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主题：【原创】学会与狼共舞，何必把狼驱逐出市场？ -- 邦德
家园 【原创】学会与狼共舞，何必把狼驱逐出市场？ 经常听到一些海外企业的老总抱怨来自中国的竞争对手“十分不讲规则”，为了赢得订单，把行业的利润压得低得不能再低！然而另一方面，国内出口企业也在抱怨，市场压力太大，没有品牌优势，订单越做越多，利润却越做越少......
对于这样的行业和企业，这的确是个零和游戏。很多国内企业靠价格战发达，可是好景不长，最后也败在价格战上。价格这柄“双刃剑”让这些身经百战的企业至今对“价格战”的游戏感触颇深。一味追求市场份额而不考虑盈利能力，很可能会断送企业已经取得的业绩和市场地位，并把所有人拖入一个恶性的“死亡循环”，直接导致整体行业萧条和衰落，最终自身也只有黯然退市。
电信设备制造行业就是这样一个例子典型：一方面市场市场绝对规模不断扩大，但行业利润不断下滑，朗讯、摩托罗拉等很多领头的企业也在逐渐纷纷退出或转型。大家也可以从中兴和华为的成长路径看到一个清晰的发展趋势，然而根据这两家公司2006年的业绩来看，这个趋势似乎有走向极化的危险，企业的管理层有必要重新审视市场份额为导向的扩张策略，踩踩急刹车，做个换位思考。
有一次一位非常“受伤”的外国老总对我讲，他不能理解：为什么在美国市场，来自中国的竞争对手的报价会比他的低百分之三十,而且不愿意和他一起保持市场价格水平?我半开玩笑回答，那是可能他们想早点聘你做CEO。的确，30%的价格减让，对于有盈利底线的国外企业来说的确极其有杀伤力。但这样的价格，竞争企业的毛利润有多少呢？恐怕不会超过15%， 或者更低。另外，最低的价格是不是能够帮你应得最大的市场份额呢？答案是否定的。
中国企业是不是有机会在这场价格竞争游戏中获得更高的利润，或者更佳的行动方案呢？是不是有机会把利润率增加到30%或以上的可能呢？答案是非常肯定的，但如同这外外企老总暗示的，这样的机会却被很多企业无意中放弃了。如果能够与狼共舞，是不是有必要把所有的狼都赶出市场呢？在非核心市场与狼的妥协未必是一种下下策。
市场份额不可能无限增加，一味降低价格也不可能无限扩大市场规模，已经实现规模化的企业，应当考虑如何平衡市场份额、销售收入和利润指标之间的关系，制定一个清晰的价格战略。否则向飓风一样打破了一个行业的秩序之后，未能重建这个行业的游戏规则就被飓风的尾巴击倒。
家园 简单讲就是双方的实力对比和市场问题 假设市场是羊肉
如果我是羊，对手是狼，在我成为狼之前，我当然要千方百计赶走狼，甚至不惜往羊肉上撒毒药！（就是少利润或亏本，也得先将狼饿死！否则就是我被吃）
如果大家都是狼，羊肉够多，当然可以大家一起吃，如果羊肉不够吃，可以大家都节食或趁另一只狼不注意狠狠咬一口。（市场划分和共同维持价格）
如果我是老虎，那就看狼听不听话了，如果狼捕羊进贡，给我的收益大于我自己捕羊的投入，那我就给狼一条活路（业务外包，代工生产），否则我为什么不把狼赶走？
简而言之，我们就享受质优价廉的中国货给我们带来的好处吧，中国的企业不是傻子，至少比我们经验丰富。它们的生存和赢利不用我们操心。
君不见这几年来一个个中国企业从羊成长为了狼甚至虎。又又多少外国企业在中国货的打击下，丧失了价格主导权和盈利能力，由虎退化为狼甚至羊！
家园 说实在的，中国很多企业在海外市场还形当笨拙！ 这绝不是简单的力量对比和市场分额的问题，而是竞争的策略和手段的问题。
家园 坚决反对你的观点，共探讨 首先，邦德兄可能不是业内人士，恐怕不知道外企刚刚进入中国时的“合理价格水平”是多少吧？很多产品的价格和现在是几十倍的差距，甚至更多。确实除了价格战以外还有很多的竞争方式，但对发展中国家来讲大多数是不现实的。现在老外说的很轻松：“你们为什么不和我们一起保持市场价格水平”？但是，这是在被中国企业抢走了市场份额之后的无奈之语。假设从一开始中国企业真的“维持市场价格水平”了，恐怕老外们现在就会舒舒服服的说着“中国企业还有很长的路要走，我们十分愿意帮助他们！！！”云云了。
其次华为中兴不能和家电行业做简单比较。中国的家电行业的自主研发能力，在我的印象里～＝0吧。那么同样是价格战，一种是有了核心竞争力之后的，一种是没有核心竞争力的，意义是完全不一样的。为什么外企早先可以开出那么高的价格，就是因为里面有技术壁垒，事实上的垄断，形成的垄断价格。华为和中兴的价格战，是冲破了技术壁垒之后向垄断价格的挑战。为什么价格压低了，华为还能从10几年前的小公司发展到这么大，就是因为垄断形成的利润如此丰厚，跳楼价都有足够的利润给你。
现在华为和中兴的产品在国外的报价已经不像以前那么低了，就因为它们已经积累了自己的实力，占据了相当的市场份额，成为了垄断壁垒中的人士，当然有动机去维持合理的价格水平了:)
即使对于家电企业来讲，即使没有自主研发能力，价格战也无可厚非。不大价格战，那么就退出这个市场，选择就这两种。企图先有研发能力后占据市场，此路不通。华为和中兴的研发能力也是不断积累出来的。一方面低价抢占市场获得资本，然后利用资本进行研发。家电企业和华为中兴的差距在于价格战之后的发展方向不同，而非价格战本身之罪。
顺带说一句，我一直认为华为中兴对中国发展的意义十分重大：他们打破了某些人对国外高科技的迷信，使人们充分认识中国人到自主研发才是中国发展的正确道路，市场换技术此路不通，功德无量。
家园 请直观看一下 市场价格 成本 市场需求量 价格减让幅度 市场份额 实际价格 收入 利润 利润率
100 35 100 65% 60% 35 2,100 - 0%
100 35 100 60% 50% 40 2,000 250 13%
100 35 100 55% 40% 45 1,800 400 22%
100 35 100 50% 30% 50 1,500 450 30%
100 35 100 45% 20% 55 1,100 400 36%
100 35 100 40% 15% 60 900 375 42%
100 35 100 35% 10% 65 650 300 46%
100 35 100 20% 5% 80 400 225 56%
贴个表格(好难！)，更直观些。就不具体说假设和前提了。主要看结果：市场份额越大，减让幅度越高，盈利能力越小；盈利能力应是企业决策者的重要决策指标，当然，你说市场份额更重要我也没办法。华为和中兴的确为国人之自豪的企业，本人也非常认同他们取得的成绩。但是这里是对解决企业管理层面问题的方法论进行探讨，盲目追求市场份额的确会产生副作用，对于国内企业，这可能是一种普遍现象。更主要一点，战略目标最终没能实现，在战术上没有把短期利益最大化，这是我们各行业的很多企业所面临的困境。
- 复 请直观看一下
家园 狼吃羊是天性，跳舞是不得已的 你给出的表格就是个demand curve. 假设生产能力不是瓶颈的话，理性生产者会在demand curve上寻找“利润”最大化，而不是利润率最大化的点。如果提高价格后，由于市场份额的缩小造成的利润缩小量小于利润率加大带来的利润增加量的话，中国企业也会选择涨价的。所以你提到的“是不是有机会把利润率增加到30%或以上的可能呢”，我也认为这个是很有可能的，而且我前面提到，现在华为中兴在国外已经不是一味的价格战了。这个选择无需你我关心，他们自己也会做的:)
但是对于与狼共舞这个问题，我觉得只有羊才会想与狼共舞，狼是不会想与羊共舞的。所以一方面企业有动机去“维持合理的价格水平”，另一方面基于狼吃羊的天性，也有短期偏离需求曲线，减少利润抢占市场份额的动力。正如微软当年IE不要钱一样，就IE这一个产品而言，利润＝0，它也要弄死网景。这个从美国早期的寡头垄断时代也能看得很清楚。只有大家谁也吃不掉谁，两只狼才会共舞，那么这个就是“卡特尔”，垄断联盟。跳舞的狼们，不是因为他们的友谊，是因为找不到下嘴的时机而已。现在国外的电信厂商想和我们跳舞，是因为感觉到了被吃掉的危机。想当年，我们还是羊的时候，他们怎么不拿出一点市场份额来和我们跳舞呢？
对于现在的电信设备市场而言，我是觉得华为的狼性成分居多，朗讯北电什么的羊性居多，不要和他们跳舞:)
家园 答案何在？ 中国企业是不是有机会在这场价格竞争游戏中获得更高的利润，或者更佳的行动方案呢？是不是有机会把利润率增加到30%或以上的可能呢？答案是非常肯定的答案何在？中国企业家又不是傻子，一个不知名的品牌，不知名的技术，和那些大公司一样的价格，人家凭什么选择你啊？我们总要和那些大的采购商混个脸熟吧？只有靠价格这个利器了。
家园 这是一个过程,绕不过去。不洗牌不能进步。花 家园 当你占据了40％以上的市场，有话语权了，狼才会跟你搞多寡头。 目前的电信市场，大块头太多，还形成不了3、5寡头瓜分市场的格局，三国不就是由诸多军阀混战到最后才形成的吗。
家园 华为已经有两三个领域至少占30%的市场了吧，没 看见这几个领域的日子好过些。
任教主推崇的是狼的精神，估计想成为西部片中的the last man standing!
在这行里混的人就倒了霉
就好像当初洛克菲勒整合美国石油业一样，整合完成前各个公司的日子肯定是有一天无一天的。想接着玩通讯的，得去华为找找关系了。
真没想到任教主这么法力无边。
家园 夸张了， 行里混的，倒下的大多是固网的前辈们。
移动还没开始在3G上搏杀，更多是和政府在博弈。
行里的老大们，学着IBM, 把生产线紧缩紧缩再紧缩，
外包外包再外包，腾出手来做服务。在这里面，光靠低薪年轻人不行。
邦德的话是有道理的，怎样长期生存才是真理。
最后说一句，行里一致觉得，H和Z的宣传是领先于现实的。
通信公司出来的反过来做工程服务，这是很不好的例子，因为人脉的关系，
往往有不少见不得光的交易在里面。 因此有些公司硬性规定不可合作。
家园 这里有战略和战术两个层面的问题 无论对于非规模型企业和达到一定规模的企业，在做出战略和非战略性决定之前，其实还是有很多空间，只是处理问题的方式和技巧尚欠妥当，看着让人着急；另外，如果市场份额都达到４０％了，恐怕已经不需要担心如何与别人谋划共享市场，而是要担心如何提防被别的竞争对手颠覆。关键是如何和能不能成长为占有市场相当份额的企业，这是问题的核心。
家园 关键是中国有几乎无穷的脑力劳动力，一个人在华为 中兴挣20万，但还有比他年轻水平差不多只挣五六万的人盯着他的位置呢，这就为华为无限降价提供了可能。在美国，你只出三万美金来雇人做现在的SENIOR做的活，公司里现有的人都会全跑光。在中国就没这个问题。
在美国加拿大现在还在干这行的都是没办法的。
家园 中国只有一个华为啊！ 所以有无限的脑力，源源不断地提供给他。