主题：【原创】开超市秘诀1 -- 表哥008

PB级别的，著名的啤酒尿布典故就是他们家的，从海量数据中进行关联分析挖掘价值的典范，不过这些年了传来传去的也就是这个典故，没啥新的

星期六肯定不休息,星期日休息不肯定.

是个非常磨人的管理苦功夫.

也不是选好地址和几个灵机一动的技巧就包打天下的.

同感，花一朵。

起码不容易上当受骗吧。

一篇文章有它的启迪意义，我们即使不鼓掌，最起码也别吹毛求疵的乱喝倒彩。

这就好比，一位姿色平庸的人士高歌一曲，大多数人都觉得歌曲唱得不错，挺值得鼓励的，您却非要说人家不是科班出身，长得不怎么样，到底是谁吃饱了撑的老做些无用的唧唧歪歪呢？

另外，别拿什么MBA当圣经，那就是个花钱认识人的过程，而且就目前的状况而言，大多数读MBA的是已经进入一个上当受骗的行列了。能改变你命运的是你的头脑以及愿不愿意去运用自己的头脑，而不是读一堆证书，却从来都学不会自己思考，而只会硬套教条的指责别人不按套路出牌。

客单价；来客数；综合毛利率；房租占销售收入比；人事费用占销售收入比；搞定黑白两道费用占销售收入比等等。

北京，上海，深圳，广州，南京，杭州等地的各大便利店集团的这类数据我都有。

行家一出手，就知有没有。外行只能看热闹。

我觉得你对第一个问题的理解有错误，是在所有商品中随意答对30种就行，不是答对固定的30种商品

其实表哥这一招，经常买东西的人多少都有点觉察，不过顾客一般是防不胜防的

我们又回到了猜测和摸索的年代

不过这些报刊亭没有关系是拿不到的，就算你知道了消息，钱出的多也没用，都是领导的亲戚开的，靠裙带关系

1.这个问题有点吹毛求疵了。关于调研。根据表哥的原文，

答对商品 顾客 商品X顾客

25， 119， 2975

15， 235， 3525

5， 386， 1930

3， 1213， 3639

总数 1953， 12069

注：由于缺少数据，我对每个“答对商品”层次都取中位数。如20-30取25。

假设客户的正确答案在423种商品上是均匀分布的话，每种商品平均只有12069/423=28.5人答对，比起1953人或3055人都太小了。证明消费者对这423种商品的价钱也并不敏感。为何不也上调5%？挣一块是一块嘛，特别当这些商品是销量大的话。

（我不知道表哥关于“敏感商品”的定义是什么。如果定义是有50%客户答对价格的商品，那么跟据其数据，只能发现7.9个“敏感商品”=12069/（3055X0.5））。如果定义是有20%或10%，只能发现19.8和39.5个“敏感商品”。只有当定义是1%时（未免太低了），才能接近其423的数值。）

2.关于价格策略。“上调5个点，你今年能增加利润144万以上”

如果一个点的上调就能增加近30万，为什么不干脆增加10个点呢？增加的利润不就是288万了吗？反正顾客对商品价格是不敏感的。有何证据证明5%是正确的而10%是错误的？

营销实战摆在台面上的，是MBA之类的教材，4A广告公司的大忽悠

实际能够执行成功的关键，就是诸如街头混战智慧的各类小招

摆在台面上的营销“伟光正”，是供记者学者写文章的，对企业作用是防止错得离谱，系统整理自己的工作

实际如何把事情做好，还是要靠实打实的各类书不能言的妙招！

能开大超市的必然在当地有种种错综复杂的关系，怎么可能允许旁边一家山寨小超市抢生意呢，除非这家超市的老板是当地老大。

楼主文章的主观性太强了，期待能用翔实的数据打回去。

你研究得太细了。我说一个我采购中发现的经验

散装米、面、杂粮、桶装油，洗衣粉等日化这些常用商品的价格往往是大超市<小连锁超市<日杂小店。这些商品因为和日常生活息息相关，价格最容易被采购者记住。可以猜测这些商品一定在表哥的423种商品之中。

常见饮料如可乐等也绝对是大超市最低。这类估计也在423之中。

作为采购者，我对什么商品的价格最熟悉？我开头提到的那些商品。那么，这些商品的降价肯定就最能刺激我的价格敏感神经。使我形成某家超市商品便宜的感性印象。

作为采购者，我不可能记得不常用商品的价格。或者，我虽然对这些商品的价格有一个大概印象，但无法精确到小数点后一位。那么我购买这些不常用商品时，对我决策影响最大的就不是商品的真实价格，而是我头脑里的固定印象，“某某超市的东西便宜。”于是，我会受到习惯或印象的驱使去“某某超市”购买东西。

至于为什么表哥提出涨5%而不是10%,是因为价格的不敏感度还是有限的，比如我可能记得某超市的花生是9.2还是9.6,但我会有一个这种花生在某超市卖9.？元的印象，如果某某超市的花生卖9.8，我可能不会注意，或者会选择性忽略。但如果某某超市的花生超过10元，我就会注意，并会打破我头脑中“某某超市的东西就是便宜”的固定印象