主题：【原创】漫谈销售的性格 -- 河蚌

因素，所谓“贵人相助”还是蛮重要的，甚至销售人员的个人魅力、长相、亲和力也是很重要的，要不然500强企业也不会挑中国面孔当驻华代表。——这算是对楼主的重点讨论的性格问题的一个补充吧。

敞开了喝，会有意无意给对方一个印象：这人豪爽，不是扭扭捏捏、锱铢必较的人，好打交道。所以和你做生意的意愿会大大提高。

我以前的老板一家兄弟几个以及经理都是52度白酒一斤到一斤半的水平，喝得急性胰腺炎也没办法，我哥是医生，警告过他：再喝，恐怕会有麻烦。他当时答应是好好好。可过后五十岁左右，还是死在了肝病上。其余兄弟几个情况也不乐观，一个高血压，走了，一个糖尿病。

西方人不清楚，但我见过的日本人、韩国人，从事销售的也都是如此，到了饭桌都是酒瓶倒人不倒的脚色。

甚至是关键的因素，但是这个因素是外在的，不是销售自身能够改变的，因此讨论销售问题，就不会将这个列在其中。

实际上，很多年轻人有个错觉，觉得只有关系才能做销售。可是，应该想一想，销售并不是单打独斗，销售是代表公司，你能进入一个项目的竞标，不是因为你有什么，而是因为你的公司有实力做后盾。你可能没有一个叫李刚的爸爸，但是你的老板也许比李刚强太多了，而你，就是他的代表，你打下单子，就意味着老板的收获，他的关系，就是你的关系。

一个刚入行的营销人员，做的是销售助理，往往让你去的客户，都是你的主管已经跑过的，只是他跑不过来，去客户那儿，只是去及时掌握信息，一旦有单子，主管自然就会跟进。而刚入行的人，所做的，就是要把细节工作做踏实了。只要你把工作做踏实了，公司觉得你的单子是可能成功的，自然会投入更大的力量来。

所以，千万别去认为，这个单子的对手有背景，因为，你能够见到客户，很大原因是因为公司具有背景。一个新手，刚入行时，更多就是依托在有背景的人来打工。

思科九年，人家也是销售（每年任务数百万美刀），无非是搞关系，和实质老大关系好的人接上线。然后就做成了。理论上他只要呆在这片区，老大不换人，他就没事。后来调到另外一片区域，另外一片区域的客户对他很不友好，最后借用王子党，说白了高层领导子女，做成单子。然后直到这个地区公司的头换了，他才失败的。实质就是人脉，你说的常委亲戚，县官不如现管，太大不好使。生意一般厅处级就可决定了。你说你某常委亲戚，地方上理睬与否？地方上不理睬（有的领导快退休了，不求进步），难道求助领导换人？可能吗，再说了，领导也有任期，那么容易换人，铁本事件，温家宝指示到了江苏就基本烟消云散了。政令不出中南海

前面已经说过，销售的关键是取得客户的信任。而在现实世界中，有比”信任“更高的销售境界，那就是”依赖“。说到这儿，可能有些人会发笑，客户对销售“依赖”，这怎么可能，但在实际的销售中，这种依赖关系还真是很常见。当然，如果再较真的话，在“依赖”之上还有一重境界就是“共生”，但这个在中国很不常见了，可能象美国那样的高级资本主义社会比较多，所以我们也不将其作为分析内容。

如果站在整个销售过程来总结，我们会发现，销售与客户的关系，由初级到高级，可以划分为如下阶段：“可亲”--“有用”--“无害”--“信任”--“依赖”。这在五个阶段中，第一和第二阶段，是销售行为的基础，也是双方的试探阶段，彬彬有礼的礼仪方式，也就是所谓的面具，在这个阶段还是要戴的，当然，如果要销售取得实质性的进展，则必须进入后几个阶段才行。

所谓可亲，就是指当销售首次见客户时，必须取得客户的好印象，不反感，愿意花费时间和销售聊一聊，也对你的再次拜访不会感到厌烦。初入行的人，可能会有个错觉，认为客户的时间比较宝贵，他们不愿意和人浪费时间。而实际上，客户也是在工作，大家都知道，无论再忙的人，也都有时间打游戏，所以，只要他们想交流，总是有时间的。当然，企业销售千万不要弄得象传销或者推销那样可厌，反复念叨着同样的话，希望一次性骗取别人的信任。

企业销售，你是代表一个公司来拜访客户，会带来行业内有用的信息，而且基本并不是有特别明确的目的来推销产品。因此，很多客户，还是愿意耗一些时间来与销售们闲聊一下，甚至是一些八卦类的故事的。当然，有此机会，销售就应该做好准备，聊什么很重要，事前的功夫要做足，客户在哪些方面有什么喜好，投其所好的谈论，要比只是单纯说“今天气色很好”之类不痛不痒的话，要有用的多。

只要在某个方面能够谈得来，很容易将谈话时间延长到一到两个小时，只要注意时间的安排，那么当谈话进行中，就很容易接近中午或者下班时间，此时，就可以引出另一个话题，那就是请客户吃饭。当然，很多时候客户会拒绝的，但是，如果每次都聊得很开心，总有一次客户心情好就会答应你的要求，这就进入了我们前面所说的酒桌模式，这绝对就是一次交情提升加速器了。

其实我很想把第一阶段称为“可爱”，因为，大多数公司喜欢招聘一些女孩做销售助理，这些女孩子和我们说话时语态十分正常，但是一旦接到客户的电话，那声音马上就嗲的不成样子，甚至能令我们起鸡皮疙瘩。男人总有一份好色之心，即便没有“锦瑟年华谁与渡”的非份之想，但对于漂亮女孩子，总还是有一分怜爱之心的。而且有“秀色可餐”元素的饭局无论对于青葱小伙还是中年大叔都很是有几份诱惑的。

所以，要打开销售的初始局面，进入“可亲”这个阶段，销售的性格最好是一个外向型的。这个外向和内向的区分其实很简单，当一个人闲着没事时，你是会想着上网打游戏呢还是想约几个哥们一起吃着火锅唱着歌呢？前者是内向，后者是外向。当然工作历练会让很多内向的人连自己都认为自己是外向的，因为俺们在论坛调查时，就有一群人认为自己很外向，我说外向的人才不会整天泡论坛呢。不过外向并不是绝对的要求，只是说外向的人更适应销售工作，只要你有足够的人际交往经验，只要你和人见了面就可以有说话的冲动，恭喜你，其实“可亲“阶段，是很容易达到的。

“可亲”阶段的达到，可以这样确定，你什么时候能够将客户约出来吃饭了，这就差不多成了。当然，这里说的客户，是指大公司（比如我从事的银行业），对于他们来说，想请他们的大有人在，免费的饭局没什么吸引力，甚至他们更愿意回家去陪老婆孩子。

当然，”可亲“只是一个最基础最基础的阶段，只是让客户不烦你，当你再次来拜访时，会和你打声招呼，而不是问“你来找谁”这样让人难堪的问题，也就是咱们国家经常说的”一回生，二回熟“这个阶段，甚至连”中国人民的老朋友“这样滥封的称号都达不到。在这个阶段，甚至客户并未对你推销的产品有什么了解，更多只是觉得日常生活中又多了一个联系人罢了。

当与客户建立初步的联系之后，还是要尽快地进入“有用”阶段，也就是说，将你的业务与客户的业务建立起联系来。

运气好的有几个小单

所谓”有用“，其实就是说，当客户需要做正式工作时，能够想起你。

客户也知道，销售来拜访陪他聊天请他吃饭，并不是仰慕他的人品，或者是闲得发慌有钱烧的，而是因为客户的业务与公司的业务领域相关，是公司销售的对象，是公司潜在的利润源。因此，在吃过几顿酒，拍过肩膀道过弟兄情深之后，谁都明白，大家还是应该进入比较实质的领域为好。客户也需要尊重，也需要朋友，整天吃喝不兑现承诺的客户，一样会被列入黑名单，受到同行业的共同鄙视。

但如何进入实质的业务交往，还是有很多事情要做的。很多销售的性格是十分外向好动的，他们甚至静不下心来去看书，而每日沉醉于酒桌和欢场。这样的销售一般都很重视做人际关系，却忽视了对自己公司产品的了解，当然，这也是销售条件所限，因为隔行如隔山，技术领域需要比较精深的知识，往往是大学四年的专业学习再加上工作好几年的经验积累才能获得。这样的销售一般来说，可以和客户交朋友，但想深入的做生意则还需要对技术有所了解。

当然，这并不是问题，术业有专攻，销售主要还是关系学，关系处到位，当客户有什么需求时，可以要求技术部门配合。在大多数行业里，公司都会有产品画册，销售会在拜访客户时带上几份。如果遇到客户感兴趣的，就会向技术部门打电话，要售前咨询专家到客户那儿去交流。客户一般也知道销售懂不了太多技术，所以也不会在这方面为难销售。

但是，客户关系由“可亲”到“有用”的提升，对于销售的行业经验还是十分需要的。曾经有销售很苦恼的说：”我现在最头痛的就是不知道卖什么，我陪客户喝酒、玩乐，搞定他都没有问题，但我进这个行业时间太短了，还需要兄弟们帮忙呀“。所以，对于公司而言，由技术向销售进行培训，告诉销售公司有什么产品，这些产品用在什么方面，有什么特色，有哪些卖点，都会成为每年的年会的主要内容之一。

当然，对于销售而言，肯定不需要象技术人员那么精深，但有一些知识掌握起来，倒也并不麻烦，那就是行业内公司及客户的动态，包括市场动向、人事变动、轶闻趣事等等，多关注多掌握，编出很多段子来，说给客户听，行业内的见闻，客户还是对这些东西蛮感兴趣的。这其实也是投其所好的范畴，在第一阶段就可以将这些内容作为谈资，当然，对于第二阶段，则是更为重要。

销售（或者说是公司）对客户的工作”有用“，远比销售与客户的个人交情要重要。对于很多客户来说，交情深的公司就是朋友关系，我去你那儿，你热情接待，你来我这里，我也尽地主之谊。双方关系紧密到说话就象老朋友，但是有时候却可能几年没有单子。这里面，就是因为公司的产品正好与客户不太合拍。象上面这样已经进入信任阶段的客户都可能出现的问题，处于交往初期的客户则更容易出现，因此，当客户愿意了解公司业务时，一定要好好把握，尽力将公司的优势介绍清楚。

只有让客户了解了你的业务，才能在合适的时机里想到你，并把你引入到业务中来，开始可能并不会让你得到单子，但既然进入业务交往，后面的事情自然就继续努力了。

最普遍的业务交往，客户的领导安排科技部门要上某个系统，科技主管就需要找公司来咨询交流，此时，如果公司正好有相关的产品，客户很可能会要求来做个技术交流，而当客户决定就项目进行招标时，也有可能要求几个比较熟悉的公司来投标，此时，会明言，这个标你们就是来充门面的。当然，客户很少会主动通知销售，这样的机会，都是在定期拜访中获得的，所以，销售的腿勤点，是绝对没错的。而腿勤，实际上也是性格的一部分，并且绝对可以说是成功销售的共性之一。

不要以为这是让销售花冤枉钱，因为陪标其实也意味着客户的认可，多陪几个标，客户一般都会给个小单子让销售开开荦，当然，这其实是已经进入到第三阶段了。

按照我们开玩笑的话说，就是站街女与交际花的区别。

象传销或者卖保险那样做企业销售，是很难成功的，因为最小的单子也都是十几万。更大的不同，是里面涉及到的私利。

论述还是偏重于观察性。成功的销售人员在我的体会中都是个性复杂情感强烈的角色，都是不拍电影但是每天都在演电影，在别人和自己故事交织的剧本里表现自己的神采的主。

优秀的销售都是孤独的人，因为职业的要求他们必须低调，必须铁腕无情但又盗亦有道，但关键的点就是为了盈利。 为此在心理上你必须做到既能忘记自己，也能牺牲别人，一句话： 无毒不丈夫， 成败论英雄。

在什么样的平台演什么样的戏，看多了，想多了，才能真正的体会“只有偏执狂才能够在这世界生存”这句话在销售界的含义。挣钱是硬道理，看你如何挣了。

此篇的开头就已经写了。

销售是个大喜大悲的工作，而且成功率不高，不论是某个人的跟单成功率，还是销售整体的成功率。现在最多的职位就是市场营销，而大多数年轻人都成为这个职业的过客，每十个销售，能有一个出单就不错了。而即便一个成功的销售，跟的单子里，大多数也只是作陪衬罢了。可以说，每个单子都是一个由不可能到可能的过程。正因为这样，所以能够坚持下来的，不但要有坚定信念，更需要有乐观的处世态度，

销售工作，自己掌握不了命运，一个单子，不到翻开底牌，不知道归属，即便已经做了全部的工作，即便客户已经答应是你的了，其实都不保准。再比如收款，这个有时全靠客户的心情，心情好说不准就付了，心情不好，就会让你下回来，随便找个理由就拒了。

所以你说销售个性复杂情感强烈这个我是很赞同的，因为这么大起伏的结果，也只有那样的人能够经受。

但我可不认为销售就是个整天在演电影的工作。实际上我认为，做人就要真性情，工作中可以是一种面孔，但生活则应该放松。销售中的大多数也是真性情，比如喝酒，有事喝，没事也喝，在一起斗酒，销售们能够喝6、7个小时，就是因为平时压力大，同事们在一起，才应该放松一下。

销售不是孤独的，起码我看到的成功销售，一个必要的素质就是喜欢呼朋唤友，喝酒打屁，喜欢和人聚堆，而不喜欢自己一个人呆着。而且低调这个词也不是用来描述销售的，就是因为他们在客户面前装孙子，所以在别的场合，反而更喜欢放纵，起码在馆子里撩拨小服务员是很多销售的爱好。

任何职业都只是人生的一部分，那种认为生活就是演戏的想法，俺是不太喜欢。人不能装，其实相处久了，谁不知道谁肚子里能灌几杯猫尿。装着，端着，以为自己在人面上一个样，心底里另一个样，其实，这样的作派，只能让旁人暗地里发笑，只是在这个世界上，别人并没有指出他人弱点的义务。

经朋友调教，大概懂了那么一点点

1、酒桌上经常可以借酒劲上扬，说些不是很可能实现的话，一旦反驳，就推醉酒

例如：喝得差不多了“老铁啊，我楚庄王最近看上西西河论坛上某姑娘了，天天送通宝，不太够了，什么时候给我100个啊？”“楚兄啊，这个不好办啊，大家都看着的，你突然多100个，我不好交待啊”“呵呵，老铁啊，喝多了，玩笑，玩笑，来喝酒喝酒”

2、讲点表面不着边际，实际摸底的话，这些正式场合不能用，但是可以酒过三巡的时候讲

例如：铁手建了个萃取厂，楚庄王要卖湖北土产银杏叶给他，大家在办公室把数量等级交货方式价格等等谈得差不多了，相约出去喝酒，喝得差不多了，“楚兄啊，你们贵地有什么玩的啊”“我们那里都是山地，最近都种了银杏了（能大量供应）欢迎来，我找个suv去游山”“哎呀，我最喜欢山地了，我买了个陆虎，扔在在车库里，几乎没用，平时公司注意形象，都是a8，老婆不喜欢开suv，买了个奔驰clk（不差钱，陆虎扔在哪里）”

3、通过酒量等建立强势地位，比如买方市场下的采购方对销售方半杯换一杯等行为，前一段网络文章里，共军喝翻俄军将军就是这种例子。

还有一种建立强势地位的例子，就是男方对女方的某些不经意之间摸下手之类的身体接触小动作，让女方有种心理暗示觉得自己是在出卖身体换取生意，觉得很脏。

比如：楚庄王在卖衣服，500件以下按市价卖，500-2000折扣为5%，2000-5000折扣为8%，结果某女士采购3500件，本来属于8%折扣范围的，但是楚庄王通过以上建立心理优势让人家，接受了5%的折扣

4、通过酒精刺激兴奋达到，促成或者欺诈成某种条件

5、在办公室里的时候小范围一对一的谈判，出去酒桌上的时候，就随便把技术人员、财务人员等叫上对对方进行摸底拷问

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以上都需要酒量的支撑，现在都是耗子精，谁信任谁啊，都不会觉得喝得就怎么怎么样

在下从事的行业里（期货贸易）成功的销售人员其特点和您描述的差异相当大。

请不要误解我的“演戏”说，我不是在讲做销售要虚伪，相反的我讲的是销售要投入，要倾注自己的感情，要以己度人而不能强加于人。

很高兴能和您交流了。

其实每个人内心都是孤独的，因为“防人之心不可无”，因为各种的利益纠葛，在这个社会上，我们几乎没有机会说出我们的秘密。

这个是现代社会人类的共同特征，并不是销售所独有，当然，销售的表面生活方式和内心可能有更大的反差，所以表现的更为明显。

你有没有发现，在你的总结中，如果将”销售“换成”领导者“，这种描述不但更为准确，而且会让更多的人认同。

另外做高端个人保险的好像比做企业保险的很潇洒。