主题：【原创】学会与狼共舞，何必把狼驱逐出市场？ -- 邦德

目前的电信市场，大块头太多，还形成不了3、5寡头瓜分市场的格局，三国不就是由诸多军阀混战到最后才形成的吗。

无论对于非规模型企业和达到一定规模的企业，在做出战略和非战略性决定之前，其实还是有很多空间，只是处理问题的方式和技巧尚欠妥当，看着让人着急；另外，如果市场份额都达到４０％了，恐怕已经不需要担心如何与别人谋划共享市场，而是要担心如何提防被别的竞争对手颠覆。关键是如何和能不能成长为占有市场相当份额的企业，这是问题的核心。

看见这几个领域的日子好过些。

任教主推崇的是狼的精神，估计想成为西部片中的the last man standing!

在这行里混的人就倒了霉 就好像当初洛克菲勒整合美国石油业一样，整合完成前各个公司的日子肯定是有一天无一天的。

想接着玩通讯的，得去华为找找关系了。

真没想到任教主这么法力无边。

这几年, 华为的收入增长很快, 中兴则没有什么增长. 去年华为的收入是中兴的三倍.

Enterprise的东西，就算有免费的替代品，您也要敢用才行啊！这要求公司CIO要有超人的胆量。

所以有无限的脑力，源源不断地提供给他。

行里混的，倒下的大多是固网的前辈们。

移动还没开始在3G上搏杀，更多是和政府在博弈。

行里的老大们，学着IBM, 把生产线紧缩紧缩再紧缩，

外包外包再外包，腾出手来做服务。在这里面，光靠低薪年轻人不行。

邦德的话是有道理的，怎样长期生存才是真理。

最后说一句，行里一致觉得，H和Z的宣传是领先于现实的。

通信公司出来的反过来做工程服务，这是很不好的例子，因为人脉的关系，

往往有不少见不得光的交易在里面。 因此有些公司硬性规定不可合作。

答案何在？中国企业家又不是傻子，一个不知名的品牌，不知名的技术，和那些大公司一样的价格，人家凭什么选择你啊？我们总要和那些大的采购商混个脸熟吧？只有靠价格这个利器了。

价格是一种竞争手段，但不是全部。一味的盲目低价竞争，无疑会伤人，但更会伤己。价格这门学问，并不是每个中国企业家能够冲分掌握和领会的．

首先，邦德兄可能不是业内人士，恐怕不知道外企刚刚进入中国时的“合理价格水平”是多少吧？很多产品的价格和现在是几十倍的差距，甚至更多。确实除了价格战以外还有很多的竞争方式，但对发展中国家来讲大多数是不现实的。现在老外说的很轻松：“你们为什么不和我们一起保持市场价格水平”？但是，这是在被中国企业抢走了市场份额之后的无奈之语。假设从一开始中国企业真的“维持市场价格水平”了，恐怕老外们现在就会舒舒服服的说着“中国企业还有很长的路要走，我们十分愿意帮助他们！！！”云云了。

其次华为中兴不能和家电行业做简单比较。中国的家电行业的自主研发能力，在我的印象里～＝0吧。那么同样是价格战，一种是有了核心竞争力之后的，一种是没有核心竞争力的，意义是完全不一样的。为什么外企早先可以开出那么高的价格，就是因为里面有技术壁垒，事实上的垄断，形成的垄断价格。华为和中兴的价格战，是冲破了技术壁垒之后向垄断价格的挑战。为什么价格压低了，华为还能从10几年前的小公司发展到这么大，就是因为垄断形成的利润如此丰厚，跳楼价都有足够的利润给你。

现在华为和中兴的产品在国外的报价已经不像以前那么低了，就因为它们已经积累了自己的实力，占据了相当的市场份额，成为了垄断壁垒中的人士，当然有动机去维持合理的价格水平了:)

即使对于家电企业来讲，即使没有自主研发能力，价格战也无可厚非。不大价格战，那么就退出这个市场，选择就这两种。企图先有研发能力后占据市场，此路不通。华为和中兴的研发能力也是不断积累出来的。一方面低价抢占市场获得资本，然后利用资本进行研发。家电企业和华为中兴的差距在于价格战之后的发展方向不同，而非价格战本身之罪。

顺带说一句，我一直认为华为中兴对中国发展的意义十分重大：他们打破了某些人对国外高科技的迷信，使人们充分认识中国人到自主研发才是中国发展的正确道路，市场换技术此路不通，功德无量。

市场价格 成本 市场需求量 价格减让幅度 市场份额 实际价格 收入 利润 利润率

100 35 100 65% 60% 35 2,100 - 0%

100 35 100 60% 50% 40 2,000 250 13%

100 35 100 55% 40% 45 1,800 400 22%

100 35 100 50% 30% 50 1,500 450 30%

100 35 100 45% 20% 55 1,100 400 36%

100 35 100 40% 15% 60 900 375 42%

100 35 100 35% 10% 65 650 300 46%

100 35 100 20% 5% 80 400 225 56%

贴个表格(好难！)，更直观些。就不具体说假设和前提了。主要看结果：市场份额越大，减让幅度越高，盈利能力越小；盈利能力应是企业决策者的重要决策指标，当然，你说市场份额更重要我也没办法。华为和中兴的确为国人之自豪的企业，本人也非常认同他们取得的成绩。但是这里是对解决企业管理层面问题的方法论进行探讨，盲目追求市场份额的确会产生副作用，对于国内企业，这可能是一种普遍现象。更主要一点，战略目标最终没能实现，在战术上没有把短期利益最大化，这是我们各行业的很多企业所面临的困境。

你给出的表格就是个demand curve. 假设生产能力不是瓶颈的话，理性生产者会在demand curve上寻找“利润”最大化，而不是利润率最大化的点。如果提高价格后，由于市场份额的缩小造成的利润缩小量小于利润率加大带来的利润增加量的话，中国企业也会选择涨价的。所以你提到的“是不是有机会把利润率增加到30%或以上的可能呢”，我也认为这个是很有可能的，而且我前面提到，现在华为中兴在国外已经不是一味的价格战了。这个选择无需你我关心，他们自己也会做的:)

但是对于与狼共舞这个问题，我觉得只有羊才会想与狼共舞，狼是不会想与羊共舞的。所以一方面企业有动机去“维持合理的价格水平”，另一方面基于狼吃羊的天性，也有短期偏离需求曲线，减少利润抢占市场份额的动力。正如微软当年IE不要钱一样，就IE这一个产品而言，利润＝0，它也要弄死网景。这个从美国早期的寡头垄断时代也能看得很清楚。只有大家谁也吃不掉谁，两只狼才会共舞，那么这个就是“卡特尔”，垄断联盟。跳舞的狼们，不是因为他们的友谊，是因为找不到下嘴的时机而已。现在国外的电信厂商想和我们跳舞，是因为感觉到了被吃掉的危机。想当年，我们还是羊的时候，他们怎么不拿出一点市场份额来和我们跳舞呢？

对于现在的电信设备市场而言，我是觉得华为的狼性成分居多，朗讯北电什么的羊性居多，不要和他们跳舞:)