主题：工程类投标标书制作简要流程 -- longyun

做工程，其实是一个服务性的第三产业。我是这样觉得的。

我们并不生产和制造什么，所做的，是靠自己的专业知识，给客户提供良好的服务。

当然，一个工程做完了，也算是有一个实质性的产品放在那里的。

所以提供给甲方很好的服务，这个是必然的。

现在一般一个工程要是你等到招标书发出来才知道，那你几乎就不用去了。一般都是某单位要做什么工程了，3~6个月以前单位里的人就开始放出风声。

一般技术负责人他自己也都没时间做详细的方案，会找自己比较性的过的人来讨论，并要别人帮忙拿个方案出来。有的时候招标书上的方案直接就是工程商写的。

标书的技术响应这一块儿，就像你说的，在前期和甲方搞好了关系，很多技术上的建议是你提给他。这个时候塞点儿私活进去，把适合于自己的产品的特有技术指标写在标书里。然后这个产品的厂家必须是和你有战略合作关系的。至少他们的地区负责人你要很熟。等到招标书发出来以后，要求厂家把授权只能发给你一个人（切记在授权书上要求厂家标明“该单位为本次工程中唯一合法授权商”）

这样能够拿到符合技术指标设备的就只你一家了。原来遇到过很多次都是在项目开始前一个月才知道消息，那些厂家不会随便发授权的，一般厂家自己都有项目报备。但是也遇到过跟踪了半年多的项目，结果厂家的区域经理把授权发给我们的同时发给你另外一个和他很熟的工程商（某大型国企）。

另外招标公司胆子有的时候会很大，一般甲方中意哪个单位的话会给招标公司打招呼，但是有的时候招标公司也会往里面塞私货，给自己有关系的公司创造有利条件。不过这种情况一般是背后有另外的人支持(该单位内部的)

关于标底，肯定是不能低于的。而且价格分一般都是取算术平均值，所以最高价最低价都会淘汰。要好好看招标文件上的得分计算公式。

不管哪个单位都不是铁板一块，一个项目出来，肯定有很多人争。我曾经见过某单位出来一个项目，正书记，副书记（背后有人），纪委书记，管理基建的主任（背后有强势人物）都要来插一手。这个时候竞争的就是两个方面了，一个是你的BOSS他自身的势力，一个是你自己的实力。如果项目要求的技术标准有一定高度，那么就可以会通过各种门槛淘汰掉一批技术含量低实力不行的对手。