主题：工程类投标标书制作简要流程 -- longyun

您说的都是事实，实际上在操作过程中我都遇到过，一些手法其实我也用过，但前提是为了项目的实施效果最好，这一点必须是问心无愧的。

前期的介入非常重要，我的体会有几点：一是只要有机会一定接下第一单，那怕是再小的项目，少赚钱也要接，进去了才会有机会往下走并建立关系；二是要做好对甲方的服务，要有长远的眼光，有的时候甲方因种种原因资金不能及时到位，此时千万不能表现出什么，作为机关，在有合同的前提下一般不会不支付费用；三是在招标时资金额度受限是必然的，乙方在提供后续服务或者项目延续时应该可以弥补回来。

作为甲方，我始终坚持一种观点：乙方项目一定要有合理的利润，否则无法保证后续的支持与服务，而合理的程度就要看甲方的目的和水平了。

至于您说的甲方在项目中人事、利益的纠缠非常正常，国情如此，在哪里都有，您的做法很正常。另外的建议是跟技术部门（或最终使用的部门）搞好关系，从技术或应用的角度帮甲方设置限定条件（可以理解为您说的门槛），将项目后期效果与前期的责任挂钩，可以相应地转移技术部门的压力（谁拍板，谁责任大）。但这么做要有一个前提：您的产品和服务在竞争对手中处于优势，否则会造成甲方技术部门的被动，授人以柄会影响后期合作的。

举一个自己的例子：

我单位前年同时有两个项目，一个是新楼装修（含土建施工、内部装修、综合布线），一个是旧楼新增布线。前一个是后勤基建负责、后一个是技术部门负责（我负责）。此时按照官场惯例两部门是不能互相干涉的。这两个项目都是公开招标，后勤部门的中标商把综合布线部分分包出去（其资质、技术不够），而技术部门在招标、施工时严格按照规范操作、验收，最后效果不言而喻（仅综合布线部分的比较），在完成核算后我负责的项目造价还低。两个工程比较后今年再上装修项目进行招标时，后勤直接就把综合布线部分划分出来（招标还是他们负责）由技术部门组织实施，我直接就找上次旧楼改造的集成商完成施工，谁都没有异议。