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主题:工程类投标标书制作简要流程 -- longyun

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家园 从甲方的角度说几句

longyun河友的文章写的很细,这是乙方的功课,做好了不一定成功(环境和不可控的因素太多),但做不好一定不能成功。

下面站在甲方的角度谈谈自己的体会(背景是作为甲方的技术负责人,且是项目的最终用户)。

一、关于项目什么时候介入?回答是在你还不知道有这个项目的时候。

作为乙方,入行的时候就要努力建立自己的目标客户群。访问客户、介绍自己、说明前景等等是必做的功课。长期、耐心、有教养、会办事是关键,注意不要给甲方造成反感并当成负担。特别说明的是,如果乙方有一定的关系当然好,但要注意打交道的方式方法。关系是把双刃剑,用好了会事半功倍,用得不好会适得其反(伤人伤己)。

作为甲方的技术负责人,准备一个项目时从技术追踪、适用性考察、项目申请、资金到位等等是一个相对长期的过程,不到一定的程度(如资金被批准)是不会随便说出来的。乙方如在交往过程中了解到甲方的工作意向,站在甲方的角度帮助进行前期准备,甲方一定会记住你的。

至于乙方能提供什么帮助?我认为国内外相关的技术发展趋势、国家出台的技术标准、行业动态、你可以为甲方提供的参照资源等等就是很好的选择。在帮助甲方准备的过程中,“顺便”拿出你自己的东西就显得非常合情合理,甲方会理解并感谢你的帮助。

本人为准备一个项目,在向领导做30页的PPT项目申请演示时,其背后是3个G的相关资料汇集(时间跨度为2年)。如果乙方能适时参与进去,成为战友比成为朋友更合适,对不对?你提供的是时间、精力、关注,比别人送的钱和物更珍贵,对不对?

二、标书的响应

甲方在进行招标时,一般已有明确的产品定位。乙方一定要细细体会一些具体指标背后的含义,不能仅仅为了符合性而提供自认为相对应的产品和服务。这个时候,前面所说的准备工作的意义就体现出来了——就是知道甲方想要什么。

在选择产品时,我一般会根据自己的技术关注点、业务需求和资金情况选择3个厂商,这三个厂商应该是在该行业的前三名,通常在第一、第二名中选一个(具体选择主要看需求和资金),拿第三个做参照。

三、关于标的

乙方投标会有标的(投标金额),甲方招标也会有相应的标底(甲方限定金额,一般不能出超5%)。在招标中绝不是出价越低越有可能中标,一是在评标时可能作为恶意竞标者出局且会被甲方防范、同行鄙视的;二是如果万一真的中标甲方按照标书要你逐一兑现呢?

最好就是越接近甲方标底越好,这还是要看你前期的工作了。如果你有了前期的付出,甲方仅仅(哪怕是隐约地)告诉你:“不要超过XXX万”,这时你是否就很主动呢?

四、其它注意事项

不要把甲方的人当成认钱不认人腐败分子,认为用钱、关系开路无往不利。甲方的决策者最关注的项目的效果,项目操作者最关注的是使用者的满意度,最终用户最关注的是是否好用,谁都不想招骂与被人忌恨,给自己的未来带来隐患。而在社会环境公允的范围内,大家都想把事情做好。

我曾经的一位领导说过一句话:“干任何一件事情,它的最终底线是能不能把它摆到桌面上来说给大家听”,我始终谨记并时时提醒自己!

匆匆而成,欢迎讨论。

关键词(Tags): #招标 甲方 感想
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