主题：【原创】N种武器 -- 老马丁

看了马丁老大的故事，我最大的感触不是关于“定金”的力量，而是关于这“第二种选择”的魅力。

很多时候我们都会遇到教授的这种情况，定金已付，东西却不想要了，于是就寄希望于通过谈判来拿回定金。虽然我们知道这定金按理来说讨不回来，可我们总是不甘心。这对商店来说也是个挠头的问题。返还定金，商店心有不甘，没收定金，消费者不干。有了矛盾冲突，争执是难免的。无论是否返还定金，争执的结果可能是商店永久性的失去这个客户，这也商店难以接受的。好像是商店处于一个两难的境地，必须在短期利益和长期利益中做出抉择。于是就有了“第二种选择”——返还信用点。表面上看，消费者是拿回了所有的定金，虽然是信用点，但至少商店做出很大的退让，把到嘴的肉又吐了出来。但仔细一想，商店没有任何损失：钱已然入了商店的帐，消费者只拿到了虚无缥缈的信用点。等于是消费者把钱借给商店作周转，商店还不用付利息，就算以后消费者用了这些信用点购买了商品，肉还是烂在锅里了。这么简单的事为什么消费者想不明白呢？因为这是第二种选择。

消费者本来还在部分返还定金和全额没收定金这两种可能之间忐忑不安的徘徊，突然听到商家给出全额返还定金的选项，便忙不迭的接受了，后面半句返还信用点的条件就自动忽略掉了。事实就是这样，很多时候消费者在惊喜之余就不会细细考虑其合理性，从而签署了丧权辱国的二十一条。有一个成语很形象的描述这“第二种选择”——朝三暮四。靠，合着把我们都当猴耍呢。

再往深里扯，没收定金和返还信用点这两种选择哪个对商店最有力呢？当然还是这第二种选择——返还信用点。作为汽车零售商来说，最重要的事不是把车卖出去，而是获得一个忠实稳定的客户群体。因为零售商最大的利润来源不在卖车，而在售后服务和零部件销售。一个忠实的客户群对于零售商来说有着巨大的直接和间接价值。这返还信用点便成为了一种促进商店和消费者之间关系的催化剂。由于这些信用点的存在，这个商店就成为了消费者消费时的优先选择，这个商店就有了更多的机会运用市场交流工具来提升与消费者之间的关系，这个商店就可以用更多的促销政策来引导消费者消费，这还是消费者自己掏油钱送上门来。何乐而不为呢。

这第二种选择，套句茶馆的台词，都叫他们咂摸透了。