主题：【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

论述还是偏重于观察性。成功的销售人员在我的体会中都是个性复杂情感强烈的角色，都是不拍电影但是每天都在演电影，在别人和自己故事交织的剧本里表现自己的神采的主。

优秀的销售都是孤独的人，因为职业的要求他们必须低调，必须铁腕无情但又盗亦有道，但关键的点就是为了盈利。 为此在心理上你必须做到既能忘记自己，也能牺牲别人，一句话： 无毒不丈夫， 成败论英雄。

在什么样的平台演什么样的戏，看多了，想多了，才能真正的体会“只有偏执狂才能够在这世界生存”这句话在销售界的含义。挣钱是硬道理，看你如何挣了。

所谓”有用“，其实就是说，当客户需要做正式工作时，能够想起你。

客户也知道，销售来拜访陪他聊天请他吃饭，并不是仰慕他的人品，或者是闲得发慌有钱烧的，而是因为客户的业务与公司的业务领域相关，是公司销售的对象，是公司潜在的利润源。因此，在吃过几顿酒，拍过肩膀道过弟兄情深之后，谁都明白，大家还是应该进入比较实质的领域为好。客户也需要尊重，也需要朋友，整天吃喝不兑现承诺的客户，一样会被列入黑名单，受到同行业的共同鄙视。

但如何进入实质的业务交往，还是有很多事情要做的。很多销售的性格是十分外向好动的，他们甚至静不下心来去看书，而每日沉醉于酒桌和欢场。这样的销售一般都很重视做人际关系，却忽视了对自己公司产品的了解，当然，这也是销售条件所限，因为隔行如隔山，技术领域需要比较精深的知识，往往是大学四年的专业学习再加上工作好几年的经验积累才能获得。这样的销售一般来说，可以和客户交朋友，但想深入的做生意则还需要对技术有所了解。

当然，这并不是问题，术业有专攻，销售主要还是关系学，关系处到位，当客户有什么需求时，可以要求技术部门配合。在大多数行业里，公司都会有产品画册，销售会在拜访客户时带上几份。如果遇到客户感兴趣的，就会向技术部门打电话，要售前咨询专家到客户那儿去交流。客户一般也知道销售懂不了太多技术，所以也不会在这方面为难销售。

但是，客户关系由“可亲”到“有用”的提升，对于销售的行业经验还是十分需要的。曾经有销售很苦恼的说：”我现在最头痛的就是不知道卖什么，我陪客户喝酒、玩乐，搞定他都没有问题，但我进这个行业时间太短了，还需要兄弟们帮忙呀“。所以，对于公司而言，由技术向销售进行培训，告诉销售公司有什么产品，这些产品用在什么方面，有什么特色，有哪些卖点，都会成为每年的年会的主要内容之一。

当然，对于销售而言，肯定不需要象技术人员那么精深，但有一些知识掌握起来，倒也并不麻烦，那就是行业内公司及客户的动态，包括市场动向、人事变动、轶闻趣事等等，多关注多掌握，编出很多段子来，说给客户听，行业内的见闻，客户还是对这些东西蛮感兴趣的。这其实也是投其所好的范畴，在第一阶段就可以将这些内容作为谈资，当然，对于第二阶段，则是更为重要。

销售（或者说是公司）对客户的工作”有用“，远比销售与客户的个人交情要重要。对于很多客户来说，交情深的公司就是朋友关系，我去你那儿，你热情接待，你来我这里，我也尽地主之谊。双方关系紧密到说话就象老朋友，但是有时候却可能几年没有单子。这里面，就是因为公司的产品正好与客户不太合拍。象上面这样已经进入信任阶段的客户都可能出现的问题，处于交往初期的客户则更容易出现，因此，当客户愿意了解公司业务时，一定要好好把握，尽力将公司的优势介绍清楚。

只有让客户了解了你的业务，才能在合适的时机里想到你，并把你引入到业务中来，开始可能并不会让你得到单子，但既然进入业务交往，后面的事情自然就继续努力了。

最普遍的业务交往，客户的领导安排科技部门要上某个系统，科技主管就需要找公司来咨询交流，此时，如果公司正好有相关的产品，客户很可能会要求来做个技术交流，而当客户决定就项目进行招标时，也有可能要求几个比较熟悉的公司来投标，此时，会明言，这个标你们就是来充门面的。当然，客户很少会主动通知销售，这样的机会，都是在定期拜访中获得的，所以，销售的腿勤点，是绝对没错的。而腿勤，实际上也是性格的一部分，并且绝对可以说是成功销售的共性之一。

不要以为这是让销售花冤枉钱，因为陪标其实也意味着客户的认可，多陪几个标，客户一般都会给个小单子让销售开开荦，当然，这其实是已经进入到第三阶段了。

前面已经说过，销售的关键是取得客户的信任。而在现实世界中，有比”信任“更高的销售境界，那就是”依赖“。说到这儿，可能有些人会发笑，客户对销售“依赖”，这怎么可能，但在实际的销售中，这种依赖关系还真是很常见。当然，如果再较真的话，在“依赖”之上还有一重境界就是“共生”，但这个在中国很不常见了，可能象美国那样的高级资本主义社会比较多，所以我们也不将其作为分析内容。

如果站在整个销售过程来总结，我们会发现，销售与客户的关系，由初级到高级，可以划分为如下阶段：“可亲”--“有用”--“无害”--“信任”--“依赖”。这在五个阶段中，第一和第二阶段，是销售行为的基础，也是双方的试探阶段，彬彬有礼的礼仪方式，也就是所谓的面具，在这个阶段还是要戴的，当然，如果要销售取得实质性的进展，则必须进入后几个阶段才行。

所谓可亲，就是指当销售首次见客户时，必须取得客户的好印象，不反感，愿意花费时间和销售聊一聊，也对你的再次拜访不会感到厌烦。初入行的人，可能会有个错觉，认为客户的时间比较宝贵，他们不愿意和人浪费时间。而实际上，客户也是在工作，大家都知道，无论再忙的人，也都有时间打游戏，所以，只要他们想交流，总是有时间的。当然，企业销售千万不要弄得象传销或者推销那样可厌，反复念叨着同样的话，希望一次性骗取别人的信任。

企业销售，你是代表一个公司来拜访客户，会带来行业内有用的信息，而且基本并不是有特别明确的目的来推销产品。因此，很多客户，还是愿意耗一些时间来与销售们闲聊一下，甚至是一些八卦类的故事的。当然，有此机会，销售就应该做好准备，聊什么很重要，事前的功夫要做足，客户在哪些方面有什么喜好，投其所好的谈论，要比只是单纯说“今天气色很好”之类不痛不痒的话，要有用的多。

只要在某个方面能够谈得来，很容易将谈话时间延长到一到两个小时，只要注意时间的安排，那么当谈话进行中，就很容易接近中午或者下班时间，此时，就可以引出另一个话题，那就是请客户吃饭。当然，很多时候客户会拒绝的，但是，如果每次都聊得很开心，总有一次客户心情好就会答应你的要求，这就进入了我们前面所说的酒桌模式，这绝对就是一次交情提升加速器了。

其实我很想把第一阶段称为“可爱”，因为，大多数公司喜欢招聘一些女孩做销售助理，这些女孩子和我们说话时语态十分正常，但是一旦接到客户的电话，那声音马上就嗲的不成样子，甚至能令我们起鸡皮疙瘩。男人总有一份好色之心，即便没有“锦瑟年华谁与渡”的非份之想，但对于漂亮女孩子，总还是有一分怜爱之心的。而且有“秀色可餐”元素的饭局无论对于青葱小伙还是中年大叔都很是有几份诱惑的。

所以，要打开销售的初始局面，进入“可亲”这个阶段，销售的性格最好是一个外向型的。这个外向和内向的区分其实很简单，当一个人闲着没事时，你是会想着上网打游戏呢还是想约几个哥们一起吃着火锅唱着歌呢？前者是内向，后者是外向。当然工作历练会让很多内向的人连自己都认为自己是外向的，因为俺们在论坛调查时，就有一群人认为自己很外向，我说外向的人才不会整天泡论坛呢。不过外向并不是绝对的要求，只是说外向的人更适应销售工作，只要你有足够的人际交往经验，只要你和人见了面就可以有说话的冲动，恭喜你，其实“可亲“阶段，是很容易达到的。

“可亲”阶段的达到，可以这样确定，你什么时候能够将客户约出来吃饭了，这就差不多成了。当然，这里说的客户，是指大公司（比如我从事的银行业），对于他们来说，想请他们的大有人在，免费的饭局没什么吸引力，甚至他们更愿意回家去陪老婆孩子。

当然，”可亲“只是一个最基础最基础的阶段，只是让客户不烦你，当你再次来拜访时，会和你打声招呼，而不是问“你来找谁”这样让人难堪的问题，也就是咱们国家经常说的”一回生，二回熟“这个阶段，甚至连”中国人民的老朋友“这样滥封的称号都达不到。在这个阶段，甚至客户并未对你推销的产品有什么了解，更多只是觉得日常生活中又多了一个联系人罢了。

当与客户建立初步的联系之后，还是要尽快地进入“有用”阶段，也就是说，将你的业务与客户的业务建立起联系来。

这里的销售，是广义上的，包括销售，公关，人事，管理等等非技术因素。。。。

一线的差异，在于你的直感，不带任何世俗理论的直感。这种直感很难说清楚，并不是由此得出此人好还是坏，而是从内心告诉我们，对于此人是应该”只说三分话“，还是可以”全抛一片心“。

从我们出生到成长，父母老师就会不断地给我们灌输，什么是该做的，什么是不该做的，懂礼貌的孩子让别人喜欢，不懂礼貌的孩子让人烦，诚实、热情、大方、温文尔雅都是好品德，而浮夸、虚伪、小气、粗鲁都是坏品德。也许，在小的时候，我们还有天性，但经过十几年的工厂化处理后，大家都已经定制化了。所谓毕业，除了有一技在身外，另一个标志，就是每个人都带上了面具，成为了一个达到标准的合格的成年人。

然而，戴面具的目的，是为了让大家在社会交往中能够遵从相同的准则，能够让每个人之间都有足够的空间，不会时不时冒犯别人，从而引起社会中不必要的冲突。你走你的道，我过我的桥，井水犯不着河水，这才是社会交往中那些礼节存在的最大价值，这也就是大家经常说的假惺惺的办公室文化或者市井文化。

但是，在某些场合，这个面具却必须首先摘除掉，比如我们说的商界。总说”无奸不商“，但是，如果你真的在商界赢得奸滑的口碑，这绝对是一件坏事。试想一下，商业活动中，不是先付钱，就是先交货，即便是一手交钱一手交货，还有货物质量的问题。一个以奸著称的商人，又如何能让别人放心。企业间的交易往来，是批发不是零售，是销售不是传销，是客户生命周期不是一锤子买卖，这就决定了，企业销售，是不同于一般的买卖交易的。

销售的实质就是达成交易，就是钱的往来，铜臭的恶堵物，却让每个人都离不得。而真正的交易过程，远不仅是上面的卖与买这么简单，这里面牵扯到某些私利，虽然大多数时候，私利与公利在方向上基本是一致的（要钱不要命的也有，但并不是很多），但错位还是存在的。而且私利的获得，以风险为代价的。因此，完成销售或者说交易，牵扯的因素很多，无论是公利还是私利，都需要一个基础，那就是交易双方相互之间的信任，而在私利上，这种信任更有另外的含义，也更为重要。

也正因为信任是基石，所以销售有什么样的性格，是粗鲁还是儒雅，是小气还是大方，反而不重要了，只要你的公司值得信任（主要针对公利而言），只要销售这个人值得信任（针对私利），那么交易就有了一个好的开端。

而取得信任，首先就是要展露出真性情来。虽然十几年的教育让大家都带上了面具，但是，我们的天性仍然存在，当你发怒时，得意时，尤其是喝了酒时，也就是所谓忘形之际，而此时藏了很久的狐狸尾巴也就难免会露出那么一小点。窃以为，这也是为什么世界人民都好酒，无论东西方商务与宴请总是会成对出现的原因，因为以酒为媒，不但可以增进交情，更能够酒后吐直言而可以借此了解对方的真性情。

在商际交往中，真性情或者说你的尾巴是什么样的并不重要，重要地是必须让对方感觉到你的尾巴，而且知道，在某些场合下，你的尾巴会露出来。当然，说性格不重要并不是说对特定客户不重要，而是因为不同的客户有着不同的性格喜好，有些客户喜欢平易近人的交往，有些客户则对赤裸裸肉麻的吹捧很受用，有些客户喜欢别人给他灌输各种先进高深的技术，有些客户则认为自己是最能干的对你说的新东西十分反感。可以说，不同的性格会适应不同的客户，没有通吃的销售。

也许，这就能解释，为什么成功的销售有各种各样的性格，甚至某些在我们看来有些出格的举动，依然能够得到客户的认可，但是换一个人那么去做，可能就直接让客户踢出来。因为，你看到的只是两个人交往的结果，而不是过程。培养交情是个长期的过程，在这个过程中，客户感觉到了销售的某些性格缺点，然后在熟悉的过程中甚至认可了他就有这样的缺点，但他更看重销售的另一些方面，这才是他容忍销售的特殊性格的原因。