主题：【原创】P&G老总的困惑（一） -- 老马丁
这个P&G老总的讲座可不同于一般的企业经理来学校和师生们交流。数了数在坐的听众，年薪30万以上的讲座教授有4个，25万的有5个，20万左右的有3个（9个月大学工资同档水平估算）；人均4.5个大公司咨询活。他们来自沃顿，伯克利，杜克，芝加哥，耶鲁，哥伦比亚，卡梅等等学校。拼死拼活考鸡马特省吃俭用读个名校的MBA？就进了这帮人的教室！本领域的3大学报的主编老斯，老拉和老周也悉数到场。至于其他的大小教授和博士生就不提了。
P&G老总大名 Bob McDonald（下称老包）。是P&G的COO (chief operating officer),今年刚提拔的，不知道P&G有没有CEO,但是称COO一声老总不为过。老包先谦虚的来个自我介绍: 从姓嘛？叫嘛？干嘛？从哪来，到哪去？直到家里几口人。这里先提一提。
【Bob Macdonald】
老包是越战后时代美国陆军出身，那时美国和谁的关系也不太好。参军时老包不知道自己要去哪里执行任务。他比较怕死，就先考取了沙漠作战证书（伊朗？），然后又考取了丛林作战证书（格林纳达？），最后怕不保险，还考取了RANGER的执照。某天他不知那根神经发痒，担心会AIRBORNE, 于是又考取了伞兵的证书。其实他一天仗也没打过。直到某一天老包相信第三次世界大战肯定是打不起来了，保命不是问题，开始为下半生考虑了，就急急忙忙的读了个在职MBA。
老包退伍后国家不包转业，但靠这个MBA文凭找到了P&G。真是够容易的，想想兄弟我读书的时候P&G在学校里如超女一样的海选，那是百里挑一呀。老包自从找到工作后，就开始满世界转悠了。先去墨西哥，再去日本，最后去比利时，直到去年才回到辛辛那提。老包说他老婆时常抱怨：去了P&G就真成了P&G了：Pack and Go！
老包老婆原配，子女双全，都是杜克本科（怪不得一请就到），现在一个在西北读商科硕士，一个在WashU读法律。
做完自我介绍，老包进入正题。
本帖一共被 1 帖 引用 (帖内工具实现)
不会只是上和下吧？
马丁叔叔这个好看，只不过
老包进入正题后，不好意思的摆了摆P&G的成绩。去年740亿的总销售，销售额过10亿的品牌有24个（不确，或是26个），50年来一直保持财富杂志100强：除了石油公司，P&G是唯一年年上榜的消费品公司。雇用13万人，一半多的销售在外国，雇用的博士比麻省哈佛等名校加起来的还多。
老包诚恳的说，我说这些成绩不是显摆。我现在的东西只卖给20亿人，我想卖给世界上的每一个人，每年能够有5-6%销售增长，直到永远。你们帮我想想法子。老包说，虽然P&G发展很稳健，但是想保持他说的梦幻无限增长很难。下面是他说的难处。
需求：四个字母VUCA概括了目前市场需求的情况。V: volatile, U: uncertain, C: complex, A: ambiguous. 一句话，老包他们越来越看不懂市场，希望能借双慧眼，把这纷纷扰扰看得清清楚楚,明明白白,真真切切。
竞争。(奇怪，老包没提传统竞争对手）零售商推出大批品牌（术语叫private labels 或store brands）和P&G竞争。还尽玩阴的，包装高度相似，还又是砍价又是摆放好地方，让P&G难受得不行。
【P&G的拳头产品汰渍】
【Costco的private label Kirkland】
渠道。美国欧洲完全被大渠道商象沃尔玛，家乐福给控制了。签合同时渠道商相对于有很强的“地位”（bargaining power），就像中国家电市场上的国美和苏宁。老包说，如果某日P&G上午公布经营情况，比如说本季度利润增长14%（没办法，上市公司），下午沃尔玛老总的电话就打进来了。那会是劈头一顿大骂：孙子你们真能赚哪。回头P&G还得乖乖的给人送钱去。在发展中国家，情况刚好相反。70%的销售是通过HFS（high frequency store，高购买频率商店，通常在街角，老板边带小孩边收银的那种）买出的。因为大家手里没有余钱，只能多次少量的买。墨西哥有些地方按天发工资，P&G就设计一个5比索的包装，够全家老小用一天的。但是随着经济的发展，发展中国家渠道的这个趋势如何把握，是个难题。
侵权。一个印度傻子提起来了（回头扁他）。老包一上来就点名中国是盗版仿冒之乡。他说P&G的核心竞争力是品牌，仿冒品恰恰伤害了P&G的品牌。但是老包也为中国进行了辩解，他说中国法律不完善，执法力度不够，不过政府在努力，情况在变好。P&G刚刚说服政府通过法律来没收仿冒者的设备（难道以前不没收吗？不解），下一步打算是在中国把仿冒搞成刑事犯罪，lock them up，够狠！
产品。关于产品，老包为了说明他面临的难题，谈了很多。老包说，P&G是从两种产品做起家的。到底是哪两种呢？你们猜猜看。
本帖一共被 1 帖 引用 (帖内工具实现)
google: P&G 两 起家
第一个就是
"一八三七年在美国俄亥俄州辛辛那提市以生产肥皂和蜡烛起家的P&G，今天已经成为世上最大也最知名的消费用品企业之一。"
一些公司的pension plan/401K?经营不善倒闭，或者资产巨减， 说的就是PG的例子， 当时觉得他们真有钱， 一个一般的员工， 就有1M在里面，
象PG介样的公司， 想不出会有什么大困境， 关注中。。。
是长时间发展的困难。百尺竿头，再进一步不容易。
猜着了吗？这两种产品就是蜡烛和肥皂。蜡烛不用说，照明功能原始人就开始想办法了。老包说，人有点钱，首先要解决吃的问题。等吃不是大问题了，仓廪实而知礼节，大家就在乎身上穿的干不干净。所以肥皂就好卖了。肥皂一开始只是用来洗衣服，然后被人用来洗脸，洗头，洗身体。等大家更有钱了，肥皂洗脸，洗头，洗身体洗得不一定干净，也不一定舒服，P&G就适时引入的洗面奶，洗发水，沐浴香皂。再以后，有人有特殊要求，洗面奶按皮肤分了，洗发水有去皮屑的，亮发的（才知道潘婷的重音在第二个音节），沐浴液体代替了固体。从此P&G就抖起来了。
把话说回来，困难是P&G越来越难以确定导入新产品（新品牌）的时机，以及导入什么新产品的问题。上一个成功的例子也有些年头了，是Swiffer，除灰扫地的东西。最近是实在找不到新产品的点子，他们就回头去看看P&G历史，找感觉。可是肥皂已经做绝了，再做下去就该做给猪洗澡用的了，那么就还剩下蜡烛。于是P&研制了一批特种蜡烛，据说点着能除臭味，目前刚刚推出。那么下一步呢？蜡烛推完了，以后还有嘛东西推？啥时推？
文化。各国市场受文化影响，同一产品在不同国家也得改变。他举个让我印象很深的例子。说中国妇女很照爷，白天要上班，晚上要干家务，主要是洗衣服。老包很煽情。说在40瓦的昏黄灯光下，中国妇女勤奋的搓着衣服。因此P&G为了中国妇女，改变了洗衣皂的配方，让他们洗完衣服后看起来更白一些。但是很多中国妇女现在好象不上班了，有些人白天不上班，改在晚上上班，有些衣服（内衣啥的）是老爷儿们洗了，大家也不手洗了，改机洗了。这些个变化要考虑。另外，象Swiffer的一种，专门除百叶隔板的灰。见下，有个风骚家庭妇女做的广告，在美国卖的特好。因为美国人家里空调多，各种百叶隔板家里到处都是。但是在意大利，大家就没这个需求。
【Swiffer，除灰扫地的东西】
说来说去，老包希望学术界帮他解决下面5个挑战：
1. Measuring store marketing value
如何有效的衡量店面的营销价值。（有些小店实在是不值得扶，找出他们dump掉）
2. Understanding what drives brand equity through
了解品牌是如何建立的。（找出一条省钱省力快速建立品牌之路）
3. Creating new categories that improve consumer lives
如何无中生有，而且让消费者买的舒心，用的开心。
4. Responding to customers as competitors
如何对付那些吃里扒外的零售商。
5. Identifying the best cross-promotion and cross-selling opportunities.
找出最好的交叉促销和销售的契机。（买一个的让他买的更多）
他说，解决任何一个问题对P&G都是极有价值的，但他没说给多少钱。
到这里他说完了。
本帖一共被 1 帖 引用 (帖内工具实现)
如何无中生有，而且让消费者买的舒心，用的开心。
细分市场。每个新分出来的市场针对一部分特定人群的某种特殊的需求。这样就可以用新产品或者是现有产品的变种去满足这个特殊需求。然后告诉这帮人，“你们不是一般人，所以不能用一般的产品。”
如何对付那些吃里扒外的零售商。
拉开和竞争对手的质量差距，给消费者灌输“仿冒品就是次品”的概念。这年月，来自中国的制造品，大家的成本都差不多，质量上搞好一点，不会贵出多少。还可以接着细分市场，利用不同档次但有重叠的零售商之间的竞争。
5. Identifying the best cross-promotion and cross-selling opportunities.
找出最好的交叉促销和销售的契机（买一个的让他买的更多）
想到的一个办法，改变包装尺寸。举个例子，面包原来一斤一个，改成七两一个，但是卖六两的价。这样原来吃一个就够的现在得买两个才够。
推荐推荐。你推荐就不用花宝了。
我不知道你答的如何，因为我没有资格去判断，也因为根本就没有答案。那5个问题是提出来给大家探讨的，看看美国大公司在想什么？给中国企业一个借鉴。
老兄
对照日本超市卖切片面包的情况：
开始没大注意，发现切片面包4片到8片的价格是一样的！惊喜啊，当然拿多的了，回到家仔细看才发现，面包的大小是一样的，只是切片的厚度和数量有差别，牛！
虽然现在还没有仔细对比过不同厚度面包烤过后的口感差异，但对于不同饭量的肯定是有差别的；明白了之后，脑海中只有一个念头：
日本人的活儿玩的太细了！
刚学会，您老包涵。。。