主题：工程类投标标书制作简要流程 -- longyun
家园 工程类投标标书制作简要流程 标书制作
标书制作是一个工程的重要组成部分，关系到工程能否顺利接下来。标书制作中的任何一点小的疏忽，都会造成投标时的麻烦。同时由于投标时间的要求，标书制作一定要按时完成，并且能够留出时间来做最后的检查。所以标书制作时必须要细心，紧凑。既在投标要求之间之前能够将标书完成，同时又能将标书做得尽善尽美。
阅读招标书
写标书的第一步就是要先阅读招标文件。
招标文件一般包含如下部分
（1）招标人须知。这是招标文件中反映招标人的招标意图，每个条款都是投标人应该知晓和遵守的规则的说明。
（2）招标项目的性质、数量。
（3）技术规格。
（4）招标价格的要求及其计算方式。
（5）评标的标准和方法。
（6）交货、竣工或提供服务的时间。
（7）投标人应当提供的有关资格和资信证明文件。
（8）投标保证金的数额或其他形式的担保。
（9）投标文件的编制要求。
（10）提供投标文件的方式、地点和截止时间。
（11）开标、评标的日程安排。
（12）主要合同条款。
在写投标文件时，要注意对于招标文件中的要求逐条响应，不要有遗漏。对于评标标准中的得分点要尽量响应。
投标文件的格式、排版、主体框架要按照招标文件要求来写。
标书格式
投标文件一般包括以下几个部分：
一：投标函
二：2.1.投标一览表
2.2.分项报价表
三：资格证明文件
3.1. 法人代表授权委托书
3.2. 公司简介
3.3. 企业营业执照
3.4. 税务登记证
3.5. 组织机构代码证
3.6. 财务资信证明（财务审计报告）
3.7. 其他有关证件（主要是根据评标标准要求的各种等级证书和资格认证）
3.8．相关业绩（需要附上合同复印件）
【以上资料需要找投标人公司要，所有复印件在封标前都需要盖章】
3.9. 相关产品厂家的授权书（正本需要原件）
3.10.相关产品的检测报告(有些时候会要求产品的等级认证或各种入网许可证及其他相关证明材料)
3.11.设备用户使用报告或同类产品相关应用案例
【以上资料需要找相关产品厂家要，授权书正本需要快递过来】
四：技术方案书
4.1.项目概述
4.1.1 项目概况
（简介建设单位的情况以及本次项目建设的背景，要求）
4.1.2 工程范围
（工程建设的主要范围，包含哪几个系统）
4.1.3 设计思想（结合该项目的功能，稳定性，管理性，扩展性）
4.1.4 设计依据
（行业规范及行业标准）
4.2．XX系统
（分系统介绍技术方案）
4.2.1 系统概述
（简介系统的构成，系统需求，系统设计的原则和规范）
4.2.2 系统设计
（说明系统构成情况，包括系统拓扑图，结合该项目如何实现原理等）
4.2.3 系统功能
（介绍系统功能，可实现哪方面的应用，使用方式）
4.2.4 主要设备特点及技术参数
（包括本系统内的主要设备的品牌、型号、产地、制造商、数量、图片示意、产品技术参数、产品特点特性【技术参数和产品特点要尽量与招标书响应。】）产品优势（和其他产品比）4.2.5 系统特点
（系统的特点介绍，可结合招标书的要求，尽量靠拢招标书要求）
4.3．XX系统
…………
4.N．XX系统
五：施工组织方案
5.1工程简介
（介绍工程施工内容，包括建设单位地点，哪几个系统，施工时间等）
5.2 工程特点
（包括施工过程中的重点难点）
5.3 项目管理机构组成
5.3.1 管理组织机构简介
5.3.2 管理组织结构图
5.3.3 各机构职责
5.3.4 管理机构人员配备情况
（以表格形式列出）
示例：
职务 姓名 职称 执业或职业资格证明 已承担在建
工 程 情 况
证书名称 级别 证号 专业 原服务单位 项目数 主要项目名称
一旦我单位中标，将实行项目经理负责制，我方保证并配备上述项目管理机构。上述填报内容真实，若不真实，愿按有关规定接受处理。项目管理班子机构设置、职责分工等情况另附资料说明。
项目经理简历表
姓名 性别 年龄
职务 职称 学历
参加工作时间 担任项目经理年限
项目经理资格证书编号
在建和已完工程项目情况
建设单位 项目名称 建设规模 开、竣工日期 在建或已 完 工程质量
5.3.5 施工工具配备
示例：
设备及仪器名称 型号/产地 数量(台) 功率（千瓦） 价值（万元）
原值 净值
面包车 日本丰田大霸王 1 2.0 34.35 22
电锤 上海弘岛 1 1 0.115 0.11
电锤 博世GBH4DFE 2 0.52 0.5
电锤 LG 1 1 0.27 0.24
架梯 10米 2 0.11 0.1
自动吸锡器 3 0.0899 0.08
180米穿线器 1 0.27 0.25
水管台钳 1 0.1 0.1
砂轮机 1 0.5 0.03 0.02
电刨 1 0.3 0.06 0.05
中型台钻 1 2.5 0.12 0.1
万用表 500 15 0.117 0.1
5.4.施工组织设计
5.4.1.具体施工技术
（详细介绍各系统的具体施工方案）
5.4.2.施工进度管理
（包括具体施工进度表，施工进度、工期保证措施）
5.4.3.工程质量管理
（包括工程难点控制，从设备供应到具体施工的一系列保证措施，工程质量管理办法）
5.4.4. 安全文明施工措施
（主要在于确保施工安全，无噪音扰民，确保施工现场环境保护）
5.5.测试及验收
（包括验收前的的自测，施工完全完成后的验收计划）
5.6.培训计划
（包括技术指导和培训，现场培训和远程服务）
5.7．售后服务计划
（完整的售后服务计划，主要是要列出售后质保的时间，非质保条款，费用，响应时间，售后服务电话，技术人员联系方式）
六、偏离表
（投标文件中有与招标文件中不符的位置，在此表中列出，并说明偏离位置及原因。一般最好是无偏离或正偏离。）
示例：
序号 招标文件条目号 招标文件商务/技术要求 投标响应 原因说明及建议详情
[SIZE=3]【具体格式以招标文件要求为准！】[/SIZE]
标书制作流程
标书写作的第一步首先就是要阅读招标文件，根据招标要求列出的格式来写投标文件。
投标文件一般分为商务部分和技术部分。商务部分基本上只要按照招标文件的要求将该填充的地方填好就可以了。格式招标文件一般会列出。
商务部分最主要的就是需要找投标人公司要资质文件及相关业绩和业绩证明文件（只要是招标书上要求的都有要）。以及找产品制造厂家要授权。因为授权是原件，所以要实现打电话与厂家联系，要求授权书原件发快递过来。
另外商务部分需要写出投标一览表，根据技术方案的设备清单写出整个标的报价及分项报价。
技术部分主要是要列出各系统的实现原理，实现方式，以及具体施工方式。一般的工程标会在投标前先做好技术方案书。
技术方案里的设备技术参数必须响应招标文件中的设备技术要求。
技术部分需要写出施工组织方案，主要包括具体施工方案及施工管理组织。另需要写出验收方案，培训方案和具体售后的质保时间和响应时间。以上部分在招标书中有要求的地方一定要响应到。
封标
标书写完以后需要到打印室将标书打印装订。标书打印的份数根据招标书的要求来。一般都是一正多副。正本中的产品设备授权书需要使用原件。
正本和副本上要求表明“正本”“副本”字样。
标书装订完成后需要签字盖章。根据招标书格式要求，有签名款的地方均需签名。有需要法人签名的地方可以使用法人章代替。所有与投标人公司有关的复印件均需盖章。投标文件的封面上需要盖章。投标一览表和偏离表需要盖章。所有有签名款和盖章款的地方需要盖章。
签名和盖章工作完成后可以开始封标。封标根据招标文件的要求一起封装或正副本分开封装。
封装袋上一般会要求标明“（招标单位、项目名称、项目编号、投标人名称）”，和“于（开标时间）之前不得启封”字样。具体要求以招标文件为主。
有些招标书会要求将法人授权书和投标一览表复印盖章后单独另外封装一份。
封装完成后封装袋上需要盖章。所有封口处，封装袋四角、侧边，均需盖章。
投标时间地点严格按照招标书要求进行。建议提前20~30分钟到达投标地点。
关键词(Tags): #技术技巧(潇洒书生)， 通宝推：史文恭,家园 从甲方的角度说几句 longyun河友的文章写的很细，这是乙方的功课，做好了不一定成功（环境和不可控的因素太多），但做不好一定不能成功。
下面站在甲方的角度谈谈自己的体会（背景是作为甲方的技术负责人，且是项目的最终用户）。
一、关于项目什么时候介入？回答是在你还不知道有这个项目的时候。
作为乙方，入行的时候就要努力建立自己的目标客户群。访问客户、介绍自己、说明前景等等是必做的功课。长期、耐心、有教养、会办事是关键，注意不要给甲方造成反感并当成负担。特别说明的是，如果乙方有一定的关系当然好，但要注意打交道的方式方法。关系是把双刃剑，用好了会事半功倍，用得不好会适得其反（伤人伤己）。
作为甲方的技术负责人，准备一个项目时从技术追踪、适用性考察、项目申请、资金到位等等是一个相对长期的过程，不到一定的程度（如资金被批准）是不会随便说出来的。乙方如在交往过程中了解到甲方的工作意向，站在甲方的角度帮助进行前期准备，甲方一定会记住你的。
至于乙方能提供什么帮助？我认为国内外相关的技术发展趋势、国家出台的技术标准、行业动态、你可以为甲方提供的参照资源等等就是很好的选择。在帮助甲方准备的过程中，“顺便”拿出你自己的东西就显得非常合情合理，甲方会理解并感谢你的帮助。
本人为准备一个项目，在向领导做30页的PPT项目申请演示时，其背后是3个G的相关资料汇集（时间跨度为2年）。如果乙方能适时参与进去，成为战友比成为朋友更合适，对不对？你提供的是时间、精力、关注，比别人送的钱和物更珍贵，对不对？
二、标书的响应
甲方在进行招标时，一般已有明确的产品定位。乙方一定要细细体会一些具体指标背后的含义，不能仅仅为了符合性而提供自认为相对应的产品和服务。这个时候，前面所说的准备工作的意义就体现出来了——就是知道甲方想要什么。
在选择产品时，我一般会根据自己的技术关注点、业务需求和资金情况选择3个厂商，这三个厂商应该是在该行业的前三名，通常在第一、第二名中选一个（具体选择主要看需求和资金），拿第三个做参照。
三、关于标的
乙方投标会有标的（投标金额），甲方招标也会有相应的标底（甲方限定金额，一般不能出超5%）。在招标中绝不是出价越低越有可能中标，一是在评标时可能作为恶意竞标者出局且会被甲方防范、同行鄙视的；二是如果万一真的中标甲方按照标书要你逐一兑现呢？
最好就是越接近甲方标底越好，这还是要看你前期的工作了。如果你有了前期的付出，甲方仅仅（哪怕是隐约地）告诉你：“不要超过XXX万”，这时你是否就很主动呢？
四、其它注意事项
不要把甲方的人当成认钱不认人腐败分子，认为用钱、关系开路无往不利。甲方的决策者最关注的项目的效果，项目操作者最关注的是使用者的满意度，最终用户最关注的是是否好用，谁都不想招骂与被人忌恨，给自己的未来带来隐患。而在社会环境公允的范围内，大家都想把事情做好。
我曾经的一位领导说过一句话：“干任何一件事情，它的最终底线是能不能把它摆到桌面上来说给大家听”，我始终谨记并时时提醒自己！
匆匆而成，欢迎讨论。
关键词(Tags): #招标 甲方 感想，家园 有道理 尤其是第一条，各行各业有不同，但是做市场的道理大同小异。就是了解需求，铺开交际的面，同时自己的货要攒足了，能够在前期推人家一把。
不过最后，腐败分子还是有很多的。你领导的最后一句话琢磨半天没太明白。
家园 做工程 做工程，其实是一个服务性的第三产业。我是这样觉得的。
我们并不生产和制造什么，所做的，是靠自己的专业知识，给客户提供良好的服务。
当然，一个工程做完了，也算是有一个实质性的产品放在那里的。
所以提供给甲方很好的服务，这个是必然的。
现在一般一个工程要是你等到招标书发出来才知道，那你几乎就不用去了。一般都是某单位要做什么工程了，3~6个月以前单位里的人就开始放出风声。
一般技术负责人他自己也都没时间做详细的方案，会找自己比较性的过的人来讨论，并要别人帮忙拿个方案出来。有的时候招标书上的方案直接就是工程商写的。
标书的技术响应这一块儿，就像你说的，在前期和甲方搞好了关系，很多技术上的建议是你提给他。这个时候塞点儿私活进去，把适合于自己的产品的特有技术指标写在标书里。然后这个产品的厂家必须是和你有战略合作关系的。至少他们的地区负责人你要很熟。等到招标书发出来以后，要求厂家把授权只能发给你一个人（切记在授权书上要求厂家标明“该单位为本次工程中唯一合法授权商”）
这样能够拿到符合技术指标设备的就只你一家了。原来遇到过很多次都是在项目开始前一个月才知道消息，那些厂家不会随便发授权的，一般厂家自己都有项目报备。但是也遇到过跟踪了半年多的项目，结果厂家的区域经理把授权发给我们的同时发给你另外一个和他很熟的工程商（某大型国企）。
另外招标公司胆子有的时候会很大，一般甲方中意哪个单位的话会给招标公司打招呼，但是有的时候招标公司也会往里面塞私货，给自己有关系的公司创造有利条件。不过这种情况一般是背后有另外的人支持(该单位内部的)
关于标底，肯定是不能低于的。而且价格分一般都是取算术平均值，所以最高价最低价都会淘汰。要好好看招标文件上的得分计算公式。
不管哪个单位都不是铁板一块，一个项目出来，肯定有很多人争。我曾经见过某单位出来一个项目，正书记，副书记（背后有人），纪委书记，管理基建的主任（背后有强势人物）都要来插一手。这个时候竞争的就是两个方面了，一个是你的BOSS他自身的势力，一个是你自己的实力。如果项目要求的技术标准有一定高度，那么就可以会通过各种门槛淘汰掉一批技术含量低实力不行的对手。
- 复 做工程
家园 回复 您说的都是事实，实际上在操作过程中我都遇到过，一些手法其实我也用过，但前提是为了项目的实施效果最好，这一点必须是问心无愧的。
前期的介入非常重要，我的体会有几点：一是只要有机会一定接下第一单，那怕是再小的项目，少赚钱也要接，进去了才会有机会往下走并建立关系；二是要做好对甲方的服务，要有长远的眼光，有的时候甲方因种种原因资金不能及时到位，此时千万不能表现出什么，作为机关，在有合同的前提下一般不会不支付费用；三是在招标时资金额度受限是必然的，乙方在提供后续服务或者项目延续时应该可以弥补回来。
作为甲方，我始终坚持一种观点：乙方项目一定要有合理的利润，否则无法保证后续的支持与服务，而合理的程度就要看甲方的目的和水平了。
至于您说的甲方在项目中人事、利益的纠缠非常正常，国情如此，在哪里都有，您的做法很正常。另外的建议是跟技术部门（或最终使用的部门）搞好关系，从技术或应用的角度帮甲方设置限定条件（可以理解为您说的门槛），将项目后期效果与前期的责任挂钩，可以相应地转移技术部门的压力（谁拍板，谁责任大）。但这么做要有一个前提：您的产品和服务在竞争对手中处于优势，否则会造成甲方技术部门的被动，授人以柄会影响后期合作的。
举一个自己的例子：
我单位前年同时有两个项目，一个是新楼装修（含土建施工、内部装修、综合布线），一个是旧楼新增布线。前一个是后勤基建负责、后一个是技术部门负责（我负责）。此时按照官场惯例两部门是不能互相干涉的。这两个项目都是公开招标，后勤部门的中标商把综合布线部分分包出去（其资质、技术不够），而技术部门在招标、施工时严格按照规范操作、验收，最后效果不言而喻（仅综合布线部分的比较），在完成核算后我负责的项目造价还低。两个工程比较后今年再上装修项目进行招标时，后勤直接就把综合布线部分划分出来（招标还是他们负责）由技术部门组织实施，我直接就找上次旧楼改造的集成商完成施工，谁都没有异议。
- 复 回复
家园 这个就是鱼和熊掌的问题了 您这边是前提为把工作做好，然后再考虑其他。有的是先考虑利益，然后才考虑工程质量。
现在大多数政府人员的做法是：把工程做得说得过去，然后保证利益。既如果这个工程做完要被别人骂，要打板子，那就是甜头再大也不能接。要是这个工程做完很优秀，成本低质量好，但是我自己没有利益也不干。选一个中间质量的，然后对我的利益又有保证的。工程做得说的过去，利益也有。找一个平衡点，这样最好。
别以为这个平衡点是别人甲方的去找，是甲方大概有一个想法，你自己去找别人的平衡点，甚至是你去引导别人“找我做最好”，或者你去帮别人设计这个平衡点。
家园 当然，理解就好 现在这已经是正常现象了，只要做好自己就行了。
家园 这些都不管用 正好前两天参加了一个大型国有企业（全国同类型企业第三）的投标活动，两个标段。一是集团办公楼（三层，为60周年庆祝而装修）的综合布线、网络系统、闭路电视、视频监控，二是下面一个分厂的视频监控及厂内光纤敷设加很小规模的网络。之所以参加这个投标是因为项目负责以前就在这个企业呆过，全部的评委都认识并且非常熟悉。照我们这项目负责的话说就是想为这个企业做点贡献，毕竟现在家人还都在这个企业工作。
开标时，甲方宣布为二次投标（即开标后可以进行第二次报价），取消以前二次报价时报价最多下浮30%的规定，实行无标底自由竞价。
再看参加投标的公司，一个都没见过没听说过，都不用了解，啥资质也没有，我们是从国家、省、市的资质齐全。
1标段：第一次开标最高价33万、最低价22万，我们报价29万，倒数第二；二次报价我们报25万。猜猜中标价是多少？
2标段：第一次开标最高价27万、最低价13万，我们报价19万，正数倒数都是第四；二次报价我们报15万。猜猜中标价是多少？
- 复 这些都不管用
家园 中标者如下 第一标段：开始报33万的最高者直接跳水至13万中标，结束后我们几家公司仔细计算，13万必定赔钱。（综合布线网络为六类线，电话超五类一线用两对，DVR为16路D1格式，摄象机全部SONY540线）中标者说，赔钱也得做，从其他地方补吧。
第二标段：开始报21万的公司跳水至106800中标，计算利润不超过3千。
- 复 这些都不管用
家园 杀头的生意有人做，亏本的生意没人做 不知道你这事用的最低价中标还是综合评标，反正羊毛出在羊身上，就算最后是最低价中标的，低于成本的还是最后要甲方吐出来。
比较奇怪的是都搞成这样的项目，你们为啥还要掺和进去？其它公司都没资质的话，一有可能是某些甲方人物在做局，二是基本这个项目就是打烂仗了，不过手段有点拙劣，面子功夫都没做够。
- 复 这些都不管用
家园 说说我的看法 说说我的看法：
视频监控及网络布线项目需要两类不同的资质：安防资质和信息系统集成资质，您的公司都具备吗？很少有同时具备两个资质的公司，这就要看甲方看重哪个方面了。您说的中标公司您都不了解，您的公司是系统集成圈里的还是在安防工程的圈里的？
您提供的产品是否需要经过公安部安防认证（生产登记批准和强制性认证）？如果没有，哪怕是一项没有都有可能被踢出来。
从您提供的报价看，甲方拟采用的产品意向是闭路电视监控系统（CCTV）、DVR方式应用（本人猜测）而不是数字网络监控。这样具有安防类资质的公司胜算大一些。
就这个招标想问一下：
公安部颁发的安防类文件和相关规范您收集了吗？
工业和信息化部关于信息系统集成相关的文件和规范您收集了吗？
国家颁布的的国标（GB类）、管理部门或行业协会的行标（如GA/T类）您收集了吗？
您收集提供产品的厂家的白皮书了吗？
您跟甲方前期接触过，做过产品演示了吗？
《中华人民共和国招标投标法》和实施细则、司法解释您研读了吗？
根据招标法规定，招标分三种方式：公开招标、竞争性谈判、定点采购。从您提供的资料看，甲方将60万元左右的总标拆分为两个标段，是技术需要还是想绕过法律？
最后，按照标书您测算出的成本/利润（不考虑其它费用）符合您的预期吗？如果超出，没中标就是好事，否则一定会很累的。
如果还有其他的原因就不便猜测了，但有一点可以肯定——有钱挣的地方就有江湖。
以上为个人看法，仅供参考。