就走,那能做成几笔交易啊。

说日本人目光短浅,有这事,但是又不尽然。看看日本汽车在美国这个汽车大本营市场的成功,恐怕不是目光短浅能办到的。

就说在中国吧,日本人能有耐心,有毅力坚持谈判,把合同细化到一字一句,甚至到标点符号而达成协议,也不能用简单地用目光短浅来形容。

家园 wa!

家园 是啊。您说这友谊宾馆不要钱吗?他们这帐是怎么算的?
家园 好象农副产品和纺织品挑大梁,一火车物资换不来一个机床。
家园 那个时代,北京友谊宾馆的价格

入住一天,按照人民币表示的数目,对于日本企业来说真是便宜得不得了。比他们出差到美国欧洲的花费低得不是一个数量级。可是对当时北京市普通职工来说呢,那友谊宾馆一晚的房费可又多过月工资收入了。

那个历史年代,就是那个事实。现在回顾,好比旧社会啊。

家园 前前总理给德国货做广告

说他家用的冰箱是西门子的,很多年,一直好使。西门子的老总马上说可以TRADE IN。哈。

家园 我说呢。不过这朝鲜酒店可不便宜。经济规律到金家咋都失效了?
家园 【文摘】可以TRADE IN。哈!
wa!
家园 和您父母那一代人相比,今天的中国是在物质上富有了,可是

在精神上却变得更加贫乏了吧。

在日企工作的一个朋友讲过这样的事例。

日方的报价中实际是含有讨价还价的余地的。

这个朋友也把底线稍稍透露给中方代表了。

可惜这位爷“财大气粗”,嫌讨价还价麻烦。

多少万美元(数十、上百?)就白白送给人家了。

家园 还真难说。。。

这个哪个,广州修地铁搞的机器,就有这问题。。。地铁公司的老总现在全在号子里蹲着吧。。。具体有没有关系,我也不知道压。。。

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