主题：【原创】学会与狼共舞，何必把狼驱逐出市场？ -- 邦德

经常听到一些海外企业的老总抱怨来自中国的竞争对手“十分不讲规则”，为了赢得订单，把行业的利润压得低得不能再低！然而另一方面，国内出口企业也在抱怨，市场压力太大，没有品牌优势，订单越做越多，利润却越做越少......

对于这样的行业和企业，这的确是个零和游戏。很多国内企业靠价格战发达，可是好景不长，最后也败在价格战上。价格这柄“双刃剑”让这些身经百战的企业至今对“价格战”的游戏感触颇深。一味追求市场份额而不考虑盈利能力，很可能会断送企业已经取得的业绩和市场地位，并把所有人拖入一个恶性的“死亡循环”，直接导致整体行业萧条和衰落，最终自身也只有黯然退市。

电信设备制造行业就是这样一个例子典型：一方面市场市场绝对规模不断扩大，但行业利润不断下滑，朗讯、摩托罗拉等很多领头的企业也在逐渐纷纷退出或转型。大家也可以从中兴和华为的成长路径看到一个清晰的发展趋势，然而根据这两家公司2006年的业绩来看，这个趋势似乎有走向极化的危险，企业的管理层有必要重新审视市场份额为导向的扩张策略，踩踩急刹车，做个换位思考。

有一次一位非常“受伤”的外国老总对我讲，他不能理解：为什么在美国市场，来自中国的竞争对手的报价会比他的低百分之三十,而且不愿意和他一起保持市场价格水平?我半开玩笑回答，那是可能他们想早点聘你做CEO。的确，30%的价格减让，对于有盈利底线的国外企业来说的确极其有杀伤力。但这样的价格，竞争企业的毛利润有多少呢？恐怕不会超过15%， 或者更低。另外，最低的价格是不是能够帮你应得最大的市场份额呢？答案是否定的。

中国企业是不是有机会在这场价格竞争游戏中获得更高的利润，或者更佳的行动方案呢？是不是有机会把利润率增加到30%或以上的可能呢？答案是非常肯定的，但如同这外外企老总暗示的，这样的机会却被很多企业无意中放弃了。如果能够与狼共舞，是不是有必要把所有的狼都赶出市场呢？在非核心市场与狼的妥协未必是一种下下策。

市场份额不可能无限增加，一味降低价格也不可能无限扩大市场规模，已经实现规模化的企业，应当考虑如何平衡市场份额、销售收入和利润指标之间的关系，制定一个清晰的价格战略。否则向飓风一样打破了一个行业的秩序之后，未能重建这个行业的游戏规则就被飓风的尾巴击倒。