主题：工程类投标标书制作简要流程 -- longyun

正好前两天参加了一个大型国有企业（全国同类型企业第三）的投标活动，两个标段。一是集团办公楼（三层，为60周年庆祝而装修）的综合布线、网络系统、闭路电视、视频监控，二是下面一个分厂的视频监控及厂内光纤敷设加很小规模的网络。之所以参加这个投标是因为项目负责以前就在这个企业呆过，全部的评委都认识并且非常熟悉。照我们这项目负责的话说就是想为这个企业做点贡献，毕竟现在家人还都在这个企业工作。

开标时，甲方宣布为二次投标（即开标后可以进行第二次报价），取消以前二次报价时报价最多下浮30%的规定，实行无标底自由竞价。

再看参加投标的公司，一个都没见过没听说过，都不用了解，啥资质也没有，我们是从国家、省、市的资质齐全。

1标段：第一次开标最高价33万、最低价22万，我们报价29万，倒数第二；二次报价我们报25万。猜猜中标价是多少？

2标段：第一次开标最高价27万、最低价13万，我们报价19万，正数倒数都是第四；二次报价我们报15万。猜猜中标价是多少？

说说我的看法：

视频监控及网络布线项目需要两类不同的资质：安防资质和信息系统集成资质，您的公司都具备吗？很少有同时具备两个资质的公司，这就要看甲方看重哪个方面了。您说的中标公司您都不了解，您的公司是系统集成圈里的还是在安防工程的圈里的？

您提供的产品是否需要经过公安部安防认证（生产登记批准和强制性认证）？如果没有，哪怕是一项没有都有可能被踢出来。

从您提供的报价看，甲方拟采用的产品意向是闭路电视监控系统（CCTV）、DVR方式应用（本人猜测）而不是数字网络监控。这样具有安防类资质的公司胜算大一些。

就这个招标想问一下：

公安部颁发的安防类文件和相关规范您收集了吗？

工业和信息化部关于信息系统集成相关的文件和规范您收集了吗？

国家颁布的的国标（GB类）、管理部门或行业协会的行标（如GA/T类）您收集了吗？

您收集提供产品的厂家的白皮书了吗？

您跟甲方前期接触过，做过产品演示了吗？

《中华人民共和国招标投标法》和实施细则、司法解释您研读了吗？

根据招标法规定，招标分三种方式：公开招标、竞争性谈判、定点采购。从您提供的资料看，甲方将60万元左右的总标拆分为两个标段，是技术需要还是想绕过法律？

最后，按照标书您测算出的成本/利润（不考虑其它费用）符合您的预期吗？如果超出，没中标就是好事，否则一定会很累的。

如果还有其他的原因就不便猜测了，但有一点可以肯定——有钱挣的地方就有江湖。

以上为个人看法，仅供参考。

不知道你这事用的最低价中标还是综合评标，反正羊毛出在羊身上，就算最后是最低价中标的，低于成本的还是最后要甲方吐出来。

比较奇怪的是都搞成这样的项目，你们为啥还要掺和进去？其它公司都没资质的话，一有可能是某些甲方人物在做局，二是基本这个项目就是打烂仗了，不过手段有点拙劣，面子功夫都没做够。

做工程，其实是一个服务性的第三产业。我是这样觉得的。

我们并不生产和制造什么，所做的，是靠自己的专业知识，给客户提供良好的服务。

当然，一个工程做完了，也算是有一个实质性的产品放在那里的。

所以提供给甲方很好的服务，这个是必然的。

现在一般一个工程要是你等到招标书发出来才知道，那你几乎就不用去了。一般都是某单位要做什么工程了，3~6个月以前单位里的人就开始放出风声。

一般技术负责人他自己也都没时间做详细的方案，会找自己比较性的过的人来讨论，并要别人帮忙拿个方案出来。有的时候招标书上的方案直接就是工程商写的。

标书的技术响应这一块儿，就像你说的，在前期和甲方搞好了关系，很多技术上的建议是你提给他。这个时候塞点儿私活进去，把适合于自己的产品的特有技术指标写在标书里。然后这个产品的厂家必须是和你有战略合作关系的。至少他们的地区负责人你要很熟。等到招标书发出来以后，要求厂家把授权只能发给你一个人（切记在授权书上要求厂家标明“该单位为本次工程中唯一合法授权商”）

这样能够拿到符合技术指标设备的就只你一家了。原来遇到过很多次都是在项目开始前一个月才知道消息，那些厂家不会随便发授权的，一般厂家自己都有项目报备。但是也遇到过跟踪了半年多的项目，结果厂家的区域经理把授权发给我们的同时发给你另外一个和他很熟的工程商（某大型国企）。

另外招标公司胆子有的时候会很大，一般甲方中意哪个单位的话会给招标公司打招呼，但是有的时候招标公司也会往里面塞私货，给自己有关系的公司创造有利条件。不过这种情况一般是背后有另外的人支持(该单位内部的)

关于标底，肯定是不能低于的。而且价格分一般都是取算术平均值，所以最高价最低价都会淘汰。要好好看招标文件上的得分计算公式。

不管哪个单位都不是铁板一块，一个项目出来，肯定有很多人争。我曾经见过某单位出来一个项目，正书记，副书记（背后有人），纪委书记，管理基建的主任（背后有强势人物）都要来插一手。这个时候竞争的就是两个方面了，一个是你的BOSS他自身的势力，一个是你自己的实力。如果项目要求的技术标准有一定高度，那么就可以会通过各种门槛淘汰掉一批技术含量低实力不行的对手。

第一标段：开始报33万的最高者直接跳水至13万中标，结束后我们几家公司仔细计算，13万必定赔钱。（综合布线网络为六类线，电话超五类一线用两对，DVR为16路D1格式，摄象机全部SONY540线）中标者说，赔钱也得做，从其他地方补吧。

第二标段：开始报21万的公司跳水至106800中标，计算利润不超过3千。

您说的这些资质我们公司都有，甚至包括涉密级别的资质也齐全。

看了第一标段开标后，我们的目的就不是中标而是参与了。

和甲方关系非常好，评标组成员与我芳项目负责人全部认识熟悉都住在该集团的家属院，个别专家甚至就是项目负责人的学生。但对方就是要最低价。

谢谢您和楼主在投标方面做的详细介绍。

可以有后续追加其他设备，把利润补回来，就是钓鱼工程。或者变更换摄像机品牌。

再或者他们可以拿到比你们便宜很多的设备。海康的16路D1一级经销商的价和市场价完全不是一个概念。

您说的都是事实，实际上在操作过程中我都遇到过，一些手法其实我也用过，但前提是为了项目的实施效果最好，这一点必须是问心无愧的。

前期的介入非常重要，我的体会有几点：一是只要有机会一定接下第一单，那怕是再小的项目，少赚钱也要接，进去了才会有机会往下走并建立关系；二是要做好对甲方的服务，要有长远的眼光，有的时候甲方因种种原因资金不能及时到位，此时千万不能表现出什么，作为机关，在有合同的前提下一般不会不支付费用；三是在招标时资金额度受限是必然的，乙方在提供后续服务或者项目延续时应该可以弥补回来。

作为甲方，我始终坚持一种观点：乙方项目一定要有合理的利润，否则无法保证后续的支持与服务，而合理的程度就要看甲方的目的和水平了。

至于您说的甲方在项目中人事、利益的纠缠非常正常，国情如此，在哪里都有，您的做法很正常。另外的建议是跟技术部门（或最终使用的部门）搞好关系，从技术或应用的角度帮甲方设置限定条件（可以理解为您说的门槛），将项目后期效果与前期的责任挂钩，可以相应地转移技术部门的压力（谁拍板，谁责任大）。但这么做要有一个前提：您的产品和服务在竞争对手中处于优势，否则会造成甲方技术部门的被动，授人以柄会影响后期合作的。

举一个自己的例子：

我单位前年同时有两个项目，一个是新楼装修（含土建施工、内部装修、综合布线），一个是旧楼新增布线。前一个是后勤基建负责、后一个是技术部门负责（我负责）。此时按照官场惯例两部门是不能互相干涉的。这两个项目都是公开招标，后勤部门的中标商把综合布线部分分包出去（其资质、技术不够），而技术部门在招标、施工时严格按照规范操作、验收，最后效果不言而喻（仅综合布线部分的比较），在完成核算后我负责的项目造价还低。两个工程比较后今年再上装修项目进行招标时，后勤直接就把综合布线部分划分出来（招标还是他们负责）由技术部门组织实施，我直接就找上次旧楼改造的集成商完成施工，谁都没有异议。

我认为里面可能有不可言喻的因素，如领导换没换、该集团前期是不是出了什么事、是不是有上级的暗示、其它公司具有更好的条件等等。

这仅是自己的猜测，因为任何结果都不会是没有原因的。建议过一段时间（不要给甲方造成压力）请当事人私下聊聊，如果甲方愿意说的话会告诉你所不知道的事情。

您这边是前提为把工作做好，然后再考虑其他。有的是先考虑利益，然后才考虑工程质量。

现在大多数政府人员的做法是：把工程做得说得过去，然后保证利益。既如果这个工程做完要被别人骂，要打板子，那就是甜头再大也不能接。要是这个工程做完很优秀，成本低质量好，但是我自己没有利益也不干。选一个中间质量的，然后对我的利益又有保证的。工程做得说的过去，利益也有。找一个平衡点，这样最好。

别以为这个平衡点是别人甲方的去找，是甲方大概有一个想法，你自己去找别人的平衡点，甚至是你去引导别人“找我做最好”，或者你去帮别人设计这个平衡点。

现在这已经是正常现象了，只要做好自己就行了。

尤其是第一条，各行各业有不同，但是做市场的道理大同小异。就是了解需求，铺开交际的面，同时自己的货要攒足了，能够在前期推人家一把。

不过最后，腐败分子还是有很多的。你领导的最后一句话琢磨半天没太明白。

制度是人设计的，基本上象云中兄就是来凑数的。

我也干了不少凑数的事情。